一、    什么是“拍賣” 
拍賣，是指由主持拍賣的專門組織，按照特定的章程，將賣方委托出售的貨物公開展示，并在一定時間和地點由買主出價競買的一種貿易方式。 
二、    國際拍賣的特點： 
國際拍賣具有以下幾個特點“ 
（1）    拍賣是在一定的機構內有組織地進行，拍賣一般都是在拍賣中心或在拍賣行的統一組織下進行。拍賣行可以是由公司或協會組成的專業拍賣行，也可以是由貨主臨時組織的拍賣會。 
（2）    拍賣具有獨特的法律和規章，拍賣不同于一般的進出口業務，在交易磋商程序和方式上，在合同的成立和履行上都有較大區別。許多國家的買賣法對拍賣有專門的規定，而各個拍賣行又訂立了自己和章程和規則。 
（3）    拍賣是一種公開競爭的現貨交易，拍賣采用事先看貨，當場叫價，落椎成交的做法。拍賣開始前，買方可以查看貨物，拍賣開始后，買主當場出價，公開競買，由拍賣主持人代表貨主選擇交易對象。成交后，買主即付款提貨。至此，無論是拍賣的主持人還是貨主均不再對貨物的品質缺陷負責。 
在國際貿易中，通過拍賣進行交易的商品，大多是一些品質不易標準化或不能長期保存或歷史上拍賣習慣的商品。例如，茶葉、煙草、木材、羊毛、紙張、香料、水果等等。 
三、    拍賣程序 
拍賣業務的程序，一般要經過準備、察看貨物、正式拍賣或成交和付款提貨四個階段。 
（一）    準備階段 
參加拍賣的貨主應事先將商品運到拍賣人指定的人倉庫，由拍賣人根據貨物的特點，進行挑選、整理、分類、分級和分批，并按此編印出拍賣商品的目錄，分發給買主，供其參考和選擇。 
（二）    察看貨物 
為做到事先心中有數，欲參加拍賣的買主可以到指定的倉庫察看貨物，并可要求在現場的技術管理人員介紹商品。必要時，還可以對其進行批樣檢驗。然后，按照規定的拍賣程序和條件參加拍賣。 
（三）    正式拍賣 
正式拍賣必須在預定的時間和地點進行，并按照一定的拍賣規則和章程，逐批叫價成交。 
拍賣的叫價方法主要有兩種：1、增價拍賣，即，拍賣人提出一批貨物，宣布預定最低價格，然后，由競買者相繼叫價，競相加價，直到拍賣人認為無人再出更高價格時，則用擊椎動作表示競買結束，將這批商品賣給最后出價最高的人； 
2、減價拍賣，又稱“荷蘭式拍賣”，這種方法先由拍賣人喊出最高價格，然后，逐筆減低叫價，直到有某一競爭者認為已經低到可以接受的價格，表示買進為止。 
拍賣通過叫價成交后，隨即由買主在合同上簽字，并預付一部分貨款作為保證金。 
（四）    付款、提貨 
拍賣的商品通常被看作是按“倉庫交貨”價出售貨物，購買者必須在規定的期限內付清貨款，取得提貨單（DELIVERY ORDER），然后，到指定的倉庫提取貨物。 

第六節    商品期貨交易（FUTURES TRADING） 
一、    什么是“期貨交易”？ 
期貨交易，是指在商品交易所內，按一定規章制度進行的期貨合同買賣。 
商品交貿所是一種特殊市場，是市場經濟國家就特定的大宗商品，主要是初級產品進行交易的場所。在商品交易所內進行交易的商品，以金屬及農產品為主，如，金、銀、銅、錫、糧食、食糖、橡膠、咖啡等，倫敦五金交易所、倫敦和新加坡的橡膠交易所、倫敦和紐約的食糖交易所、芝加哥的谷物交易所等，都是世界上著名的交易所。這些交易所的成交價格，對該商品的國際市場價格起著重要的影響。 
商品交易所是一種有組織的市場，只限正式會員在交易所進行場內交易。 
會員有的是有關企業或其代理人；也有的是專門代客買賣，賺取傭金的經紀人。非會員如果想在交易所內行交易，必須通過會員或委托人經紀人辦理。 
商品交易所一般只進行期貨交易，因此，又稱為“期貨市場”。交易所備有標準期貨合同，統一規定商品的品質、數量和包裝要求及其他交易條件。 
買賣雙方進行交易時，只需確定價格、交貨月份和合同數目，其他條件均以標準合同的規不定期為準。由于是標準合同的買賣，買入和賣出可以通過賣出或買入同等份數和相同交貨期的合同，就可履行其合同義務， 
所以，商品交易所的期貨交易，并不發生實際貨物的轉移，故又被稱之“紙上合同交易”。只有極少數的期貨合同的最后交割日尚未對沖的合同，才以現金或實物來結算。 
二、    商品期貨貿易的內容和做法 
在商品的期貨交易中，根據交易者的目的不同，可以分為兩類不同性質的交易，一為“買空賣空”；一類為“套期保值”。 
（一）“買空賣空” 
買空，又稱多頭期貨（LONG  FUTURE），是指投機商在行市看漲時，買進期貨，待行市實際上漲后期貨回拋出售。 
賣空又稱為“空頭期貨”（SHORT FUTURE），是指投機商在行情看跌時，先拋出期貨，在行情實際下跌時再補進期貨。可見，買空、賣空是從兩次交易的價格漲落中追逐利潤，是一種投機行動。 
投機的盈利和虧損取決于投機商對行市的正確判斷，和交易部位的正確選擇。 
行市上漲時，進行多頭盈利，進行空頭虧本；行市下跌時，進行空頭盈利，進行多頭虧本。例如，某商人于五月份在交易所拋出九月份交貨的某商品十萬磅合同一份，價格為每磅一美元。到九月時，交易所的價格跌到每磅0。9美元，該商人便在交易所獲利一萬元。但如果價格上漲至每磅1。05美元，他就虧損了5000美元。
第七節    對銷貿易（COUNTER TRADE） 
一、什么是“對銷貿易”？ 
對銷貿易在我國又稱為“對等貿易”、“互抵貿易”等，對銷貿易是一個松散的概念，現在還沒有一個標準的定義和確定的界限，它是包括進出結合、出口和進口互為條件為共同特征的各種貿易方式的總稱。 
地人 其基本概念是，出口方承諾從進口方購買等值或一定金額的商品或勞務，不用或少用外匯，貿易雙方的進出口貨款全部或部分抵消，交易過程在合同或協議規定的期限內完成。 
三、    對銷貿易的種類 
在國際貿易實務中，對銷貿易的種類較多，基本形主要有：易貨貿易、互購貿易、產品回購貿易等三種。 
（一）    易貨貿易（BARTER TRADE） 
易貨貿易，是以貨易貨的交易，實質上，是以實物償付對方價款的交易，一般不涉及到貨幣的支付問題，易貨易貨雖然由來已久，其做法主要只有兩種，即直接貿易和綜合貿易。 
第一、直接貿易 
采用直接貿易（DIRECT BARTER）時，交易雙方各以等價的貨物相互交換。 
其特點是同時成交，同時交貨，不用貨幣支付，貨運單據直接或通過銀行交換。 
由于直接容易貨方式要求交換商品的品種、規格、數量都必須符合彼此的需要，價值也要相等，這就給雙方達成交易帶來了很大的困難，因此，現在使用不多。 
隨著國際貿易的發展，由于直接易貨的做法變得越來越靈活，出現了“對開信用證易貨”。所謂對開信用證易貨，是指進口和出口兩方的交易同時成交，貨款基本相等，雙方相互開出一張信用證，兩張信用證在某一銀行碰頭后才同時生效，這種做法雖然發生了貨款支付，但因相互支付的金額基本相等，因此仍然屬于易貨性質，這種做法多用于企業之間的易貨貿易。 
第二、綜合貿易 
    綜合貿易，又叫做“記賬貿易”，即，雙方都承擔在一定時期內購買對方一定金額的商品的義務，具體交易分別簽訂多個合同進行，貨款分別記在雙方國家指定的銀行賬上，不支付現匯。到了規定時間屆滿時，由雙方指定銀行進行結賬沖賬。 
   如雙方支付金額平衡，則易貨協議執行完畢；如一方出多或進少或出少進多時，發生了差額，則交易雙方再協商處理辦法。這種方法多用于兩個國家之間的易貨貿易。 
（二）互購（COUNTER PURCHESE） 
互購，又稱“平行貿易”，也有人譯成“反向購買”，即，交易雙方相互購買對方的產品。互購貿易涉及使用兩個既獨立而又相互聯系的合同，在這種方式下，交易雙方先簽訂一個合同，約定由先進口國（往往是發展中國家），用現匯購買對方的貨物（如機器、設備等），并由先出口國（通常為發達國家）在此合同中承諾在一定時期內買回頭貨。 
之后，雙方還需簽訂一個合同，具體約定由先出口國用所得貨款的一部分或全部從先進國家購買回頭貨。 
可見，互購貿易的兩筆交易都用現匯支付，一般通過信用證，即期付款或付款單來進行，有時也可以采取遠期信用證付款。 
與一般交易不同的是，先出口的一方在第一份合同中作出回購對方貨的承諾，從而把先后兩筆不一定等值的現匯交易結合在一起，因而，互購貿易對于先出口的一方來說，無論從資金周轉還是隨后的談判地位來衡量，都是比較有利的。 
實踐中，往往發達國家挾其技術上的優勢，常占有這種有利地位而比較愿意采用這種做法。故互購貿易已成為當今對銷貿易的主要方式。 
（三）補償貿易（COMPENSATION TRADE） 
補償貿易，是指在信貸基礎上進口設備，然后，以回銷產品或勞務所得價款，分期償還進口設備的價款及利息。補償貿易的種類很多，主要有： 
①用直接產品補償，又稱產品返銷。即，引進設備技術的一方，用該設備技術生產出來的產品償付供方設備技術的價款扣利息。 
②用其他產品補償，又稱“產品互購”，即，引進設備技術的一方，不是用該設備技術生產的產品，而是以其他產品來償還供方設備技術的價款扣利息。 
③用勞務補償，最常見的是與加工貿易結合起來，即，以來料來件加工裝配取得的工繳費，分期償還引進技術和設備的價款和利息。以上是我國開展補償貿易的三種基本方式。 
補償貿易與一般貿易方式相比，具有以下兩個基本特征： 
①信貸是進行補償貿易的必不可少的前提條件。在實際業務中，信貸可以表現為多種形式，但以設備的賒銷為主； 
②設備供應方必須同時承諾回購設備進口方的產品或勞務，這是構成補償貿易的必備條件。應當明確的是，在信貸基礎上進行設備的進口并不一定構成補償貿易，補償貿易不僅要求設備供應方提供信貸，同時，還要承諾回購對方的產品或勞務，以使對方用所得貨款還貸款。這兩個條件必須同時具備，缺一不可。 
此外，進行補償貿易時，雙方須簽訂補償貿易協議。

目前，我國對外簽訂的補償貿易合同一般包括以下幾個方面： 
①有關技術及技術協助方面的規定，一般包括設備的名稱、型號、規格、性能、參數等，同時，明確設備的安裝責任及質量保證等； 
②有關信貸的條件，這部分包括貸款金額、計價和結算利率、償還期限、償還辦法以及銀行擔保等內容；  
③有關回購義務的規定，主要包括回購產品的名稱、品種規格，回購銷售地區限制回購產品的規定等； 
最后，應指出的是進行補償貿易應注意以下問題： 
首先，要做好項目的可行性研究；其次，要合理計算貸款的成本和安排償還期，對于貸款成本，要考慮利率的高低，又要考慮所使用的貨幣是軟貨幣還是硬貨幣，還要考慮設備價格的高低；再次，要正確處理補償產品和正常出口的關系，原則上應該以不影響我國正常出口為前程，因此，必須在出口數量、銷售市場和定價方面予以充分注意。
第八節    對外加工裝配業務 
對外加工裝配業務，包含來料加工（PROCESSING WITH CUSTOMER‘S MATERIALS）和來件裝配（ASSEMBLING WITH CUSTOMER‘S PARTS）。其含義是指由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我國工廠按對方要求的品質規格和款式進行加工裝配，成品裝由雙方處置，我方按照約定收取工繳費（加工費）作為報酬。 
一、    對外加工裝配業務的特點 
對外加工裝配業務與通常的商品進出口貿易有較大區別，其特點表現為：交易雙方是委托加工關系，而不是買賣關系，加工方始終不擁有來料、來件及成品的所有權，而只收取加工勞動的報酬。 
所以，這類交易只是一種以商品為載體的勞務交易，不屬于貨物買賣范疇，亦不受貨物買賣法規的約束。 
對外加裝配業務與從國外進口的原料加成產品后，再出口的進料加工（又稱“以進養出“）方式，又有著明顯的不同，在進料加工業務中，原料進口和成品出口是兩筆不同的交易，均發生了所有權的轉移，而且原料供應者和成品購買者之間沒有必然聯系。在來料加工業務中，“原料運進”和“成品運出”均未發生所有權的轉移，它們均屬于同一筆交易。 
二、    對外加工裝配貿易的作用 
開展對外加工裝配業務，對承接方所在國家而言，其積極作用主要表現在： 
①有利于充分發揮和利用本國勞動力資源，增加就業機會，繁榮地方經濟； 
②有利于解決本國生產能力有余而原材料不足的矛盾，為國家增加外匯收入； 
③有利于引進國外先進技術、管理經驗，促進外向型經濟的發展； 
④承接方從外商要求加工裝配的品種、數量、式樣和包裝裝潢上，可以掌握國際市場動向，獲得最新信息，以利于改善本國出口商品結構。 
三、    對外加工裝配協議的主要內容 
對外加工裝配協議，在性質上不同于買賣合同，其基本內容如下： 
i.    合同的標的 
加工裝配合同的標的，不同于買賣合同，它體現為將原材料、零部件加工裝配成指定的產品而付出的勞動及一定的技術或工藝，因此，在這一條款中，要明確具體規定加工裝配項目的內容及要求。 
ii.    對來料來件的規定 
外商提供原材料、零部件是加工裝配業務賴以進行的物質基礎。來料方能否按質、按量、按時供料，也直接關系到承接方能否按質、按量、按時提交規定的成品。 
因此，在合同中應具體規定來料方交料件的時間、地點，并明確規定對原材料、零部件的質量、數量以及規格搭配的具體要求，為了明確責任，還應同時規定如果料件在品質、數量方面不符合要求，或不能按時提供料件的處理辦法。 
iii.    對提交成品的規定 
對外加工裝配的產品要交給外商的國外市場銷售，其質量好壞關系到銷路，也影響到利潤。因此，外商對成品質量的要求都相當嚴格。在這一條款中，一般都要對成品的品質規格以及數量和交貨期作出明確規定，對于有特殊要求的產品，需要訂立詳細的技術條款。 
同時，還往往規定對違約的處理辦法。加工方在規定這一條款時，應根據自己的技術水平和生產能力，實事求事，妥善規定，做到既對雙方有利，又切實可行。 
iv.    關于耗料和殘次品率的規定 
耗料率又稱原材料消耗，是指每個單位成品消耗原材料的數額，這一項指標直接關系到加工的成本，影響委托方的經濟利益。所以，外商總希望越低越好，但作為承接方則要考慮其設備能力和工人的技術水平， 
在合同中規定殘次品率的辦法有兩種：一種是規定殘次品在成品中的比重最高為多少（%）；另一種是規定成品的合格率為多少（%）。 
v.    關于工繳費規定 
工繳費是指加工成本加加工利潤，它與雙方當事人的經濟利益密切相關。如何確定工繳費標準是一個十分重要的問題，由于加工裝配業務從本質上看是一種勞務出口的方式，工繳費的核定就應該以國際勞務價格作為基準。 
然而，世界各地的工資水平差異很大，港澳地區低于歐美，我國沿海地區又低于港澳。為了加強競爭力，并爭取為國家多創外匯，我國在規定工繳費標準時，應以鄰近國家和地區的工資歷水平作為計算基礎。 
vi.    運輸和保險問題 
加工裝配業務中涉及到兩段運輸：即，原料運進，成品運出。 
有關的運輸責任及費用究竟由誰負擔，須在合同中明確規定。 
從理論上講，保險的責任和費用，也同運輸一樣，應由委托方承擔， 
但在具體業務中，有時委托方要求承接方代辦保險。在這種情況下，在合同中應規定委托方除支付加工費外，再支付保險費，或者在計算加工費時將保險費打入，不再單獨支付。 
由加工方代辦保險的情況下，在合同的保險條款中，應明確規定保險險別，保險金額和投保人。 
vii.    付款辦法 
有關付款辦法的規定，可因具體做法而異。 
（1）    如來料、來件及成品均不作價，單收加工費，即，由委托方在加工方交付成品后通過信用證或匯付的方式，向加工方支付加工費； 
（2）    如果合同規定料、件和成品分別作價，即，所謂“各作各價”，則可規定加工方開遠期信用證或以遠期托收方式，“支付”對方料件價款；委托方以即期信用證或以即期托收方式支付成品價格。加工方所收入的成品價款沖付料、件價款后，剩余部分即為工繳費收入。在采用這種方式時，應注意加工方開立的遠期信用證或承兌的遠期匯票，其付款期限應略長于產品的生產周期及交付時間。 

第十三章、電子商務 
以微電子和計算機為核心的電子技術的迅猛發展，將商務活動帶人了信息時代。電子商務(E—Commerce或Electronic Commerce)、電子數據交換(Electronic Data Interchange，EDl)、因特網免稅區(Intemet—Tax—Free—Zone)、電子訂貨(Electronic Order System，EOS)、電子郵件(E—mail或Electronic Mail)、電子貨幣(ElectronicFundTransfer，EFF)、電子公告(BulletinBoardSystem，BBS)、條碼(Barcode)、CA認證(CertificateAuthority)、在線服務(OnlineService)、網絡服務商(IntemetServiceProvider，ISP)、虛擬企業、虛擬銀行、網絡營銷、網上購物、網上支付、網絡廣告等一大批前所未聞的新詞匯正在為人們所熟悉和認同。電子商務正在成為知識經濟時代國際貿易競爭的新熱點。作為外貿業務人員，要適應實際工作的需要，就必須了解和掌握電子商務的有關知識和技能。本節扼要介紹一些有關電子商務的一般知識。 
一、電子商務的概念 
電子商務(ElectronicCommerce，簡寫為EC)是指個人、企業、國家之間利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式，交換各種業務信息(包括商品信息及其訂購信息、資金信息及其支付信息、安全及其認證信息等)而進行的種商貿活動。盡管不同組織、不同國家對電子商務的定義不盡相同，但是對電子商務最基本的看法是統一的，即：電子商務是指交易雙方或多方采用電子通訊形式開展的，以信息為依托的商務活動。計算機技術、電子、通訊技術的發展及其廣泛應用，網絡的普及和日趨成熟、信用卡的普及和應用、電子安全交易協議的制定以及各國政府的大力推動是電子商務不斷發展的主要原因。 
從電子商務的定義，我們可以看出電子商務實際上包含了電子通訊方式和商貿活動兩個方面的內容。 
從技術的角度來看，電子商務包括通過電報(Cable)、電傳(Telex)、傳真(FAX)、電子數據交換(EDl)、電子郵件(E—mail)等各種電子通訊方式進行的商貿活動。實際上，人類利用電子通訊方式進行商貿活動已有數十年的歷史。早在20世紀60年代，人們就開始采用電報的方式發送商務文件；70年代方便、快捷的傳真機替代了電報，成為商業伙伴之間的主要通訊工具。為了克服傳真文件只能通過紙面打印來傳遞和管理信息，不能將信息直接轉入到信息系統中的缺點，80年代，電子數據交換(EDl)成為企業間電子商務的應用技術。20世紀90年代中期后，國際互聯網(1NTERNET)迅速地從大學、科研機構走向企業和百姓家庭，其功能也從信息共享演變為一種大眾化的信息傳播工具。現在，人們一般所談的電子商務主要就是指以電子數據交換(EDl)和國際互聯網(1NTERNET)方式來完成的商貿活動。 
從商貿活動的角度分析，電子商務則主要指在虛擬的市場空間進行的圍繞產品及／或服務的銷售和交易活動。電子商務中交易的商品可以是有形的產品和服務，如書籍、日用品、遠程教學等；也可以是無形的產品和服務，如新聞、音樂作品、軟件等。電子商務的參與者除了生產者、供應商、中間商、批發商、零售商和消費者以外，還應包括銀行或或金融機構、運輸、保險企業、政府機構、認證機構、配送中心等機構。電子商務可以涉及商務活動的多種形式，如電子商情、電子貿易、電子合同、電子支付等。電子商務最高層次應當是能夠利用國際互聯網(1NTERNET)進行全部的貿易活動，即在網上將信息流、商流、獎金流和物流完整地結合起來，使企業或個人實現在網上尋找客戶、洽談交易、訂購貨物、收／付貨款、開具電子發票、完成電子報關、電子納稅等的整個交易過程。 
二、電子商務的分類 
根據交易對象的不同，電子商務可以分為以下幾種類型： 
1．企業對企業的電子商務(Business—business，B—協—B，又可簡化為B2B)。 
2．企業對消費者的電子商務(Business—協—Consumer，B—to—C，又可簡化為B2C)。 
3．企業對政府的電子商務(Business—t。—Government，B—t。—C又可簡化為B2G)。 
4．消費者對政府的電子商務(Consumer—t。—Government，B—to—C，又可簡化為C2C)。 
企業對企業的電子商務是指企業通過計算機網絡，如通過增值網絡(Value—added Net—works，VANs)進行的電子交易活動，企業對消費者的電子商務主要通過國際互聯網進行，如消費品的在線銷售等。隨著國際互聯網技術的發展，全球上網人數的不斷增加，此種類型的電子商務發展極為迅速、潛力巨大。企業對政府的電子商務，有時也被稱為B2A(Busi-ness—to—Administrations)，是指政府借用國際互聯網進行的網上采購、網上招標、網上發政府批準文件等商務活動。這種類型的電子商務還處于發展的初期，但其示范作用極為明顯，顯的質量和重量或數量進行檢驗，并由該機構出具的檢驗證書作為決定交貨質量和重量或數量的依據。 
貨物運抵目的港或目的地后，買方如再對貨物進行復驗時，即使發現問題，但這時已無權再表示拒收或提出異議和索賠。 

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