營銷人員的績效目標(biāo)

    市場營銷人員的績效考核是人力資源管理一個重要課題，而且越來越多的企業(yè)也感到了營銷人員管理的難度。營銷人才無疑是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，這一觀點也已成為當(dāng)今企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的思想，但如何提升企業(yè)市場營銷人員的積極性呢？筆者（佟天佑）在多個企業(yè)顧問案中進行相應(yīng)的實踐。

1、績效目標(biāo)的特性

要使目標(biāo)管理在績效考評系統(tǒng)中真正起作用，管理人員和員工共同確定目標(biāo)應(yīng)具有以下五個特性：

（1）時效性；

（2）重點突出，簡潔明了；

（3）在深入分析目標(biāo)的現(xiàn)狀和存在問題的基礎(chǔ)上制定有針對性的對策措施；

（4）對于各項目標(biāo)的對策措施必須量化，可操作性強；

（5）下一級目標(biāo)必須對上級目標(biāo)構(gòu)成全面的支撐，并根據(jù)實際情況做出相應(yīng)的措施。

2、績效目標(biāo)具體性和關(guān)聯(lián)性

    在制定目標(biāo)時，目標(biāo)的數(shù)量不宜過多；目標(biāo)應(yīng)做到可量化、可測量，且長期與短期并存；目標(biāo)由管理層和員工共同參與制定；設(shè)立目標(biāo)的同時，還應(yīng)制定達到目標(biāo)的詳細(xì)步驟和時間框架。還必須考慮到，要運用這種工作績效考評法，就必須考慮以下幾個方面：

首先，上級是否對此積極，關(guān)系成敗。

其次，以企業(yè)業(yè)績成果為重心的目標(biāo)管理，特別重視目標(biāo)之關(guān)聯(lián)性。

    以某家電用品公司為例，營銷中心下轄有業(yè)務(wù)一部、業(yè)務(wù)二部、業(yè)務(wù)三部和維修服務(wù)部，1999年經(jīng)理之目標(biāo)，是業(yè)務(wù)營業(yè)額預(yù)計達到5000萬元。在責(zé)任劃分的目標(biāo)管理下，業(yè)務(wù)一部是預(yù)計達成2500萬元，業(yè)務(wù)二部預(yù)計達成1500萬元，業(yè)務(wù)三部預(yù)計達成800萬元，而維修服務(wù)部之售后維修收入預(yù)估目標(biāo)要達成200萬元，合計目標(biāo)額是5000萬元。各部的經(jīng)理為達此目標(biāo)，必須有具體的執(zhí)行方針與工作重點。

最后，由于目標(biāo)管理制度強調(diào)觀念的革新。因此，下屬的配合，固然要承接上級的目標(biāo)，但下屬人員的本身達成意愿，也是很重要的一環(huán)；即“承上啟下”是關(guān)鍵。

筆者的經(jīng)驗分享是：營銷人員的績效目標(biāo)，應(yīng)把目標(biāo)的設(shè)計做到具體化和切合實際；同時，還要有時間的要求，即在時效上的體現(xiàn)；直至取得營銷人員的認(rèn)同才能生效。