ＢＥＡ：中間件市場的定義者

來源：時間：2008-02-17 22:13:25

　　蔡總：合作伙伴的重要性不亞于客戶。合作伙伴在BEA的定位就是我們用戶的一種。因為BEA的產品是一個中間件，或者說你可以把它理解為構建系統時候的一個架構平臺，我們必須要通過合作伙伴提供的應用才能形成一個完整的解決方案，提供給我們的最終用戶，我們很難單獨走向客戶，所以合作伙伴對我們是非常重要的。既然重要，我們就要珍惜他，我們的合作關系必須在一個互惠互利、共贏共進的基礎上開展。我們有分工，BEA提供產品、技術、服務，合作伙伴重點在對市場和行業的了解。他們對有一些特別關注的行業非常了解，這些行業有什么新的動向，有什么在需求變化上的變化，他們都了如指掌。通過跟他們的合作，BEA就可以提供一個完整的解決方案給用戶，同時我們可以借助他們的渠道快速進入中國市場的某一個行業。
　　當然，我們600家合作伙伴分不同的級別，有一些合作會很深入的，像中科軟公司，我們稱之為戰略性的合作伙伴。當我們進到中小企業的時候，我們需要大量覆蓋市場，也需要大量的合作伙伴幫助我們覆蓋比較邊遠的城市的市場，代表BEA去給客戶提供服務。
　　《經濟導刊》：作為本土的合作伙伴，中科軟是怎么樣跟BEA這樣的跨國公司進行合作的，你認為應該如何建立這種長期的戰略聯盟關系呢？
　　左總：企業是以銷售為龍頭的，所以和BEA的合作，實際上我們先從產品銷售環節進行。在這種合作中，我認為最主要的是和BEA建立一個互補關系。我們有不同層次的人，和BEA不同層次的人進行合作，特別是在項目的初期就進行合作，而不是等到項目的尾端再進行合作。中間件產品的核心技術都在廠家手里，但是中間件產品的技術服務往往是分散在各個集成商手里，所以我們把技術學到以后，再到前端去服務客戶。
　　蔡總：我們也在跟我們的本土合作伙伴學習，例如了解行業的變化、行業的業務流程詳細是怎么做的，我們研發產品的時候可以更有針對性。
　　《經濟導刊》：在這個市場上中國企業有可能成為你們的耳目，在市場前沿的很多信息它都可以反饋過來，而在合作的過程中，也可能是左膀右臂，共同來開發中國的市場。
　　左總：是的，從主觀上講，國內的應用集成商多，產品供應商少。所以作為集成商來講，我們應該更主動的去找產品的廠家合作，所以我們很看重和BEA的合作。
　　
　　中國在可持續發展中面臨的挑戰
　　
　　《經濟導刊》：BEA在中國市場關注的是長期發展，投入也在不斷地加大，你覺得在中國未來一段時間，可持續發展中所面臨的主要挑戰是什么？
　　蔡總：中國要從傳統的制造業的經濟，向可持續發展的經濟轉變。我們看到很多發達國家在向價值創新為主的知識經濟轉變，同時還要配合商業模式的創新，提高服務經濟的比例和規模。中國現在的制造業，除了需要有制造和加工的一些基本能力以外，還必須向高價值的方向努力，提升在品牌、國際營銷、設計、供應鏈等方面的變革能力。同時政府也必須給企業提供更高效率、更靈活的服務。我認為目前政府、企業都同樣面臨一個很大的挑戰，就是信息的流通不暢。
　　《經濟導刊》：這對于一個現代社會來說越來越重要了。
　　蔡總：信息流通不暢就是最大的一個挑戰，如果信息不對稱，企業就沒有辦法對市場的新需求做出及時的反應，做出一些及時的決策，提高對客戶的服務水平。政府如果缺乏信息，也不能很有效的進行監管。
　　

　　《經濟導刊》：你剛才提的這點非常重要，作為一個制造業的大國，中國面臨著挑戰，產品要升級換代，結構要調整，技術含量要增加，作為一個像BEA這樣全球性的公司，我覺得在中國面對這個挑戰的過程中，跟中國的合作其實是可以大有作為的。在改變中國的企業和政府內部信息流暢方面，你們有什么特殊的解決方式嗎？
　　蔡總：中國以前建立信息系統的時候，并沒有像我們剛才說的那樣通過SOA這種組件化的、模塊化的手段去構建這種信息系統。所以這種信息系統建多了就變成了一個個的煙囪，系統跟系統之間的信息不能流通。
　　《經濟導刊》：沒有更緊密的聯系。
　　蔡總：對，它因為多了，然后失去了聯系，慢慢就變成一個個的信息孤島，甚至把信息凍結起來了，這實際上是一個很重要的挑戰。作為SOA最早的倡導者和中間件市場的領先者，我們必須幫助中國的企業、客戶、政府部門，去構建一個靈活的IT系統，最終的目的是要把他們的信息相互流通起來，像水一樣流暢,這也是我們將BEA的品牌設計為水的形象的寓意。
　　左總：實際上我們軟件也有這個特性，信息主要是靠流通，過去中國有烽火臺，或者是600里加急，無非就是傳一個消息，要使得信息流通起來。
　　蔡總：而且水是非常靈活的，它可以無孔不入，我們希望信息也像水一樣，在一個企業、或者在政府部門里面，信息可以非常充分、暢通無阻。每一個角落都能流通過去。
　　《經濟導刊》：這創意非常好。你們兩位都是在軟件領域的資深專家了，那么你們對中國軟件領域的發展趨勢有沒有看法和建議？
　　左總：作為應用開發商，我們首先還是想先在國內做好應用軟件，應用軟件的主要門檻就是對領域知識比較清晰，然后用新技術把這個系統搭出來。但是現在國外，包括美國、歐洲，這些系統已經比較陳舊了。所以我們就有機會應用最新的工具搭出來的系統，再加上中國人力資源的情況，推廣到全世界各地。第二點，我們要在全球范圍拓展軟件開發業務，離不開人才，特別是華人。在國際上我們很關注華人的IT領袖。BEA公司的CEO就是華人，他們把一些國際上的經驗傳授給我們，因為他們對中國文化理解得比較好，那么我們也透過類似于BEA這樣由華人領導的公司，學習和交流如何參與國際市場的競爭，也想和印度的軟件產業展開競爭。
　　《經濟導刊》：在溝通上來說，雙方可能更便利一些，這樣的話，蔡總肩負著重任。
　　蔡總：不敢當。我覺得中國的軟件行業，發展潛力、前景非常大，當然在發展的路上，還是會遇到不少挑戰，如果從歐美幾個國家的軟件行業或者從BEA自身的發展路徑來分析，對比一下中國的軟件行業，我覺得可以在以下一些方面加以關注。
　　首先中國的軟件產業，必須要發展自己的自主知識產權。在最近幾年，中國也出現了很多像軟件的外包企業，這種方式可以先成就一批外向型的軟件企業，但是它不能從根本去幫助中國軟件行業的整體長遠發展。要想長遠發展，還必須要從自主的知識產權方面去入手。其實全球只有兩個國家的軟件生產出來有真正優勢，一個是美國，當然現在美國已經是一個在軟件方面非常發達的國家了，另外一個就是中國。
　　《經濟導刊》：中國有一個非常大的龐大的潛在市場。
　　蔡總：但是在中國取得成功以后，必須要進行國際化，因為軟件行業是一個規模的行業，存在研發成本。所以很多全球的軟件公司在本土取得成功以后就往外發展，美國的軟件行業為什么能獲得高速增長，然后在全球成功呢？因為他們有一個很完善的風險投資的機制，風險投資在中國的成熟程度以及規模，跟美國相比還有很大的差距。中國的軟件產業發展的時候，也要吸引更多的國外風險投資公司來中國來投資。另外，中國本土也可以大力發展風險投資的機制，我相信這對整個中國軟件產業的發展會有非常大的幫助。
　　《經濟導刊》：中國企業的發展需要一個強大的資本市場在后面做支撐，同時也要有風險投資的機制來跟它相匹配，企業才能迅速發展。
　　