營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效目標(biāo)

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效考核是人力資源管理一個(gè)重要課題，而且越來(lái)越多的企業(yè)也感到了營(yíng)銷(xiāo)人員管理的難度。營(yíng)銷(xiāo)人才無(wú)疑是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，這一觀點(diǎn)也已成為當(dāng)今企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的思想，但如何提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性呢？筆者（佟天佑）在多個(gè)企業(yè)顧問(wèn)案中進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)踐。

1、績(jī)效目標(biāo)的特性

要使目標(biāo)管理在績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)中真正起作用，管理人員和員工共同確定目標(biāo)應(yīng)具有以下五個(gè)特性：

（1）時(shí)效性；

（2）重點(diǎn)突出，簡(jiǎn)潔明了；

（3）在深入分析目標(biāo)的現(xiàn)狀和存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上制定有針對(duì)性的對(duì)策措施；

（4）對(duì)于各項(xiàng)目標(biāo)的對(duì)策措施必須量化，可操作性強(qiáng)；

（5）下一級(jí)目標(biāo)必須對(duì)上級(jí)目標(biāo)構(gòu)成全面的支撐，并根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)的措施。

2、績(jī)效目標(biāo)具體性和關(guān)聯(lián)性

    在制定目標(biāo)時(shí)，目標(biāo)的數(shù)量不宜過(guò)多；目標(biāo)應(yīng)做到可量化、可測(cè)量，且長(zhǎng)期與短期并存；目標(biāo)由管理層和員工共同參與制定；設(shè)立目標(biāo)的同時(shí)，還應(yīng)制定達(dá)到目標(biāo)的詳細(xì)步驟和時(shí)間框架。還必須考慮到，要運(yùn)用這種工作績(jī)效考評(píng)法，就必須考慮以下幾個(gè)方面：

首先，上級(jí)是否對(duì)此積極，關(guān)系成敗。

其次，以企業(yè)業(yè)績(jī)成果為重心的目標(biāo)管理，特別重視目標(biāo)之關(guān)聯(lián)性。

    以某家電用品公司為例，營(yíng)銷(xiāo)中心下轄有業(yè)務(wù)一部、業(yè)務(wù)二部、業(yè)務(wù)三部和維修服務(wù)部，1999年經(jīng)理之目標(biāo)，是業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)達(dá)到5000萬(wàn)元。在責(zé)任劃分的目標(biāo)管理下，業(yè)務(wù)一部是預(yù)計(jì)達(dá)成2500萬(wàn)元，業(yè)務(wù)二部預(yù)計(jì)達(dá)成1500萬(wàn)元，業(yè)務(wù)三部預(yù)計(jì)達(dá)成800萬(wàn)元，而維修服務(wù)部之售后維修收入預(yù)估目標(biāo)要達(dá)成200萬(wàn)元，合計(jì)目標(biāo)額是5000萬(wàn)元。各部的經(jīng)理為達(dá)此目標(biāo)，必須有具體的執(zhí)行方針與工作重點(diǎn)。

最后，由于目標(biāo)管理制度強(qiáng)調(diào)觀念的革新。因此，下屬的配合，固然要承接上級(jí)的目標(biāo)，但下屬人員的本身達(dá)成意愿，也是很重要的一環(huán)；即“承上啟下”是關(guān)鍵。

筆者的經(jīng)驗(yàn)分享是：營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效目標(biāo)，應(yīng)把目標(biāo)的設(shè)計(jì)做到具體化和切合實(shí)際；同時(shí)，還要有時(shí)間的要求，即在時(shí)效上的體現(xiàn)；直至取得營(yíng)銷(xiāo)人員的認(rèn)同才能生效。