查看2012年跟單員考試《操作實(shí)務(wù)》交易磋商技巧匯總

　　（二）發(fā)盤（Offer）

　　1.發(fā)盤的概念

　　發(fā)盤也稱發(fā)價(jià)，法律上稱為要約，是一方當(dāng)事人（發(fā)盤人）向另一方當(dāng)事人（受盤人）提出各項(xiàng)交易條件并且愿意按這些條件與受盤人達(dá)成交易、訂立合同的意思表示。實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常由交易一方在收到另一方的詢盤后提出，也可在沒(méi)有對(duì)方詢盤情況下直接主動(dòng)提出。發(fā)盤可以由買方提出，也可以由賣方提出，可以是書(shū)面的，也可是口頭的。

　　按照法律規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤必須具備以下條件：

　　（1）發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；

　　（2）發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定；

　　（3）發(fā)盤人須有一旦發(fā)盤被接受即受約束的意思。

　　2.發(fā)盤撰寫(xiě)

　　發(fā)盤因撰寫(xiě)情況或背景不同，在內(nèi)容、要求上也有所不同。但從總的情況看，其結(jié)構(gòu)一般包括下列內(nèi)容：

　　（1）感謝對(duì)方來(lái)函，明確答復(fù)對(duì)方來(lái)函詢問(wèn)事項(xiàng)。如Thank you for your inquiry for……

　　（2） 闡明交易的條件（品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)等）。如：For the Butterfly Brand sewing machine， the best price is USD79.00 per set FOB Tianjin

　　（3） 聲明發(fā)盤有效期或約束條件。如：In reply we would like to offer，subject to your reply reaching us before……

　　（4）鼓勵(lì)對(duì)方訂貨。如：We hope that you place a trial order with us.

　　下面是一個(gè)發(fā)盤的例子

　　We thank you for your inquiry of July 10th，asking us to make you a firm offer for black tea. We have sent a letter this morning， offering you 50 metric tons of black tea， at USD XXX net per metric ton CFR Shanghai for shipment during November/December subject to your order reaching here by July 30th.

　　。（感謝七月十日的詢價(jià)。今晨已經(jīng)去函，報(bào)50公噸紅茶每公噸XXX美元CFR上海凈價(jià)，裝運(yùn)期為11月和12月，以七月三十日前復(fù)到為準(zhǔn)）。

　　3.注意問(wèn)題

　　（1）發(fā)盤約束力。發(fā)盤具有法律約束力。發(fā)盤人發(fā)出發(fā)盤后不能隨意反悔，一旦受盤人接受發(fā)盤，發(fā)盤人就必須按發(fā)盤條件與對(duì)方達(dá)成交易并履行合同（發(fā)盤）義務(wù)。因此，同詢盤相比，發(fā)盤更容易得到受發(fā)盤人的重視，有利于雙方迅速達(dá)成交易。但它也因此缺乏必要的靈活性。發(fā)盤時(shí)如果市場(chǎng)情況估計(jì)有誤，發(fā)盤內(nèi)容不當(dāng)，發(fā)盤人就會(huì)陷入被動(dòng)。發(fā)盤人在做出發(fā)盤前必須弄清上述問(wèn)題。如果發(fā)盤，必須對(duì)發(fā)盤價(jià)格、條件進(jìn)行認(rèn)真的核算、分析，確保發(fā)盤內(nèi)容的準(zhǔn)確，以免陷于被動(dòng)。

　　（2）發(fā)盤生效時(shí)間。公約規(guī)定發(fā)盤在“到達(dá)受盤人時(shí)生效”。公約的這一規(guī)定，對(duì)發(fā)盤人來(lái)講具有非常重要的意義。這種意義主要表現(xiàn)在發(fā)盤的撤回和撤銷上。

　　發(fā)盤的撤回。發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤之后，在其尚未到達(dá)受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效之前，將發(fā)盤收回，使其不發(fā)生效力。由于發(fā)盤沒(méi)有生效，因此發(fā)盤原則上可以撤回。對(duì)此公約規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使一項(xiàng)不可撤銷的發(fā)盤都可以撤回，只要撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或與其同時(shí)到達(dá)受盤人。”業(yè)務(wù)中如果我們發(fā)現(xiàn)發(fā)出的發(fā)盤有誤即可按公約的精神采取措施以更快的通訊聯(lián)絡(luò)方式將發(fā)盤撤回（發(fā)盤尚未到達(dá)受盤人）。如：以信函方式所做發(fā)盤，在信函到達(dá)之前，即可用電報(bào)或傳真方式將其撤回。

　　發(fā)盤的撤銷。發(fā)盤的撤銷指發(fā)盤人在其發(fā)盤已經(jīng)到達(dá)受盤人之后，即在發(fā)盤已經(jīng)生效的情況下，將發(fā)盤取消，廢除發(fā)盤的效力。在發(fā)盤撤銷這個(gè)問(wèn)題上，英美法國(guó)家和大陸法國(guó)家存在著原則上的分歧。公約為協(xié)調(diào)解決兩大法系在這一問(wèn)題上的矛盾，一方面規(guī)定發(fā)盤可以撤銷，一方面對(duì)撤銷發(fā)盤進(jìn)行了限制。公約第16條第1款規(guī)定：“在合同成立之前，發(fā)盤可以撤銷，但撤銷通知必須于受盤人做出接受之前送達(dá)受盤人”；而公約第16條第2款則規(guī)定：“下列兩種情況下，發(fā)價(jià)一旦生效，即不得撤銷：

　　第一，發(fā)盤中已經(jīng)載明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤銷的。

　　第二，受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴行事“。

　　公約的這些規(guī)定主要是為了維護(hù)受盤人的利益、保障交易的安全。我國(guó)是公約的締約國(guó)，我國(guó)企業(yè)在同營(yíng)業(yè)地處于其他締約國(guó)企業(yè)進(jìn)行交易，一般均適用公約。因此，我們必須對(duì)公約的上述規(guī)定予以特別的重視和了解。

　　（3）發(fā)盤有效期。發(fā)盤有效期是發(fā)盤人受其發(fā)盤約束的期限。國(guó)際貿(mào)易中，發(fā)盤有效期有兩種表現(xiàn)形式：明確規(guī)定有效期限、采用合理期限。前者不但很少發(fā)生爭(zhēng)議而且還可促進(jìn)成交，使用較多，但不能撤銷；后者容易產(chǎn)生爭(zhēng)議，但在對(duì)方?jīng)]有接受前可以撤銷。采用何者，應(yīng)視情況，不能一概而論。

　　明確規(guī)定有效期時(shí)，有效期的長(zhǎng)短是一重要問(wèn)題，有效期太短，對(duì)方無(wú)暇考慮，有效期長(zhǎng)，發(fā)盤人承受風(fēng)險(xiǎn)也就大。適度把握有效期長(zhǎng)短對(duì)交易雙方都很重要。當(dāng)事人必須根據(jù)貨物、市場(chǎng)情況、雙方距離以及通訊方式不同合理確定。一般說(shuō)來(lái)，發(fā)盤有效期以3~5天和明確有效期的起止日期和到期地點(diǎn)最為適宜。