MBA案例：廣州牙膏廠銷售員的選拔

　　廣州牙膏廠是廣州市輕工業局所屬的一家歷史悠久的國營企業，創辦于1896年，現有職工550人。1986年以來，該廠根據市場需要，開發出"國際香型、內含口潔素"的"黑妹"牙膏。在國內競爭激烈的牙膏市場上獨辟蹊徑，找準自己的位置。從此企業產品購銷兩旺，生產經營規模日益擴大，經濟效益也越來越好。1990年，該廠年牙膏數量達1.6億支，比1986年增長了3倍，產品銷售額為1.4億元人民幣，比1986年增長了5.7倍，利稅總額達3300萬人民幣，比1986年增長了4.7倍；企業勞動生產率高達25萬元/人，這些指標都在全國同行業中名列第一。與此同時，以"黑妹"品牌為主的系列產品走俏全國，逐步形成良好的產品形象，深受消費者歡迎的名牌產品，在市場上長盛不衰。

　　廣州牙膏廠銷售科負責該廠產品在全國各地區的促銷工作，包括產品銷售合同簽訂、產品的廣告工作、售后服務工作和營業推廣活動的策劃工作等。為了提高銷售，銷售科與廠部訂立了承包合同，廠部依據銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標的完成狀況對銷售科進行考核，相應地，銷售科也以這兩個指標為主來考核銷售員的工作實績。

　　隨著產品的銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售科感到人手緊缺，工作十分緊張，急需充實銷售員隊伍。為此，廠部改變以前行政任命銷售員的辦法。1990年7月，該廠經過本人申請和文化考試，錄用了趙明、錢達、孫青和李強等4名職工到銷售科，進行為期半年的實習試用，作為正式銷售員的候選人。目前，他們的實習期將滿，銷售科長老蕭正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售員，從事牙膏產品的銷售工作。根據平時對他們的觀察和廠領導、銷售科同志及用戶對他們的評價，對上述四位同志的個人素質和工作狀況進行了初步的總結，以作為選拔銷售員的依據。

　　1、個人素質方面

　　趙明，是個剛進廠的小伙子，今年剛滿20歲，高中畢業。精力旺盛。工作肯吃苦。但平時大大咧咧、做事粗心大意，說話總是帶有一股"火藥味"。

　　錢達，是為了照顧夫妻兩地分居而從外地調進廠里的，今年34歲。他為人熱情，善于交往，本人強烈要求做銷售工作。

　　孫青，是市輕工電視大學經濟管理專業畢業生，今年25歲。她工作認真，穩重文靜，平時少言寡語，特別是在生人面前，話就更少了。

李強，今年29歲，大學公共關系專業學生，他為人熱情，善于交際，頭腦靈活。但對銷售工作缺乏經驗。

　　2、工作實績方面

趙明，工作很主動大膽，能打開局面，但好幾次將用戶訂購的牙膏規格搞錯，用戶要大號，他往往發給小號的，盡管科長曾多次向指出，他仍然時常出差錯，用戶有意見找他，他還沖人家發火。

　　錢達，工作效率很高，經常超額完成自己的推銷任務，并在推銷過程中與用戶建立了熟悉的關系。但他常常利用工作關系辦私事，如要求用戶幫助自己購買物品等。而且，他平時工作紀律性較差，上班晚來早走，并經常在上班時間回家做飯，銷售科的同事們對此頗有微詞，他曾找領導說情，希望能留在銷售科工作。

　　孫青，負責廣東省內的產品推銷工作，她師傅曾帶她接觸過所有的主要用戶，并與用戶建立了一定的聯系，但她自己很少主動獨立地聯系業務，有一次，她師傅不在，恰巧有個用戶要增加訂貨量，她因師傅沒有交代而拒絕了這一筆業務。

　　李強，負責河北省的產品推銷工作，他經常超額完成推銷任務，并在推銷過程中注意向用戶介紹產品的性能、特色，而且十分重視售后服務工作。有一次，一個用戶來信提出產品有質量問題，他專程登門調換了產品，用戶為此非常感動。盡管如此，但他卻時常難以完成貨款回收率指標，致使有些貨款一時收不回來，影響了企業經濟效益指標的實現。老蕭必須在月底以前做出決定，哪些人將留在銷售科成為廠里正式銷售員，哪些拒收。

　　【思考題】如果你是銷售科長，根據四人的個人素質和工作實績你將怎樣決定他們的去留？