為了幫助考生系統(tǒng)的復(fù)習(xí)國際商務(wù)師課程 全面的了解國際商務(wù)師考試的相關(guān)重點(diǎn)，小編特編輯匯總了 2011年國際商務(wù)師相關(guān)資料 希望對(duì)您參加本次考試有所幫助！！

　　交易磋商

　　交易磋商的主要過程是：建立業(yè)務(wù)關(guān)系；詢盤；發(fā)盤；還盤和接受。

　　1.建立業(yè)務(wù)關(guān)系

　　2.詢盤

　　詢盤又稱詢價(jià)，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。其內(nèi)容可繁可簡，可只詢問價(jià)格，也可詢問其他有關(guān)的交易條件。

　　詢盤對(duì)買賣雙方均無約束力，接受詢盤的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點(diǎn)，商業(yè)習(xí)慣上，收到詢盤的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。

　　（1）買方詢盤

　　是買方主動(dòng)發(fā)出的向國外廠商詢購所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。買方詢盤如：

　　請(qǐng)電告灰鴨絨最低價(jià)。

　　請(qǐng)發(fā)盤50公噸特淺琥珀蜂蜜。

　　買方詢盤過程中應(yīng)注意的問題是：

　　①對(duì)多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、國家和廠商分別詢盤，以了解國際市場(chǎng)行情，爭取最佳貿(mào)易條件

　　②對(duì)規(guī)格復(fù)雜或項(xiàng)目繁多的商品，不僅要詢問價(jià)格，而且要求對(duì)方告之詳細(xì)規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費(fèi)時(shí)間。

　　③詢盤對(duì)發(fā)出人雖無法律約束力，但要盡量避免詢盤而無購買誠意的做法，否則容易喪失信譽(yù)。

　　④對(duì)壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對(duì)方一一報(bào)價(jià)，以防對(duì)方趁機(jī)抬價(jià)。

　　（2）賣方詢盤

　　是賣方向買方發(fā)出的征詢其購買意見的函電。如：

　　可供中國東北大豆，請(qǐng)遞盤。

　　賣方對(duì)國外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場(chǎng)處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽市場(chǎng)虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。

　　3.發(fā)盤

　　發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，是指交易的一方向另一方提出一定交易條件，并表示愿意按照提出的交易條件達(dá)成買賣該項(xiàng)貨物的交易并簽訂合同的一種口頭或書面的表示。

　　發(fā)盤人可以是買方，也可以是賣方。發(fā)盤有實(shí)盤和虛盤之分，前者有約束力，后者無約束力，有關(guān)的詳細(xì)內(nèi)容將在第四章第一節(jié)中再做介紹。

　　4.還盤

　　還盤又稱還價(jià)，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中的內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。還盤中的任何一點(diǎn)改動(dòng)，都意味著對(duì)原發(fā)盤的拒絕。

　　還盤只能由受盤人在原發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，其他任何人無還盤權(quán)力。發(fā)盤人對(duì)于受盤人的還盤，要仔細(xì)分析，弄清實(shí)質(zhì)性變動(dòng)和對(duì)方的真實(shí)意圖，并做出相應(yīng)答復(fù)。

　　若原發(fā)盤人對(duì)還盤內(nèi)容和條件又作出新的修改，則成為再還盤，有時(shí)又構(gòu)成新的發(fā)盤。一筆交易的成立，往往要經(jīng)過多次還盤和再還盤的過程。

　　5.接受

　　接受是指受盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)無條件全部同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。

　　接受可由買方表示，也可由賣方做出，但必須是合法的受盤人，而且接受表示須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。接受的表示必須明確。