今天，如果走訪內地的“外向型企業”，人們談論最多的話題，莫過于外貿業務中的“收匯考核”及風險問題。不少企業掌門人一說到“外貿結匯風險”時，大都憂心忡忡，談虎色變。不少人“前怕狼，后怕虎”，深懼一旦陷入“泥淖”，從而，可能導致一發不可收拾的局面。在這里我們就外貿實務中，常見的“結匯操作及風險規避”等問題進行一些探討。
　　眾所周知，當前國際貿易發展迅速，數量、品種、金額等都在不斷擴大，傳統“銀貨兩訖”的結算方式早已不能適應現代國際貿易的需求，多數外貿結匯都是經由銀行，通過票據、單據等結算工具的轉移和傳遞，來清償國際間的債權、債務，從而實現買賣的最終完成。
　　目前，國際貿易的結算方式主要有以下幾種，即，匯款、信用證、托收、保函和保理等。
　　那么，究竟選擇何種國際結算品種對于成交最有利呢？
　　這主要取決于國際經貿活動的內容、融資需求，風險保障程度以及銀行服務范圍等因素。大致上來說，當前中、小企業運用最多的國際結算方式是“匯款”（約占整個國際貿易量的六成以上，目前仍呈上升趨勢）。采用匯款結算方式的利弊是顯而易見的，在這里僅就一些操作上的問題進行分析，供客戶根據自身的需求，量體裁衣。
　　一、匯款結算方式
　　匯款是一種古老的結算方式，今天在外貿活動中仍得到廣泛的運用。“匯款結算”又根據其性質，分為“前T/T”（PAYMENT IN ADVANCE）和“后T/T”(DEFFERRED PAYMENT)兩種。
　　所謂“前T/T”，即“預付貨款”，就是賣方在發貨前就已經收到了貨款，然后，按合同規定的時間內，將貨物發給買方的一種結算方法。
　　匯款的另一種結算方式“后T/T”，又稱“貨到付款”，就是在簽署合同后，賣方先發貨，買方收到貨物后，再付款的結算方式。
　　顯而易見，“預付貨款”，即“前T/T”，是一種對于出口商較為有利的結算品種。因為，出口商在發貨前就已經收到了貨款，實際上等于得到了進口方的無息貸款，其出口的風險程度已經得到了控制。換言之，出口商已經接受了進口方的“購貨擔保”，從而掌握了出口的主動權。
　　也可以說，“預付貨款”是一種對進口商較為不利的結算品種，因為（1）貨未到手就付了款，等于向對方提供了無息貸款，造成了利息損失；（2）進口商實際承擔了貿易中的風險，即，出口商可能在收款后，不按時、按量、按質地發貨，使自己處于被動地位。
　　而“后T/T”，即“貨到付款”，則剛好相反，是一種有利于進口商，而不利于出口商的結算方式。具體的做法是，出口商貨款的收回，往往是要等到進口商收到貨物的一段時間之后。因此，（1）出口商要承擔進口商可能不付款、不按時付款或不付足款的風險；（2）假若進口商收到貨物后，認為貨物質量不符合要求，或者市場行情發生了變化，他可以拖延付款、少付款，甚至不付款，風險可能完全由出口方承擔。所以，“匯款”的交易方式實際上完全處在買、賣雙方相互信任的基礎上，因而，被稱為“商業信用”。
　　當前，在進、出口貿易中，還有一種沿用“國內貿易”的結算辦法（在浙江省的義烏、柯橋等地使用得最為廣泛），即，買、賣雙方在簽訂合同以后，由買方先付50―60%的訂金。工廠先開工生產，等到貨物出運后，再以交付提單為憑據（即，象征性“交貨”），支付余下的40―50%的貨款。
　　一般而言，這種貿易結算辦法，所付“定金”數額的多寡，要視買、賣雙方的信任程度而定，有相當的伸縮余地。如果雙方是“老客戶”，對方所付定金也可在30-40%之間。不少出口商甚至允許進口商在收貨、檢貨之后，再支付余下的貨款。
　　我在紹興柯橋工作的時候，曾經遇到過這樣一個實例，某印尼客商到紹興欲購80萬美元的紡織品面料，要求采用“后T/T”的支付方法，條件是，他在簽訂合約時只能預付10%（即8萬美元）的定金，同時，預購80萬美元的紡織品面料-----應該說這是一張數額不小的訂單。可是對方只能預付10%的訂金，此舉令不少廠商舉棋不定。有一個業務員這樣說，我是第一次與這個客戶做生意，對方只付10%的訂金，數量金額又這么大，風險程度太高，那敢下單。還有一個老板說，我是首次與他做買賣，也算“交個朋友”，只要他肯付三成的訂金，我就可以接這個單子了。
　　但是，對方咬定只能付一成的“預付款”，并且已經一連走了數家廠商，都沒有達成協議。此時，有一個學員就跑來問：“這樣的訂單可不可以簽，風險到底有大？”
　　回答是：“這要視具體情況而定，但是僅就剛才所說的條件，這個訂單還是可以接的。問題是如何操作，才能將風險降到最低程度”。
　　我們可以將這個交易分析一下，對方要訂八十萬美元的貨，只能付一成訂金，也就是說，只預付八萬美元貨款，卻要購八十萬美元的貨。如果價格條件好，要促成這項交易的順利完成。那么，對于出口商來說，可采取“分批出運，分批收匯”的方法，來降低風險。即，第一批先出十多萬美元價值的貨，在第一批貨物的貨款收妥后，再發運第二批貨；第三批的發貨，視第二批的收匯情況而定。這樣一來，對方實際上等于預付了70%以上的貨款，那么，此訂單為什么不可以接呢？
　　“分批發貨、分批收匯”，可以降低結匯風險程度。在實務中，是一個可以考慮“規避風險”的結匯模式。
　　二、托收結算方式
　　國際貿易中“托收結算”方式，程序較為簡便，這個“簡便”是相對于信用證結算方式而言，但是其中的風險也是不言而喻的。
　　“跟單托收”（DOCUMENTARY COLLECTION）的具體做法，是由出口商開立跟單匯票，連同一整套貨運單據交給出口地銀行，委托銀行通過其在國外的代理行，向進口商收取貨款的一種結算方式。
　　托收又可以根據其性質，分為“D/P 即期”和“D/A 遠期”二種。
　　“D/P 即期”就是出口國的托收行收到單據，審核無誤后；寄給進口國的代收行，由代收行通知進口商前來付款贖單。因此，“D/P 即期”手續較簡單，風險相對也較小。
　　“D/A遠期”的具體做法是，托收行將單據寄到對方銀行，進口商前來銀行取單。但是，這次進口商并不需要付款，只是向代收行簽署一個“托收承兌書”，保證到期付款，就可以把代表貨物的單據取走。
　　因而，“D/A 遠期”的風險也是可想而知的。此時，如果進口商取單后不來付款，或者拖延付款，或者少付款，甚至不付款，對此，出口商毫無辦法。因為托收結算方式，進口商是否付款，完全依據進口商的信譽來完成付款行為的。
　　這就是人們通常所說的“商業信用”，從理論上來說，銀行對此并不承擔責任。
　　國際貿易中“托收結算方式”的優點是顯而易見的，手續迅捷、簡單。在跟單托收中，出口商以控制“貨權”的單據來控制貨物。托收銀行以交付代表“貨物”的單據來代表“交貨”。而銀行的“交單”，又以進口商的“付款”或“承兌”為先決條件。
　　由此，在一般的情況下，“即期交單付款”的托收結算，出口商是有一定保障的，即，不會受到“財貨兩空”的損失。進口商只要付了款，或者進行了“承兌”，就可以得到代表“貨權”的單據。此一做法，相對于“匯款結算方式”要安全得多。
　　但是，“托收結算方式”對于出口商來說，就較為不利了。因為賣方能否按時收回貨款，完全取決于進口商的信用。假如進口商因商情變化，到時拒“不付款”或者拒“不承兌”，買方就有可能遲收貨款、收不到貨款的危險。如果遇到這種情況，托收銀行和代收銀行，對此是不承擔任何責任的，所謂“商業信用”的風險性也就在這里。特別是當采用“空運交貨”方式時，“托收結算方式”更應謹慎從事。
　　但是，從某種意義上來說，選擇做“D/P 即期”比選擇做“D/A遠期”較為安全。因為“D/P即期”，一般銀行一定要等買方付了款之后，才交出代表貨物的“單據”，賣方是不會落得“財貨兩空”的境地。從理論上來說，只要買方未付款，貨運單據仍在銀行，那么，貨權仍歸賣方，賣方仍可將貨物轉賣給他人或者運回。
　　相對來說，“D/A遠期”風險就比較大，因為，進口商有可能不來承兌，或者簽署了承兌書，取走了單據、提了貨之后，到期日不來付款，或者少付款，銀行和賣方是無可奈何的。
　　由此可見，“托收結算方式”對于出口商的“潛在風險”。
　　但是，我們也可以采取下列方式，來規避或者降低風險程度：（1）賣方對買方的資信及經營作風應有所了解；（2）及時了解行情行市；（3）了解買方海關等當局的規章；（3）盡可能做“D/P即期”，不做或者少做“D/A遠期”；（4）要求對方預付一定數額的押金；（5）進口國最好有代理人，萬一發生意外，也可以代為辦理存倉、保險、轉運或運回等事宜；（6）還有，在做“托收結算”時，也可以考慮同時安排續做“出口信用保險”。
　　說到“出口信用保險”，目前大部分企業對此了解不多。其實，作為通行的外貿“促銷”手段，國際上已經流行多年。我國雖然起步較晚，但是，隨著市場機制的完善，“出口退稅”的逐漸弱化；“退稅”由中央、地方財政分擔；國家對保費有2%以上的補貼等舉措，使得“出口信用保險”，在企業安全收匯中所起的“防護墻”作用日益明顯。
　　我就經手過這樣一個案例，之后，令我對“出口信用保險”在促進企業出口“安全收匯”方面所起的作用深信不疑。
　　某企業接到一張二百余萬美元的信用證，當時，經辦人見到對方有信用證開來，當即接單、安排生產了。但是，信用證中卻有這樣一個“軟條款”，貨物在裝運前需對方派員檢驗，并出具“檢驗證書”；還有，只有五天的“交單期”。
　　第一批貨物（價值60萬美元）生產完畢后，出口商邀請對方前來“驗貨”。不料，開證人推三阻四，直到船期臨近，仍無人前來。不由引起賣方的注意，他們就在當地的“中國出口信用保險公司”投了保。
　　經“出口信用保險公司”資信調查，該開證人只是香港的一家“皮包公司”，銀行授信額度僅五萬港元，并且早有“不良記錄”在案。香港銀行開出的這張信用證，實際是一張“背對背信用證”，即，香港的開證行是依據美國銀行開出的原始信用證，再開的第二張信用證。
　　明眼人一望而知，此筆業務潛伏的“風險”不小。
　　第一批商品出運后，開證行即以缺交“客檢證”為由，“遲遲不付貨款”。顯然，此筆交易已經轉而成為“信用證項下”的托收結匯交易了。
　　此時，第二批商品已經生產完畢，并準備交船付運了。但是，當時該信用證“已過效期”。
　　出口商再次發電給開證人，催促對方派員前來檢驗。不料，對方回答說：“反正信用證已經‘逾期’，就不用派人來了吧。因為，信用證上如果有一條‘不符點’，與二條‘不符點’的意義相同。”出口商不由警惕起來，強調必須經對方檢貨后，才能上船。開證人迫不得已，派人前來檢貨，并開出商品合格的“檢驗證書”。
　　果然，單據到達開證行后，銀行即以“單證不符”為由，堅持“拒付”此二筆貨款，總金額高達一百三十余萬美元。雙方幾經交涉，均無結果。
　　后來，“出口信用保險公司”給對方客戶發了一個公函，稱，根據貴公司過往記錄，以及此筆貨款的狀態。我們有貴公司開出的“檢驗證書”為憑，證明貨物質量完好，貴方也已經接受了貨物，“拒付”顯然是毫無道理的，此中有“欺詐”嫌疑。此筆貨款如果得不到妥善處理，我們將會通知你的“上家”，及將你公司提報黑名單，全球通報。
　　在“出口信用保險公司”如此的壓力下，對方才不得已付款了事。一筆幾經波折的“出口收匯風險”，終于畫上了圓滿的句號。
　　由此可見，在外貿結匯中，如果使用“匯款”或“托收”結算方式時，同時選擇“續做出口信用保險”，不失為一個規避風險的最佳選擇！
　　三、信用證結算方式
　　正因為“匯款”和“托收”結算方式存在著上述諸多弊病，為了解決買、賣雙方的互不信任問題，“信用證”結算方式也就應運而生了。
　　“信用證結算”是當前國際貿易中，使用得最為廣泛的一種結匯方式。它的主要特點是，把原來由進口商履行的“憑單付款”責任，轉由銀行來承擔。即，通常所說的：“以銀行信用取代商業信用”。因為，銀行信用更加可靠、更加穩健，而且，銀行的資金也更加雄厚，使得買、賣雙方都增加了安全感，從而大大地促進國際貿易的發展。
　　“信用證結算”的具體做法是，進口國的開證銀行，根據進口商的要求開立信用證，授權出口商按照信用證規定的條款，簽發以該行為付款人的匯票，并保證在交來符合信用證條款規定的匯票和單據時，該行必定付款或承兌的保證文件。
　　由此可見，信用證結算的基礎是“銀行信用”，即，銀行取代買方（進口商）成為第一性的付款人。從理論上來說，只要出口商履行了信用證規定的條款，那么，銀行就一定要付款。也就是說，出口商通常能夠收回貨款。
　　因為有了開證行所作的“付款承諾”，進、出口雙方在與他們相關的銀行打交道時，每一個環節都可能得到銀行的資金融通。如，出口商在收到信用證后，可以做“打包貸款”；交單、議付時，可以做“押匯”等。此一資金融通，一定程度上緩解了商人資金周轉的困難，有利于他們的外貿拓展。
　　有的進口國存在著“外匯管制”，該國的一切進、出口業務，都要報請當局批準。但是，如果他們開得出信用證，也就意味著，該項貿易已經通過外匯管理部門的批準了。
　　“信用證結算”的優點是不言而喻的。但是，任何一種結算方式都不可能完美無缺，“信用證結算”也不例外，其主要弱點有：（1）由于信用證結算方式是一種純粹的“單據買賣”行為，只要“單證相符”，開證銀行就一定要付款，進口商也一定要“付款贖單”。因而，進口商有可能得到與信用證規定完全相符的單據，可是，并不一定能得到與單據條款完全相符的貨物；（2）信用證業務中，有可能存在欺詐。無良商人利用信用證的上述特點，進行不法活動。如，提供無貨單據、假冒單據等；（3）出口商在履行信用證條款時，由于種種原因，造成“單證不符”，導致開證行的拒付；（4）開證行和進口商可能無理拒付或無力支付；（5）開證行在開立信用證時，通常向進口商收取一定數目的押金，由于信用證結算的周期較長，該資金被銀行占用；（6）信用證的手續過繁、費用過高；（7）開證行可能在信用證中列出一些“軟條款”，使信用證失去了其“保證付款”的功能等等。雖然信用證結算有以上不足之處，但是，由于信用證結算方式，“銀行承擔了第一性的付款責任”，實際上，已經成為現代國際結算影響最大、應用最廣的結匯方式。
　　今天，各國經貿交往日趨密切，因此，我們不僅要“學會”就些“游戲規則”，而且，還要在貿易風浪中，對“游戲規則”運用得“游刃有余”！（本文原載05/3/23上海<第一財經報>作者龔玉和/錢學軍//中國銀行浙江省分行）

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