如何發現和投資最有價值的客戶

　　從 2006 年開始，公司全面推廣客戶關注計劃，安聯的目標是將客戶變成合作伙伴，降低業務流程的復雜性并全面提升服務質量。利用客戶關注計劃實施全球普遍規則和嚴格管理，授權本地經理與一線員工使用客戶凈推介值根據本地市場和客戶的偏好提供全新的客戶體驗，并讓他們對業績負責。
　　
　　掌控并購
　　并購已成為大多數行業收入增長的主要途徑之一，保險業也不例外。但實施收購的公司往往面臨“并購困境”：為增長而實施的絕大多數并購最終卻無法創造股東價值。在近期進行的全球并購業務分析中，金融業的并購數據表明，收購方的股價一般在交易宣布后兩年內低于行業指數12%。
　　在所研究的最佳業績保險公司中，僅有一半熱衷于收購，而另一半則專注于核心業務、加強現有的客戶關系并拓展新客戶。但是，如果實施得當，收購可實現重要擴張并為未來
　　收入增長打好堅實基礎。明智的收購企業會積極地跟蹤保險經濟周期各個階段的收購機會。
　　這些出色的收購企業通常專注于許多規模適當的交易，通過“串珍珠”，即與核心業務互補的并購，獲取寶貴經驗。
　　富達國民金融公司于1997 年公開上市，然后借助成功的收購路線成為美國最大的地產保險公司，并成為為信用社、社區銀行和房地產業提供財務信息處理服務的主要供應商。
　　從1994年開始，富達國民物色合適的公司并成功整合，實施二十多起收購交易，獲得豐富的管理技能。而且，每項并購交易都有明確的投資主題：整合后公司如何創造更多利潤和提高股價。例如，公司在紐約、加州、德克薩斯州和佛羅里達州市場進行并購，這些地區的地產保額占公司全部地產保額將近一半，并有望成為這四個市場中地產保險公司中的第一。每次完成收購都讓富達國民向目標邁進一步，當富達國民金融公司再一次以1.15億美元輕松收購了佛羅里達州的一家保險公司后，成功實現了在紐約、加州、德克薩斯和佛羅里達四個市場中名列第一的目標。
　　耐心積累資產并徹底整合，富達國民在2000 至2004 年期間年收入增長率高達32%以上，成功地創造23%的年均總保費回報率。
　　在實現最佳收入增長并創造高股東回報的財險公司中，排名前四分之一的公司通常都綜合運用有機增長和積極收購戰略。實際上，成功掌握這兩大技能的公司，能夠將有機增長與收購融入收入增長的良性循環，這個方法才是保證任何一家保險公司實現增長的惟一保單。
　　（作者Nick Palmer系貝恩公司香港辦事處合伙人，Scott Tanner系貝恩悉尼辦事處合伙人）
　　

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