三、客戶的分類整理和聯絡跟蹤

　　（一）客戶分類整理的原則

　　1.客戶的可衡量性

　　2.客戶的需求足量性

　　3.客戶的可開發性

　　4.客戶的反應差異性

　　（二）客戶的匯總

　　（三）客戶的分類

　　1.按地理位置分類

　　2.按客戶所在行業分類

　　3.按客戶成交金額分類

　　4.按企業經營角度分類

　　（1）國內外貿易指南。

　　（2）國內外展覽會。

　　（3）國內外新聞傳播媒體（報紙、刊物、廣播電臺、電視、網絡）。

　　（4）國內外展銷會。

　　（5）政府組織的各類商品訂貨會。

　　（5）國內外行業協會—會員名錄、產業公報。

　　（7）國內外企業協會。

　　（8）國內外各種廠商聯誼會或同業工會。

　　（9）國內外政府相關統計調查報告或刊物。如：工廠統計資料、產業或相關研究報告

　　（10）其他。各類出版物的廠商名錄。

　　2.直接調研

　　（1）同行交流。跟單員可通過各種途徑得到競爭對手客戶的資料。

　　（2）客戶介紹。向客戶詢問，客戶可能會提供相關信息。

　　（3）客戶自行找上門。等相關客戶的業務人員自行找上門。