2013年MBA管理指導:中國經典營銷案例(6)

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2013年MBA管理指導:中國經典營銷案例(6)

　　[案例6] TCL進軍IT行業

　　一年半的時間，幾乎從零開始，由一個人和5000萬注冊資金，發展到600人，700余家專業經銷商，8億元銷售額，名列國內PC前五名，這樣的業績堪稱輝煌，但TCL電腦科技有限公司總經理楊偉強不敢有絲毫懈怠，一年前當他由TCL銷售公司副總經理調任這個職位時，他就非常清楚地意識到自己肩頭責任重大：TCL電腦科技有限公司是TCL集團在IT行業的主力軍，其業績的好壞直接關系到集團向信息產業進行戰略轉移的成敗。

　　TCL與IT

　　TCL邁向信息產業的步伐并非朝發夕至：

　　TCL集團的早期雛形是1980年的惠陽地區電子工業公司，1981年公司與港商一起創辦了當時最早的12家合資企業之一的“TTK家庭電器有限公司”，生產錄音磁帶。1985年，又興辦了中港合資的“TCL通訊設備有限公司”， 1986 年開發出我國最早的揚聲免提按鍵式電話機，同年通過生產鑒定，并在國家工商行政管理局商標局正式注冊“TCL”品牌。1989年TCL電話機產銷量雄居全國同行業第一名直至今日。1992年，TCL在電話機上已獲利三四千萬，投資兩千萬進軍彩電行業，當時國內的絕大多數電視生產線只能生產21英寸以下的中小屏幕彩電，25英寸以上的大屏幕彩電80%以上的市場被國外品牌占有，而國外品牌在國內沒有生產基地，價格畸高。TCL抓住大屏幕彩電的發展機會，成功的進入家電領域，幾年下來，TCL彩電已穩居國內市場前三甲之列。

　　從某種意義上說，TCL接觸IT的時間比彩電還早。1989年，TCL集團現任總裁、當時任惠州市工業發展公司引進部部長的李東生在香港認識了一家叫JUKO的小公司，這個公司成立才三年，僅憑一顆EGA芯片，一年就能贏利1億港幣，公司很快就在香港上市，上市后股價翻了三倍。而當時TCL一年的利潤不過才1000萬元，這時李東生第一次感覺到IT業與傳統產業的強烈反差。正好JUKO要在國內找一個合作者，TCL于是出資60萬元，參股5%，在惠州合資成文壽華科學園，主要生產主板。雖然參股不多，但李東生還是對它傾注了極大的熱情，他不把利潤放在首位，而是希望在這個領域積累經驗，借此進入IT行業。1993年，壽華公司內部鬧矛盾，一位大股東出讓股份，李東生一咬牙，花了兩億多元買下了36%的股份，成為壽華第一大股東。到1994年，世界IT產業格局發生了變化，臺灣企業大舉興起，香港企業原有的優勢逐漸喪失，李東生當了壽華公司一年多的董事長之后深感管理的吃力，碰巧有公司對壽華感興趣，李東生于是轉讓了全部股份，全身而退。在此之前的1991年，TCL已經創立了信息技術公司，致力于電腦科技、產品和應用的跟蹤，開發、銷售TCL金牌MODEM、稅控機和智能電表等。壽華風波并沒能挫傷李東生從事IT的積極性，他認為IT的方向沒有錯，但需要經驗的積累和時機的把握。此次風波之后，他首先加強了TCL信息技術公司，并想以此留住離開壽華的人才。

　　從壽華風波到1997年TCL在IT行業沒有進行大的投入，但李東生無時無刻不在關注中國IT業的發展狀況。這一階段恰逢Internet的迅猛擴張，李東生隱隱感覺全面進入信息產業的時機已經來臨，但如何切入卻還沒有一個清晰的概念。1997年為TCL公司作ERP系統的一個供應商北京開思軟件公司領導人表達了讓TCL集團收購的意圖，于是TCL用600萬元收購了開思公司，致力于大型企業集團資源管理電腦網絡系統的集成和建設，以及企業辦公自動化系統的開發和推廣，不久又投資350萬元控股做網絡安全維護和系統集成業務的北京東通公司。

　　1998年初，Internet主導未來產業發展方向的趨勢越來越明朗，業界認為隨著數字與技術的廣泛運用，通信、家電、電腦3C整合發展的趨勢不可阻擋，今天面向用戶的不同信息終端必然會在網絡大發展的明天融為一體。TCL在通信與家電領域都已頗有業績，惟在IT領域尚無建樹。時至1998年，中國的家電市場競爭異常激烈，IT行業則發展迅猛。李東生為開拓未來新型的信息終端產業做準備，認為必須及時調整公司戰略，抓住時機介入IT行業，基于對未來信息終端產業的硬理解，TCL集團把發展目標轉向“家電產品信息化和信息產品家電化”，并向3C融合領域拓展。

　　但IT行業有硬件、軟件、信息服務、外設、網絡產品等多個領域，TCL該從何處入手，切入哪些領域，如何發揮自己的優勢和克服自身的不足，這些問題都必須具體解決。

　　此前收購開思與東通，事實上使TCL初涉網絡基礎軟件和系統集成業務，但步子邁得不是很大，為了加快向IT行業進軍的步伐，98年初TCL與臺灣GVC合資1.25億創立了TCL致福電腦公司。作為TCL進軍IT行業的主戰場，TCL致福電腦公司擁有從PC整機到主機板、監視器、筆記本電腦、無線通訊、網絡及半導體產品的開發、生產、銷售能力，年產電腦40萬臺。 主要致力于TCL品牌電腦整機、周邊設備及功能方案的研發、生產、銷售及服務。

　　TCL進軍IT行業的步伐并沒有就此停止。1999年4月，TCL向中國十大系統集成商之一的金笠集團注資1億元，取得金科公司50%股權，加大了向系統集成領域的投入。同月，TCL向原北京翰林匯電腦科技公司注資2200萬元，持有40%的股份，成為第一大股東。同年10月，TCL又出大手筆，在深圳舉行的中國國際高新技術成果交易會上，TCL集團宣布與美國天時太平洋(LOTUS PACIFIC)公司簽訂合約，雙方各投資1500萬美元，在深圳成立TCL 國際公司，生產銷售網絡服務的硬件設備路由器、Cable Modem等。同時在上海成立天訊公司，主營ICP業務，利用公司的Cable Modem、機頂盒及專有的Telweb技術推出基于有線電視 的網上信息服務。幾天之后，TCL集團總裁李東生鄭重宣布TCL信息產業集團有限公司成立，原微軟中國區總經理吳士宏女士出任TCL信息產業集團副總裁、TCL信息產業集團有限公司總經理。至此，TCL成為基于Internet全面的信息服務產品和信息服務供應商，橫跨家電、通訊、信息產業的格局基本形成。