2011年一級建造師考試建設工程經濟講義147
來源：育路教育網發布時間：2011-09-02
1Z103096國際工程投標報價決策的影響因素
所謂投標報價決策，就是標價經過上述一系列的計算、評估和分析后，由決策人應用有關決策理論和方法，根據自己的經驗和判斷，從既有利于中標而又能盈利這一基本目標出發，最后決定投標的具體報價。
一、國際工程投標報價決策的影響因素
影響國際工程投標報價決策的因素主要有成本估算的準確性、期望利潤、市場條件、競爭程度、公司的實力與規模。此外，在投標報價決策時，還應考慮風險偏好的影響。
（一）成本估算的準確性
成本估算的準確度如何，直接影響到公司領導層的決策。在估算標價時，需要投標報價班子作出許多定量和定性的評估，這些評估可以依據已有記錄的數據、經驗、主要的市場條件和大量的其他因素。很明顯，不同的估價人員對這些因素的權衡也各不相同。因此，對于特定的一項工程往往會有許多種估價。
標價估算應當實事求是，既不能以壓低標價承擔風險去投標，也不能對單價層層加碼，多留余地，增加“水分”，不僅無望得標，而且勞民傷財、影響聲譽。
估價人的施工經驗十分重要，他們所制定的施工方案、技術措施、設備選型與配套、定額選用、人員及進度安排等，是否符合實際，直接影響標價。另一方面，估價人的責任心也很重要，決不能粗枝大葉發生漏項或計算錯誤，尤其對基礎價格和各類稅金的選定和汁入，應對照招標文件的有關規定和詢價的可靠程度，反復比較。
（二）期望利潤
承包商可以事先提出一個預期利潤的比率進行計算，它不受工程自身因素的影響。由于當前國際建筑市場競爭激烈，承包商不得不降低預期利潤率，有的不惜采用“無利潤算標”以求競爭成功。
（三）市場條件
市場條件是一個涵蓋了許多內容的主觀性用語。從宏觀角度來看，市場條件包括下列因素：
1.當地的、全國的乃至國際的投資機會；
2.競爭者的活動能力；
3.在建工程的工程量；
4.工程訂單。
目前還沒有一種普遍接受的方法可以用來定量地確定市場條件對投標價格水平的影響。
（四）競爭程度
競爭程度作為決定性的因素，對一個承包商的投標成功與否顯然是一個極為關鍵的因素。可以通過對競爭對手的“SWOT分析”來評價競爭程度。“SWOT分析”代表分析企業優勢（ Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）和威脅（Threats）。其實際上是對企業內外部條件的各方面內容進行歸納和概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。在投標報價前應對參加投標的潛在競爭對手進行調查，在作最后的投標決策時，可以針對已調查的資料進行重點分析，找出幾家可能急于想獲得此項工程的對手，對他們進行SWOT分析。例如，如果某對手公司在當地已有工程正處在施工階段，它很可能利用現有設備和其他設施為此項新投標的工程服務，從而可降低投標報價，那么我方也應當設法盡可能調入和利用自己的現有舊設備和工器具，不采購或者少采購新的施工機具設備，以便降低施工設備費用與之抗衡，甚至可以采取少攤銷機具設備折舊的辦法，以減輕對手公司這一優勢對我方的壓力。另外，還可以挖掘對手公司的弱點。
有時，還可以從工程的難易程度和心理因素方面對競爭對手進行分析，估計對手們的心態，找出真正的潛在對手，而后更有針對性地分析各方的優勢和弱點，與之競爭。可見承包商如果在競爭中做到知己知彼，就有可能制定合適的投標策略，發揮自己的優勢而取勝。
（五）風險偏好
國際工程事業本身就充滿了風險與挑戰，各種意外不測事件難以完全避免。為應付工程實施過程中偶然發生的事故而預留一筆風險金（或稱不可預見費）是必要的。
另外。在中標后與業主談判并商簽合同過程中，業主可能還會施加壓力，要求承包商適當降低價格。有的承包商事先在估價時考慮了一個降價系數。這樣，當業主議標壓價時，審時度勢，可適當讓步，也不致有大的影響。
風險金和降價系數究竟取多大才算合適很難測算，需根據招標具體情況、內外部條件、競爭對手報價水平的估計，以及承包商自身對風險的承受能力與風險偏好，慎重研究后決定，尤其在外部商務環境較差（比如各類稅收名目繁多、物價飛漲等）；工程本身因資料不多潛伏較大風險：工程規模較大、技術難度較高時，應格外慎重。
二、國際工程投標報價的策略
投標報價策略是指投標人在投標過程中從企業整體和長遠利益出發。結合企業經營目標，并根據企業內部的各種資源和外部環境而進行的一系列謀劃和策略。即它是投標人研究如何以最小的代價取得最大的經濟效益。投標人在激烈的投標過程中，如何制定適當的投標報價策略是決定其投標成功的關鍵。
雖然國際工程市場上各個公司的最終目標都是盈利，但是由于投標人的經營能力和經營環境的不同，出于不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇。
1.生存策略
投標報價是以克服企業生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。
2.補償策略
投標報價是以補償企業任務不足，以追求邊際效益為目標。以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。
3.開發策略
投標報價是以開拓市場，積累經驗，向后續投標項目發展為目標。投標帶有開發性，以資金、技術投入手段，進行技術經驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續投標的效益。其特點是不著眼一次投標效益，用低報價吸引投標人。
4.競爭策略
投標報價是以競爭為手段，以低盈利為目標，報價是在精確計算報價成本基礎上，充分估價各個競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。
5.盈利策略
投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，投標人對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。
不同投標報價目標的選擇是依據一定的條件進行分析后決定的。競爭性投標報價目標是投標人追求的普遍形式。