查看2013年國際商務師考試匯編例題匯總

1、在某基礎設施建設項目中，我們與歐洲的B 國有K 公司合作生產一種重型設備。而我方業主是上海M 公司。在合作過程中產生了一些矛盾，使工程開始階段進展很不順利，如交貨期上出現困難，設備不能如期到上海。同時，在設備質量的認定上，雙方還存在分歧。這是一個典型的合同執行階段的談判僵局。

　　按照打破僵局的一般程序，我們首先搞清了造成僵局的原因。事實是。K 公司耽誤了交貨期，但是他們態度卻很好，K公司專家工作是認真的，與此同時，有許多問題卻是中方處置不當所造成的，如：有許多地方沒能按工期將工作場地及時清理出來；遇到塌方，隱瞞不報，K 公司的專家為此都急得差點掉眼淚。

　　通過以上事實的了解，我們認為，爭吵是不解決問題的。為了消除雙方不合作的因素，應先進行中方的內部協調。為此，我們批評了中方的有關單位，并撤換了個別負責人。與此同時，我們認為，這場爭執的責任主要在于中方，而不能歸于K 公司。于是，我們找K 公司代表磋商，并指出：這個工程完不成，會影響K 公司日后在中國的聲譽，因此，把這件事情做好，對于雙方來講都是至關重要的，希望雙方加強溝通。經過一段時間之后，中外雙方的合作就比較順利了。最后，工程完成得十分出色。試根據上述例子回答下列問題：

　　（1）僵局造成的原因試什么？

　�。�2）僵局的解決說明了什么問題？

　�。�3）結合例子說明如何突破談判的僵局？

　　（4）這個說明了談判后應注意什么？

　　答：（1）是由溝通不夠造成的。在合同履行過程中，經常發生這種由于溝通不夠造成的僵局。

　�。�2）只要不持偏見，把事實了解清楚，以合同為依據，就能把問題處理好。

　�。�3）答：第一：從對方角度來觀察問題。這是談判雙方實現有效溝通的重要方式。第二：臨陣換將是談判中用來打破僵局的一種常用做法；釜底抽薪。第三：達到談判目的的途徑是多種多樣的，只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。

　�。�4）這個例子也同時告訴我們，談判是自始自終的。有的人認為合同一經簽定，談判就己結束了，這個觀點是錯誤的。只有當合同中所有的責任義務全部履行完，談判的目標得到了完全的實現，談判才告終止。

　　2、在一個大型項目中，某市談判者選擇了美國的一家中型企業M 公司作為技術設備供應商。事實證明，這個選擇是不慎重的。M 公司技術比較先進，但它的資金實力、商務協調能力比較差。尤其是它在美國收購了另一家T 公司，T 公司曾向銀行借過一筆款項，到期無力償還，這筆債務就轉而由M 公司承擔。然而M 公司此時亦無足夠資金抵債，于是被銀行凍結了它的銀行帳務往來，它的各項業務被迫全部停頓，并累及與該市合同的履行。鑒于該市這個項目的重要性，本已緊張的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施幫助M 公司繼續履行合同，使其擺脫困境，也使該市工程得以完成。試根據上述例子回答以下問題：（1）該市大型項目面臨的是何種風險？其含義是什么？

　　（2）該風險包括幾種類型？

　�。�3）如何規避該風險？

　　答：（1）是技術風險。技術風險是指在國際商務談判中，由技術選擇、技術應用和技術執行等原因造成的風險。

　　（2）談判中的技術風險所反映的內容很多，包括過分奢求引起的風險、合作伙伴選擇不當引起的風險、強迫性要求造成的風險等。

　�。�3）第一，選擇最適合的技術，而不是最先進的或最昂貴的。第二，選擇合適的合作伙伴。第三、在對外商務合作中，我們既要反對國外合作伙伴的大國沙文主義立場，也要警惕我們自身的某種強人所難的態度和做法而可能給合作帶來的危害。