ＢＥＡ：中間件市場的定義者

來源：時間：2008-02-17 22:13:29

　　《經濟導刊》：左總，中國企業的角色是要做框架性的，就是搭基礎，而BEA是要給你們提供材料，提供窗戶、地板、門這種材料，你們在這個過程中，是怎么配合，怎么合作的？
　　左總：所謂搭建集成或者開發都要依賴這些產品，例如一門新炮，無論你的戰術是怎么做的話，還是要依賴武器，要熟悉武器，才能夠服務好。另外技術的發展有很多分支，如果選錯了技術，再想改的時候就來不及了，但是我們不一定有很強的能力去預先判斷哪個技術更有前瞻性，通常采取的方法就是選擇業內比較領先的，它的領先證明它一直是在做比較正確的事情，另外選擇合作精神比較好的企業來合作，BEA就是這樣的一類公司。
　　《經濟導刊》：它有很強的能力，合作精神又非常好，幾個因素加起來，合作就很容易成功。
　　蔡總：我們會提供技術、產品和相應的服務，而合作伙伴對本土市場、客戶、行業的認識很深，所以我們可以通過他們給我們的最終用戶提供個性化的解決方案，變成了一個共贏共進的合作關系。
　　
　　把最新的產品技術帶到中國
　　
　　《經濟導刊》：BEA從1997年進入中國市場以來，一直是以積極、穩健、創新的風格來開拓中國市場的，那么中國市場對BEA的吸引力到底在哪兒？
　　蔡總：中國的軟件市場潛力非常巨大，中國的經濟發展得很快，企業對信息的需求很大，政府部門也一樣，需要通過信息的獲取，加強對社會的服務，所以形成了一個對軟件需求很大的市場。還有一點很重要，就是中國有一個很龐大的軟件人才市場，正因為如此，BEA會在中國成立了兩個研發中心，一個面對產品，一個面對行業。
　　《經濟導刊》：研究的對象和研究的產品，是只用在中國市場，還是面向全球的研發呢？
　　蔡總：產品的研發中心是面對全球的，但是服務的對象包括了中國市場以及全球市場；另一個研發中心是面對行業的，以中國的市場為主，也支持亞太區的市場。
　　《經濟導刊》：目前在國內已經成為客戶的首選，那么BEA在中國，今后目標是什么？
　　蔡總：我們在中國的業務增長率非常高，目前BEA在中間件市場里的市場份額是穩占第一位的。
　　而且我們的產品和技術已經在中國很多行業中被廣泛的應用了，比如金融、保險、電信、政府、電力、鐵路、交通、醫療保險等等。我們下一步發展的目標就是希望把BEA的產品和技術推廣到更多的行業，比如說像制造業，零售業。
　　《經濟導刊》：扎根中國，為中國客戶服務，是BEA對中國市場的承諾，把最新的產品技術、解決方案帶到中國來，在這些方面具體將做哪些努力？
　　蔡總：實施SOA，首先就必須要有強大的技術、集成能力，才可以做得到，因為我們談論的現在都是信息系統，技術含量要求很高。我們成立了兩個研發中心，為的就是要更貼近客戶，更貼近我們的合作伙伴。我們把合作伙伴看成是我們的客戶，只有合作伙伴在技術上能夠充分掌握了解BEA的產品，才有機會把我們的技術和產品帶給客戶。這兩個研發中心擔起了在技術方面的支撐工作。除了研發中心，我們在中國還有一個很龐大的技術隊伍，售前的技術支持及售后的支持隊伍。售后的跟蹤服務是BEA另外一個創新，我們可以遠程監控客戶系統的狀態。我們很多第一客戶都是全球性的大企業，是財富500強的客戶，這些用戶的服務都是不能停的，因為他們提供給廣大客戶的都是關鍵性的服務。我們可以通過一些遠程的監控，當系統有出現問題的跡象時候，我們已經知道了，一旦客戶系統出了問題就已經太晚了，而在問題還沒出現的時候，我們就已經可以幫助客戶去解決問題了。
　　《經濟導刊》：你們實現了預警的效果。
　　蔡總：就是預警的效果。這個也使得我們能夠幫助客戶簡化IT，建立一個非常穩定可靠的系統。我們必須要通過合資伙伴，才能夠更貼近客戶，更了解客戶的需求，并制定出更個性化的系統。
　　《經濟導刊》：對于客戶來說，你們在很多方面實際上是聯動的，在為他們服務。
　　左總：對，我們相當于一個價值鏈，更貼近用戶那一面，作為一個技術廠家，一方面他們直接跟客戶有溝通，另外一方面，我們也會把一些客戶遇到的問題及時的反饋給BEA公司，讓他做一些產品的改進。BEA提出很多管理的思路都讓我們很受啟發，它們把合作伙伴視為準客戶、客戶。BEA以一種尊重我們的態度來和我們合作，我們合作得更好，進而給客戶提供更優質的服務。
　　

　　《經濟導刊》：你們建立了長期的戰略合作伙伴聯盟關系，在很多方面是互動的，中方在前面反饋很多用戶的信息、需求，然后BEA在研發、技術上進行這樣的互動。我看到BEA在針對很多不同的行業，比如說電信、金融機構，還有政府部門，這些行業訴求點是不一樣的，比如電信，它可能要提高它的運營效率，這對他們來說是非常重要的，還要提高聚合服務能力；金融行業內是分業經營，比如像銀行業、證券業、信托業、基金，它們要求也是不一樣的，金融行業對風險控制要求非常高；政府對它下屬機構要有服務水平方面的要求，另外它要降低成本，提高效率。BEA要結合行業的特點，提供量身訂作、個性化的服務，所以很多解決方案在不同行業的差異性很大。你們為客戶提供個性化服務、解決方案的關注點，主要是在哪些方面？
　　蔡總：個性化的解決方案，肯定是BEA成功的因素之一。不同的行業在IT需求方面是不一樣的。我們公司的人員是以行業來劃分，這些人員會去了解自己所負責的那個行業的客戶需求，通過他們的協調，把公司內部其他部門的資源整合起來，為這個行業提供，解決方案。BEA以前在中國沒有研發中心，只能把需求拿回總部美國，但是因為有文化的差異、有語言、時間的障礙，所以對市場的響應就很慢。
　　《經濟導刊》：市場本身的要求也不一樣，比如說金融行業，中國金融的發展和發達國家的發展不是在一個階段、一個水平線上。比如說金融的風險控制方面，我們做風險控制，和其他一些國家的風險控制點就不太一樣，所以這個還是要對中國行業的發展有很深入的了解。我看了BEA的資料，發現你們進入一個行業以后，調查研究是比較深入的。中國的企業要學習國外一些比較大的跨國公司的先進做法，一個是學習國外的先進技術，另外一個是管理經驗。BEA給我們帶來很大的啟發。它進入一個行業以后，迅速地了解這個行業，掌握關鍵點，然后做出非常切合實際的解決方案。
　　左總：實際上個性化服務也分兩部分，一部分是應用層面的，一部分是系統層面的，應用層面的特色在中國非常明顯，因為我們國家大企業或者政府機構都是全國性的，適應不同地區的需要，這些地區的經濟發達程度也不一樣，甚至管理習慣也不太一樣，所以軟件要兼顧到各個地方的個性化，具有一定的復雜性。另外現在銀行或者保險行業都強調集中管控，就是需要在應用方面做很多通用性的設計，同時要有一個技術支撐，比如BEA的產品就是一個應用服務器，它把業務信息系統集中起來，但是它的終端散落在全國各地，在技術上需要有一個系統來做支撐，這就是所謂的應用服務器，通過它支撐全國集中管理的模式。目前我們國內企業在集中管理的方面也在強調個性化、外掛等等這些功能，這些功能實際上有些是在學習BEA。
　　
　　怎樣與本土公司建立長期互利的戰略伙伴關系
　　
　　《經濟導刊》：BEA在中國參與了很多大型電子政務建設的項目，比如說金財、金稅、金保、金水這樣的項目，還參與了一些很重要的行業，比如郵政、廣電、鐵路、電力這些行業信息化的建設，積累了豐富的經驗，包括合作經驗。你認為作為一個跨國公司，它應該跟本土的公司、合作伙伴，建立一個什么樣的長期互利互惠的戰略合作關系？
　　