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　　二、交易磋商、訂立合同階段

　　這一階段首先要做的是廣告宣傳，使國外客戶了解我方產(chǎn)品性能，在此基礎上再進行磋商并訂立合同。

　　（一）廣告宣傳

　　廣告宣傳的方式有：在報刊雜志上刊登商業(yè)廣告；通過廣播、電視等傳播信息；舉辦專門的展銷會；采用贈送樣品的方式使消費者直接迅速了解其產(chǎn)品；派專門的推銷小組到國內(nèi)進行直接的宣傳活動。廣告宣傳要依據(jù)不同商品特點和不同市場習慣，采用靈活多樣的方式進行。

　　廣告宣傳既要做到新穎，有針對性，有吸引性，能夠刺激起潛在消費者的購買沖動，又要特別注意廣告的真實性。不能通過虛假廣告欺騙消費者，那只能說是一種短視行為，得不償失。同時，進行廣告宣傳還要注意節(jié)約，應巧妙選擇宣傳方式，認真設計廣告內(nèi)容，以最少的投入獲得最廣泛的宣傳效果。

　　做好出口商品的對外廣告宣傳，是使商品順利進入市場、擴大銷售的重要手段。據(jù)西歐、日本、美國等幾個發(fā)達國家的統(tǒng)計，每年僅廣告費用一項就占國民生產(chǎn)總值的1%左右。

　　（二）交易磋商

　　交易磋商的主要過程是：建立業(yè)務關系；詢盤；發(fā)盤；還盤和接受。

　　1.建立業(yè)務關系

　　2.詢盤

　　詢盤又稱詢價，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。其內(nèi)容可繁可簡，可只詢問價格，也可詢問其他有關的交易條件。

　　詢盤對買賣雙方均無約束力，接受詢盤的一方可給予答復，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點，商業(yè)習慣上，收到詢盤的一方應迅速作出答復。

　　（1）買方詢盤

　　是買方主動發(fā)出的向國外廠商詢購所需貨物的函電。在實際業(yè)務中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。買方詢盤如：

　　請電告灰鴨絨最低價。

　　請發(fā)盤50公噸特淺琥珀蜂蜜。

　　買方詢盤過程中應注意的問題是：

　　①對多數(shù)大路貨商品，應同時向不同地區(qū)、國家和廠商分別詢盤，以了解國際市場行情，爭取最佳貿(mào)易條件

　　②對規(guī)格復雜或項目繁多的商品，不僅要詢問價格，而且要求對方告之詳細規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費時間。

　　③詢盤對發(fā)出人雖無法律約束力，但要盡量避免詢盤而無購買誠意的做法，否則容易喪失信譽。

　　④對壟斷性較強的商品，應提出較多品種，要求對方一一報價，以防對方趁機抬價。

　　（2）賣方詢盤

　　是賣方向買方發(fā)出的征詢其購買意見的函電。如：可供中國東北大豆，請遞盤。

　　賣方對國外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場處于動蕩變化及供求關系反常的情況下，探聽市場虛實、選擇成交時機，主動尋找有利的交易條件。

　　3.發(fā)盤

　　發(fā)盤又稱發(fā)價，是指交易的一方向另一方提出一定交易條件，并表示愿意按照提出的交易條件達成買賣該項貨物的交易并簽訂合同的一種口頭或書面的表示。

　　發(fā)盤人可以是買方，也可以是賣方。發(fā)盤有實盤和虛盤之分，前者有約束力，后者無約束力，有關的詳細內(nèi)容將在第四章第一節(jié)中再做介紹。

　　4.還盤

　　還盤又稱還價，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中的內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。還盤中的任何一點改動，都意味著對原發(fā)盤的拒絕。

　　還盤只能由受盤人在原發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，其他任何人無還盤權力。發(fā)盤人對于受盤人的還盤，要仔細分析，弄清實質(zhì)性變動和對方的真實意圖，并做出相應答復。

　　若原發(fā)盤人對還盤內(nèi)容和條件又作出新的修改，則成為再還盤，有時又構成新的發(fā)盤。一筆交易的成立，往往要經(jīng)過多次還盤和再還盤的過程。

　　5.接受

　　接受是指受盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)無條件全部同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。

　　接受可由買方表示，也可由賣方做出，但必須是合法的受盤人，而且接受表示須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達發(fā)盤人。接受的表示必須明確。

　　（三）訂立合同

　　訂立合同是對以往磋差過程中雙方達成的協(xié)議、共同接受的交易條件的最終書面確認。合同具有法律效力，一經(jīng)訂立，以后的貿(mào)易活動都應與合同條款一致。

　　實盤雖然對雙方都有約束力，但仍應通過合同的方式加以確認。我國涉外經(jīng)濟合同法中規(guī)定："當事人就合同條款以書面形式達成協(xié)議并簽字，即為合同成立。通過信件、電報、電傳達成協(xié)議，一方當事人要求簽訂確認書的，簽訂確認書時，方為合同成立。"