EMBA案例：星期八連鎖快餐店成功經營之道

    餐飲業的水有多深？有人說：好學肯干的人。做三年才算入門。業務員出身的李峰創辦“星期八”餐飲店，他能否獲得成功？

    “星期八”誕生于2002年，是一家以經營特色小吃、商務快餐為主的餐飲店。老板李鋒的憑借他的機智果敢，闖了一條自我滾動、快速發展的創業新路徑。今天，“星期八”已經擁有六家連鎖店，近百名員工，成為廈門市規模較大的連鎖快餐店。“星期八”快速發展的秘訣何在？

    “星期八”誕生，初露崢嶸

    2002年，作業務出身李鋒做出了一個最重大的決定――開一家餐飲店。李峰面臨的第一個問題就是如何選擇投資項目。他明白，在餐飲業高度同質化的今天，如果去走傳統餐飲業的老路，那只能是“拾人牙慧”，注定沒有出路。出人意料的是，李鋒決定開辦一家當時并不為同行所看好的快餐店。

    相對于傳統餐飲業來說，經營快餐可謂是“小打小鬧”。但李峰相信，隨著人們生活節奏的加快，快餐依然具有光明的市場前景。關鍵是如何實現特色經營，贏得消費者的青睞。

    為此，李鋒決定從以下三個方面入手：

    1.起一個“另類”的店名。店名是傳遞給消費者的第一個信號，可以說，一個好的店名是餐飲店成功的一半。為了吸引消費者的眼球，李鋒決定將店名定為“星期八”，其含義是“跨越時空概念，體會新感覺、新口味”。

    2.確定主營業務。“星期八”打出了“地方特色小吃+快餐”的組合，地方特色小吃深受消費者歡迎，更容易切入市場。快餐相對于傳統餐飲業來說，具有不賒銷，周轉快，經營靈活的特點。

    3.優選店址。為了擁有較大的客流量，李鋒把店址選在了繁華的某都市村莊與市區“接壤”的商業步行街上，營業面積150平米，雖然費用高了些，但李鋒相信這一地段的潛在價值。在購置了餐飲設備，聘請了經驗豐富的廚師，培訓了新招聘的員工后，李鋒的“星期八”快餐店正式開業。

    開業造勢，旗開得勝

    “好的開始是成功的一半”，對“星期八”而言，如何利用開業的時機，讓更多的是知道“星期八快餐店”至關重要。為此，李鋒和他的團隊采取了如下的策略：

    1.精心設計門頭。采用黃底紅字精心制作“星期八快餐店”店招和LOGO，使其既醒目大方，又簡潔、明快，令人耳目一新。通過VI視覺識別系統的設計，同時也為未來構建連鎖體系埋下伏筆。

    2.精心選擇開業時間。選擇恰當的開業時間開業，有利于餐飲企業成功打開局面。為此，李峰將開業時間放在星期天，便于聚攏“人氣”。

    3.成功造勢。為了吸引顧客，李峰在開業當天是上午舞蹈演員現成表演動感十足的街舞，演員們精彩絕倫的表演引得無數行人駐足觀看。伴晚，當地的劇團進行戲曲表演，吸引了不少中老年人和戲劇愛好者前來。開業演出活動大大提升了“星期八”快餐店“的的知名度和美譽度。

    4.推出促銷活動。“星期八”快餐店在開業期間推出“買一送一”活動：只要消費或購買任何一款套餐或其他菜品，就贈送其他菜品一份。

    開業之前，李鋒組織印制了很多精美的宣傳單，在附近家屬區、社區大量散發。經過李鋒這么一番“折騰”，開業那天，果然人頭攢動，顧客盈門，上座率達到了100%，這極大地鼓舞和振奮了李鋒和他的團隊。

    趁熱打鐵，開辟“第二戰場”

    成功開業后，李鋒并沒有“坐以待幣”，而是把營銷做到店外，積極開發客戶。

    1.賓館或旅館“聯姻”，鎖定早餐市場。

    李鋒與附近的中低檔賓館展開合作，為其提供早餐外包業務。短短一個月的時間內，附近的十余個中小型賓館被悉數拿下，“星期八快餐店”成了這些賓館的“外餐廳”，而盤點下來，雖然利潤不是特別豐厚，但最大的收獲是“踢開了頭三腳”，為以后的快速迅猛發展打下了良好的基礎。

    2.積極地開拓商務套餐業務。

    李鋒親自帶領助手，在附近的一些商務大廈，大量散發“星期八快餐店”便民服務卡，他還多次登門拜訪一些公司的有關領導或部門負責人，洽談午餐供應事宜，甚至還邀請他們到快餐店現場考察與參觀，讓他們感受“星期八快餐店”的優質與特色。李鋒通過擯棄傳統的“坐商”形式，主動走出去，大力開拓自己的“第二戰場”，從而讓其外來業務蓬蓬勃勃地開展起來，并且勢頭越來越猛，越來越喜人。

    曲徑通幽，構建服務保護壁壘

    李鋒快餐業的快速發展，引起了競爭對手的警惕，他們使出了“撒手锏”―價格戰，欲置“星期八快餐店”于死地。對此，李鋒采取避其鋒芒，而是曲徑通幽，通過構建服務體系，強化服務的方式，樹立行業及市場壁壘，有效屏蔽競爭對手，對此，他的方法是：

    1.發放惠通卡，回饋老客戶。建立客戶檔案，消費者每次用餐都可以折算為相應的積分。對達到一定積分的顧客發放優惠卡。同時，對于積分較高的客戶，李鋒還在一些重大節假日郵寄或上門贈送不同金額的禮品，以回饋老客戶。

    2.對于每天都用餐的商務寫字樓上的顧客，采用嘉賓制，給予其一定幅度的優惠。虛心聽取他們的意見和建議，定期邀請他們免費聚餐，提升他們的品牌的忠誠度。

    3.附近寫字樓一些公司的領導也經常光顧“星期八”，李峰聘請他們做公司的顧問，定期邀請他們參加一些研討會、聯誼會，組織他們出去旅游等，擴大“星期八”快餐店的口碑傳播效應。

    人性化管理，營造溫馨工作氛圍

    要想提供一流的餐飲產品及服務，必須擁有一流的內部員工隊伍。對此，李鋒除了按照管理公司化，制定了較為規范的制度與流程外，還賦予員工更為人性化的管理手段：

    1.營造家的溫馨。大力倡導無論新老員工，都是家族里的一員，要對身邊的員工給予關心與照顧，體現家庭般的溫暖，讓員工都有主人翁的參與意識及責任感，營造健康、和諧、溫馨的工作環境，讓員工工作起來心情舒暢。

    2.開展豐富多彩的文化活動。除了每月評比“服務明星”、“成長明星”、“貢獻明星外”，還定期外聘專家進行商務禮儀、推銷技巧、演講與口才等方面的培訓，全面提升員工素質，此外，李鋒還分批組織員工到一些大型餐飲集團的學習活動，或者是省內外的旅游活動，通過這些活動，他們開闊了眼界，大大增強他們對企業的忠誠度。

    3.構建企業核心文化。除了向員工不斷灌輸企業的價值觀、經營理念外，李鋒還組織人員為“星期八快餐店”作詞譜曲，規范和統一言行，讓他們的行為處處都能體現出“星期八”的特色，讓企業理念能夠深深植根于員工腦中。無情的制度，有情的管理，使“星期八”成為員工流失率較低的標桿餐飲企業。