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來源：時間：2008-01-22 10:06:14

　　（河北李月山）
　　
　　你的員工“全球化”了嗎？
　　
　　在越來越多的企業里，培養員工全球化視角和思維無疑具有很大的作用。在大企業工作的員工，極有可能被派往其他國家。要想順利地開展工作，就必須了解其他國家的情況以及這些國家的工作方式，學習與其他國家的人打交道，善于從他們的角度思考問題。
　　全球化的工作環境意味著，企業員工將與世界各個地區的客戶打交道。在這種情況下，全球化的商務交往和全球化的工作程序就顯得格外重要了，這將直接影響到企業能否接到客戶的訂單，順利推進工作進程。
　　在這種情況下，良好的外語交流水平只是基礎，還要尊重和理解不同的文化，容忍不同文化的沖突，能在不同的經濟背景、政治背景、文化背景下進行自由溝通。這種跨文化的溝通能力是員工全球化的最直接的表現。
　　（上海明宇）
　　
　　專家連線
　　如何進行戰略聯盟?
　　
　　Q我是一家從事高科技生物制藥的公司，在行業內處于比較領先的地位。最近有公司希望能夠和我們結成聯盟，共同進行某些項目的開發。我想請教一下專家，結盟主要有什么樣的形式，應當注意些什么問題。
　　（廣東李廣利）
　　A從現有不同戰略聯盟各組成方關系角度看，戰略聯盟分為競爭者聯盟和非競爭者聯盟。
　　競爭者聯盟包括：供應共享聯盟、準集中化聯盟以及互補聯盟。供應共享聯盟是指在價值鏈弱勢環節的企業結成戰略伙伴，共同應對強勢的上游或下游，增強談判能力。準集中化聯盟是基于行業集中化要求，企業為謀求規模經濟效益，而與對手建立的戰略合作關系。互補性聯盟是合作雙方在研發、生產或銷售的某個領域具有獨特優勢，進而結成戰略伙伴。
　　非競爭者聯盟包括縱向聯盟和跨行業聯盟。縱向聯盟是指處于同一產業價值鏈不同環節的企業所建立的緊密合作關系。跨產業聯盟是指處在不同產業價值鏈上的不同企業為達到某種戰略目的所結成的合作關系。
　　戰略聯盟在當今競爭日益激烈和復雜的市場環境中的有效性毋庸置疑。但作為合作參與者的企業應充分認識到這種合作方式所帶來的風險。歸納起來主要有以下幾點：
　　一是合作一方侵害另一方利益。由于合作企業為聯盟做出貢獻，極有可能出現一方借損害對方利益不斷壯大自己的情況發生。
　　二是在與競爭對手的合作中可能會迅速壯大對手的力量，使企業面臨更為嚴峻的競爭局面。因為這種聯盟對于合作各方所帶來的邊際效益可能會存在巨大差異，而這種差異的可預測性較低，直接導致合作方在市場中競爭地位的變化。
　　三是在跨地域或跨行業合作過程中，有可能培養出潛在的競爭對手。顯然，一般受損的企業都是該地域內或該行業內的合作方。
　　四是戰略合作有可能導致關鍵技術或關鍵人才的流失。
　　在我國，戰略聯盟正自覺或不自覺地成為企業戰略實現的有效手段。為建立有效戰略聯盟，應注意以下幾個方面：
　　首先，明確合作訴求，審慎選擇合作伙伴。在建立戰略合作之前，要對自身在合作中需要獲得和付出的資源有明確的評價，并在此基礎上選擇未來潛在風險較小的合作伙伴。
　　其次，明確聯盟的規則。所有的戰略聯盟都不是以信任為基礎的，規則才是合作順利的保障。完善、清晰的合作規則對于合作雙方都至關重要。
　　第三，注重無形資產的保護。核心技術、品牌、關鍵人才等構成的企業核心能力在戰略聯盟中作為付出資源，需極為審慎。在我國以往的戰略聯盟合作中，這方面的代價非常巨大。
　　（連線專家：北京西杰優盛管理咨詢有限公司崔文哲）
　　
　　如何推進第二輪銷售增長？
　　
　　Q我們是中國化妝品行業一家知名公司。過去幾年里，我們擴大了零售市場，取得了巨大的成功，年銷售收入增長率達到了50%甚至更高。然而近來，我們的發展速度開始放慢。我們不擅長用計劃和目標來管理銷售隊伍，也缺乏中長期發展計劃。同時，我們的銷售人員采用月薪制，缺乏有效的激勵機制。我想請個貴刊在此給我們一點建議，幫助我們推進第二輪增長。
　　（河北杜文）
　　A首先，需要認真分析推動第二輪增長的成功要素，是產品、渠道、營銷策略、內部激勵機制還是內部管理。從產品的角度，目前推動第二輪增長的產品是否符合顧客的定位，是否是顧客真正需要的產品，只有產品定位準確了才有成功的可能。
　　這些要素決定好了再來考慮內部激勵機制，考慮內部員工的激勵機制一方面需要分析營銷人員的市場價值，即外面同行的薪酬水平，另一方面需要分析公司過去對這些營銷人員的激勵方式與激勵力度，顯然激勵到一定程度，繼續采取線形增長的方式可能起不到激勵作用，這時就需要采取跳躍式的激勵系數，同時對于激勵的發放方式也需要根據營銷員的特點采取針對性的發放方式，一般對于中高層更多是季度獎或年終獎更有效，而對于一般營銷人員采取即時提成獎可能比超額提成獎更加有效。
　　除了物資激勵外，還需要考慮非物資激勵，如某些銷售人員，在薪酬方面有了很大的提高，為了更加鼓勵他們持續提高，應該從精神層面去考慮員工的利益，如通過團隊出國學習與考察，培養團隊合作與內部經驗交流，或者對于員工自身提高的學費予以公司補貼等方式，讓員工從為公司掙錢變為共同為公司干事業。
　　營銷策略上，需要根據客戶的喜好采取不同的營銷策略，例如根據第二輪產品的定位，對老客戶該采取什么樣的廣告手段，對于新客戶采取什么樣的宣傳方式。對于經銷商又能促進他們更加有積極性。當然化妝品營銷有其內在規律，需要根據其規律，結合競爭對手的狀況，采取針對性措施，這樣保障營銷策略的有效性。
　　在內部管理上，既要對營銷人員進行銷售統計與監督，更要幫他們分析業績狀況及原因，找到解決問題的辦法，從精神上鼓勵與支持，物資上兌現，一味埋怨反而損傷士氣；其次，也需要分析外部環境的變化，競爭對手的變化，針對這些變化在營銷渠道、營銷策略上有效應對，在人才激勵上也防范于未然，達到業績的持續快速上升與團隊的穩步發展。
　　另外，除了內部的一些具體策略與管理手段外，還需要分析產品本身的生命周期，特別是化妝品，這些產品的生命周期都相對較短，需要在原有產品的基礎上不斷推陳出新，才能在視覺上，沖擊效果上，產品概念上賦予新的內容，賦予新的概念與觀念，這樣促進產品的更新與人們消費觀念的更新同步，推動產品銷售率第二輪的快速提升。
　　（連線專家：上海天強管理咨詢公司研發部經理、博士何德權）
　　
　　圈點
　　華商1000大
　　近日，臺灣《天下》雜志首次完成了針對海峽兩岸及香港企業的“華商天下1000大”調查。在營業額排名前10位中，大陸企業7家，臺灣企業2家，香港企業1家。
　　《天下》雜志指出，2006年，這1000家企業的營收平均增長率為21.9％，是美國《財富》雜志評選的全球500強企業平均增長率10.7％的2倍；平均獲利率達8.97％，遠高于全球500強的6.41％。
　　營業額前10大企業依序是：
　　1中石化
　　2中石油
　　3鴻海精密（臺資）
　　4中國移動
　　5中國工商銀行
　　6中國銀行
　　7中國建設銀行
　　8和記黃埔（港資）
　　9臺灣“中油”（臺資）
　　10中國電信
　　
　　電子信息百強排名出爐華為盈利納稅雙雙登頂
　　近日，第21屆電子信息百強企業揭曉，依據企業2006年營業收入排序，聯想、海爾、華為占據前三。但在盈利的硬實力方面，華為以41.36億元居首，遠超第二名海爾的15億元；華為上繳稅金74.78億元，接近前10名另外9家公司之和。以下為榜單前10名：
　　