詢盤通常是交易的起點。因此，被詢盤人必須十分重視并及時地作出回應。  
詢盤的形式有口頭和書面兩種。口頭詢盤包括面談和電話聯系；書面詢盤包括書信，電報／電傳／傳真／電子郵件，還有詢盤單(1NQUIRYSHEET)等形式。  
發盤。  
發盤(OFFER，QUOTATION)又稱發價，報價和報盤。它在法律上稱“要約”，是指買賣雙方的一方向對方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件與對方達成交易，訂立合同的一種肯定的表示。  
發盤是一種商業行為，又是一種法律行為。一項發盤一經發出，對發盤人就立即產生法律上的約束力。發盤在有效期內，發盤人不得任意撤消或修改內容。假如對方完全同意發盤內容，并按時答復，那么雙方合同關系即成立，交易達成。  
發盤人可以是賣方，也可以是買方。賣方發盤叫銷售發盤(SELLING OFFER)；買方發盤叫購買發盤(BUYING OFFER)，也稱“遞盤”(BID)。  
還盤。  
還盤(COUNTER—OFFER)，又叫還價。它是指受盤人不同意或不完全同意發盤人在發盤中提出的條件，為與發盤人協商而提出修改或變更的表示。還盤可以針對商品的價格條件，也可以針對品質，數量，交貨時間，交貨地點，付款方式等交易條件。  
還盤是受盤人對發盤人發盤的拒絕，也是受盤人向原發盤人作出的新的發盤。還盤后，還盤人由原先的受盤人變為新的發盤人。還盤一經作出，原發盤即失去效力，原發盤人亦不再受其約束。還盤是具有法律效力的。  
接受。  
接受(ACCEPTANCE)，法律上稱“承諾”。它是指受盤人接到發盤人的發盤或發盤人接到受盤人的還盤，同意對方提出的條件，愿意與對方達成交易，訂立合同的一種肯定的表示。接受產生的重要法律后果就是“達成交易，成立合同”。  
接受的形式一般用函電和口頭的方式來表達。但是，在國際上“接受”也可以“用行為表示出來”。  
《聯合國國際貨物銷售合同公約》第96條規定：“凡是參加《公約》時聲明合同必須以書面形式訂立或書面證明的國家，不適用以行為表示接受的這一規定。”我國在《公約》上簽字時，作過上述聲明，因此以“行為”表示接受的這一規定在我國是不適用的。  
在交易磋商的四個環節中，發盤和接受是“達成交易，成立合同”所必不可少的兩個基本環節。  
出口貨物交易程序一覽表(圖1—1—6)  
第八節  進出口合同的履行  
1—1國際貨物銷售合同的簽訂，表達了買賣雙方當事人的經濟愿望，但是只有履行了合同才能實現各自的經濟目的曠履行合同既是一種“經濟行為”，又是一種“法律行為”。  
   
圖1-1-6  
在國際貿易中，買賣合同一經依法有效成立，買賣雙方必須分別履行合同所規定的義務。我國《涉外經濟合同法》規定：“合同依法成立，即具有法律約束力。當事人應當履行合同所約定的義務。任何一方不得擅自變更或者解除合同。”假如一方當事人發生了不屬于不可抗力或其他免責范圍內的不符合合同規定的行為，就構成違約；另一方當事人可以根據不同情況采取合理的補救措施，維護自己的合法權益。  
“重合同，守信用”是我國對外貿易所一貫遵循的原則。遵循這一原則不但關系到實現一份合同的經濟目的和效益，更關系到國家的對外信譽。  
一、出口合同的履行。  
出口合同的履行的工作環節比較多，手續也比較繁雜。業務部門在出口合同的履行的過程中，要涉及到公司內部各個部門之間以及與外單位的協作配合來實現出口合同的／頃利履行。  
出口合同的履行工作主要包括：備貨，催證，審證，改證，租船訂艙，報驗，報關，投保．裝船以及制單結匯等內容。其中貨，證，船，款四大環節最重要，是履行出口合同的關鍵所在。  
抓住“貨，證，船，款”四大環節，履行出口合同的具體工作如下：  
(一)準備貨物  
賣方的基本義務  
準備貨物是履行出口合同的重要環節。《聯合國國際貨物銷售合同公約》第30條明確指出：“賣方必須按照合同和本公約的規定交付貨物，移交一切與貨物有關的單據并轉移貨物所有權。”我國《合同法》第135條也規定：“出賣人應當履行向買受人交付標的物或者交付提取標的物的單證，并轉移標的物所有權的義務。”第136條又規定：“出賣人應當按照約定或者交易習慣向受買人交付提取標的物單證以外的有關單證和資料。”由此可見，按照合同交付貨物、移交單據和轉移貨物所有權是賣方的三項基本義務。其中，交付貨物又是最主要的義務。因為，只有交付了貨物，才談得上移交單據和轉移貨物所有權。而做好備貨工作就是為了履行交貨義務準備物質基礎。  
應當強調提出的是，根據法律，當事人應當按照約定全面履行自己的義務。在履行合同過程中，不僅要求當事人的行為或不行為完全符合合同的明文規定，而且還應符合合同的默示條件，即依照誠實信用原則或者根據交易習慣應當履行的義務，包括合乎適用的法律和公認的國際慣例。為此，在備貨工作中，對以下問題尤其應該重視。  
(1)質量  
貨物的質量必須與出口合同的規定相一致。嚴格按照買賣合同約定的質量要求交付貨物，是賣方的一項基本義務。凡憑規格、等級、標準、說明書、圖片等文字說明達成的合同，交付貨物的質量必須與合同規定的規格、等級、標準等文字說明相符；如系憑樣品達成的合同，則必須與樣品相一致；如既憑文字說明，又憑樣品達成的合同，則兩者均須相符。  
在憑文字說明達成的合同中，有時對商品質量僅作簡化的規定，如僅列貨號、型號、商標牌名、產地名稱等。對于這種合同，賣方有責任交付合同規定的貨號、型號、商標產地名稱等所應該具備的、為買賣雙方所共知的、或為同行業所公認的質量的貨物。值得注意的是，倘若在訂立合同前，賣方為了宣傳推廣，曾向買方散發各種宣傳品介紹合同商品的質量，這些宣傳晶中介紹的質量，也將成為對合同質量簡化規定的補充，賣方所交貨物的質量也應與這些宣傳品中介紹的相符。在憑樣品銷售交易中，大都在合同中規定賣方交付貨物的“質量與樣品相符”或類似的條款。在實際外貿業務中憑以交易的樣品通常是由賣方從待售的整批貨物中抽取出來的，有的是由賣方為了推廣或便于洽談交易和日后據以生產交貨的試制的產品樣品，也有的是由買方提出的要求賣方據以生產供應的樣品。根據法律的一般規則，無論依據哪一方提供的樣品達成的交易，賣方所交貨物的質量必須與合同所規定的樣品相符。但是，如果由于所買賣的貨物的特性或生產加工技術的原因，賣方難以保證所交貨物的質量與樣品完全相符，賣方應在磋商時向買方聲明，并在合同中規定交貨質量與樣品相似或允許有所差異。這樣，日后交貨質量與樣品相似或兩者差異不超過約定的允許范圍，仍應視作賣方履行了合同。在既憑文字說明相符，又要與憑樣品銷售的交易中，依照法律，賣方所交貨物的質量既要與合同規定的文字說明相符，又要與憑以達成交易的樣品相符。對于這種合同，如只符合文字說明而不符合樣品或者相反，均屬違反合同，買方都有權拒收、索賠甚至宣告合同無效。
有必要指出，合同中的質量條款是買賣雙方交接貨物有關質量的依據，賣方所交貨物的實際質量不能低于合同規定，低于合同規定就是違約行為，貨物實際質量也不宜高于一同規定，高于合同規定，有時也會構成違約。如果依法有效的國際貨物買賣合同，未規定貨物質量或者規定不明確的，按照我國《合同法》，當事人可以協議補充，不能達成補充協議的，按照合同有關條款或者交易習慣、行業標準或符合合同目的的特定標準履行。(詳見《中華人民共和國合同法》第61條、第62條<一>款)  
值得注意的是：賣方交付的貨物除須嚴格符合買賣合同的質量要求外，尚需適合通常的用途和訂立合同時買方通知的特定用途。按照國際貿易法律的一般規則，賣方所交貨物的質量除了必須與買賣合同的規定相一致外，還應按情況承擔默示的合同責任。其中貨物要適合通常用途和訂立合同時買方通知的特定用途就是賣方的兩項極其重要的默示責任。對此，《聯合國國際貨物銷售合同公約》第35條就明確規定：除雙方當事人業已另有協議外，賣方交付的貨物要適用于同一規格貨物通常使用的目的；或者適用于訂立合同時曾明示或默示地通知賣方的任何特定目的。否則即為貨物與合同不符，買方就有權拒收貨物，并提出索賠。我國《合同法》第62條(一)款也作了類似規定。現分述如下：  
①適用通常的用途  
在一般情況下，買賣合同內規定貨物的質量而不規定貨物的用途。但賣方仍須負責交付適合于同一規格貨物通常用途的貨物。所謂適合通常的用途，就是指貨物的“可銷性”(saleable)或“或轉銷性”(resaleable)。這種“可銷性”和“可轉銷性”不決定于某一特定買方的喜惡。如果貨物的質量不為該買方所接受，而對其他人來說，卻都是可以接受的，那么該貨物無疑是適合通常用途的。適合通常的用途，在采用英美法的國家，稱作具有“商銷性”(merchantabihty)或符合“商銷品質”(merchantablequality)。  
在國際貨物買賣中，買方購買貨物很多不是為了自用，而是為了轉銷的。因此，賣方所提拱的適合用途的貨物，必須是在正常商業經營中可以轉銷的，即適合于商銷的。這種“可轉銷性”涉及對貨物外觀和內在質量兩方面的要求。以日用浪費晶來說，即使所交貨物內在質量良好，但外觀質量上的缺陷，往往也將影響可轉銷性，從而被認為不適合通常用途。  
②適合特定的使用目的。  
交付貨物必須適合特定的使用目的，除個別情況外，也不在買賣合同中具體規定，因此，它通常也是一項賣方的默示義務。但是，按照《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定，要賣方承擔此項義務應具備以下兩個前提條件：(1)在訂立合同時或前，買方曾明確表示或默示地使賣方知道所購貨物的特定使用目的；(2)買方依賴于賣方的技能和判斷力來挑選或提供適合特定用途的貨物。  
在一般情況下，判定貨物的通常用途并不困難，但對特定的使用目的，就必須有待買方的事先通知。如果賣方不能保證日后所交貨物能適應買方所通知的特定使用目的，他就應該在訂立合同同時告知買方，或在合同中明示排除此項特定用途，如買方仍決定購該貨物，則賣方可以不承擔交付貨物的質量和包裝適合特定使用目的的責任。  
(2)包裝  
交付貨物的包裝必須符合出口合同的規定。貨物的包裝，如同品質一樣，也是買賣合同的主要條款。  
有的國家法律把合同中“包裝條款”視作對貨物說明的組成部分，賣方必須按照合同規定的包裝方式交付貨物。  
倘若合同對包裝未作具體規定，按《聯合國國際貨物銷售合同公約》第35條(2)款(d)的規定：“應按照同類貨物通用的方式裝箱或包裝”。我國《合同法》第156條也有此類似規定。  
應當指出，上述規定，實際是對賣方交貨有關包裝方面的最低要求。在實際業務中，如果對包裝未作具體規定或規定不明確的，可以通過協議補充，達不成協議的，按照合同有關條款或交易習慣確定。  
此時，以前買賣雙方的交往情況和買方對包裝的要求以及有關的行業慣例，都可成為對合同解釋的補充因素，并對賣方有法律約束作用。為此，在備貨過程中，對貨物的內、外包裝和裝潢，均須認真進行核對檢查，如發現有包裝不良或破損情況，應及時進行修整或更換包裝，以免在裝運后造成收匯困難。  
包裝標志也應按合同規定或客戶要求刷制。  
運輸標志(嘜頭，ShippingMark)的式樣，如合同有規定或客戶對此又無要求的，則由我方自行選定刷制，自行選定的運輸標志必須使用特定文字的(如海灣國家要求用阿拉伯文)，一般應予照辦。  
標志的刷寫部位和文字大小要適當，圖案字跡要清楚，使用的顏料要不退色。還有，在保證商品質量不變和不違反出口合同的前提下，應盡可能壓縮貨物包裝的體積或降低貨物包裝的重量，以節約運費支出。  
(3)數量  
貨物的數量必須符合出口合同的規定。  
貨物的數量是國際貨物買賣合同的主要條件之一，賣方按合同規定的數量交付貨物的重要義務。是否按合同規定數量交付貨物，不僅是衡量買賣合同是否得到充分履行的標志，而且直接關系到訂立合同時的預期利益能否全部實現，有時還要影響購買者的生產使用和業務經營，甚至可能損害對方的市場聲譽。  
因此，各國法律對此大都作了比較嚴格的規定。  
例如，1973年修訂的英國《貨物買賣法》第30條就明確規定：①如賣方交付給買方的數量少于約定數量時，買方可以拒絕收貨；②如賣方交付給買方的數量多于約定的數量時，買方可以只接受約定部分而拒收超過部分，他也可以全部拒收。如果買方接受了所交的全部貨物，則必須按約定單價支付貨款。美國《統一商法典》也有與英國法相似的規定，該法典第2—601條指出：除另有協議外，如交貨在任何方面與合同不符，買方可以①全部拒收；或②全部接受；或③接受任何商業單位(Commercial Unit叮units)而拒收其余。《聯合國國際貨物銷售合同公約》第35條(1)款也規定：“賣方交付的貨物必須與合同所規定的數量……相符，……”但在第51條和52條以及第45條至50條對在超交和短交的情況下，買方和賣方的權利和義務作了具體規定。概括起來是：賣方如只交付一部分貨物(即短交)，買方一般不能宣告合同無效，但有權要求賣方對未交部分的貨物繼續履行交付。同時，還可要求賣方對因此而引起的損失給予損害賠償。如果賣方交付的貨物數量少于合同規定，構成了根本違反合同，或者賣方完全不交貨，則買方可宣告合同無效。又如，賣方交付的貨物數量大于合同規定的數量(即超交)，買方除非有使他得以拒收貨物的其他理由，否則必須至少收取合同中所規定的數量。至于超交部分，買方既可拒絕收取，也可收取其一部分或全部；對所收取的任何超交數量，買方必須按合同價格支付。如買方拒絕收取超交數量，則賣方須對因此而使買方遭受的損失負責。

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