確定投標報價策略

　　1. 根據招標項目的不同特點采用不同報價

　　(1)遇到如下情況報價可高一些

　　施工條件差的工程，專業要求高的技術密集型工程，而投標人在這方面又有專長，聲望也較高;總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標的工程;特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等;工期要求急的工程;投標對手少的工程;支付條件不理想的工程。

　　(2)遇到如下情況報價可低一些

　　施工條件好的工程;工作簡單、工程量大而其他投標人都可以做的工程;投標人目前急于打入某一市場、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時;投標人在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程;投標對手多，競爭激烈的工程;非急需工程;支付條件好的工程。

　　2.不平衡報價法

　　這一方法是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以考慮在以下幾個方面采用不平衡報價：

　　(1)能夠早日結算的項目(如前期措施費、基礎工程、土石方工程等)可以適當提高報價，以利資金周轉，提高資金時間價值。后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。

　　(2)經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多盈利，而將來工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。

　　但是，上述兩種情況要統籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高價格，要具體分析后再定。

　　(3)設計圖紙不明確、估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說明不清楚的，則可以降低一些單價，在工程實施階段通過索賠再尋求提高單價的機會。

　　(4)暫定項目又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要作具體分析。因這一類項目要開工后由發包人研究決定是否實施，以及由哪一家投標人實施。如果工程不分標，不會另由一家投標人施工，則其中肯定要施工的單價可高些，不一定要施工的則應該低些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他投標人施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價。

　　(5)單價與包干混合制合同中，招標人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結算，即可以全部結算回來。其余單價項目則可適當降低。

　　(6)有時招標文件要求投標人對工程量大的項目報“綜合單價分析表”，投標時可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費報得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時，可以參考選用“綜合單價分析表”中較高的人工費和機械費，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。

　　3. 計日工單價的報價

　　要分析招標人在開工后可能使用的計日工數量，再來確定報價方針:

　　如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在招標人額外用工或使用施工機械時可多盈利。

　　如果計日工單價要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價。

　　4. 可供選擇的項目的報價

　　有些工程項目的分項工程，招標人可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。投標時，應對不同規格情況下的價格都進行調查，對于將來有可能被選擇使用的規格應適當提高其報價;對于技術難度大或其它原因導致的難以實現的規格，可將價格有意抬高得更多一些，以阻撓招標人選用。但是，所謂“可供選擇項目”并非由投標人任意選擇，而是招標人才有權進行選擇。因此，雖然適當提高了可供選擇項目的報價，并不意味著肯定可以取得較好的利潤，只是提供了一種可能性，一旦招標人今后選用，投標人即可得到額外加價的利益。

　　5. 暫定金額的報價

　　暫定金額有三種：

　　(1)招標人規定了暫定金額的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。這種情況下，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應當對暫定金額的單價適當提高。

　　(2)招標人列出了暫定金額的項目的數量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價，當將來結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。這種情況下，投標人必須慎重考慮。如果單價定得高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價，影響投標報價的競爭力;如果單價定得低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果投標人估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，使將來可增加額外收益。

　　(3)只有暫定金額的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由招標人確定。這種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規定的暫定金額列入總報價即可。

　　6. 多方案報價法

　　對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出，如某某條款做某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引招標人。

　　7. 增加建議方案

　　有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，即可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標人這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業主，促成自已的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術關鍵，防止招標人將此方案交給其他投標人。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

　　8. 分包商報價的采用

　　總承包商通常應在投標前先取得分包商的報價，并增加總承包商攤入的一定的管理費，而后作為自己投標總價的一個組成部分一并列入報價單中。應當注意，分包商在投標前可能同意接受總承包商壓低其報價的要求，但等到總承包商得標后，他們常以種種理由要求提高分包價格，這將使總承包商處于十分被動的地位。解決的辦法是，總承包商在投標前找2、3家分包商分別報價，而后選擇其中一家信譽較好、實力較強和報價合理的分包商簽訂協議，同意該分包商作為本分包工程的惟一合作者，并將分包商的姓名列到投標文件中，但要求該分包商相應地提交投標保函。如果該分包商認為總承包商確實有可能得標，也許愿意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，還可能迫使分包時報出較合理的價格，以便共同爭取得標。

　　9. 許諾優惠條件

　　投標報價附帶優惠條件是一種行之有效的手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

　　10. 無利潤報價

　　缺乏競爭優勢的承包商，在不得已的情況下，只好在報價時根本不考慮利潤而去奪標。這種辦法一般是處于以下條件時采用：

　　(1)有可能在得標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商;

　　(2)對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創造第二期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中盈利;

　　(3)較長時期內，投標人沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，但只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉，就可設法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。

　　建設項目施工開標

　　(一)開標

　　1. 開標的時間和地點

　　開標應當在招標文件確定的提交投標文件截止時間的同一時間公開進行。開標地點應當為招標文件中投標人須知前附表中預先確定的地點。 在有些情況下可以暫緩或者推遲開標時間：

　　(1)招標文件發售后對原招標文件做了變更或者補充。

　　(2)開標前發現有影響招標公正性的不正當行為。

　　(3)出現突發事件等。

　　2. 出席開標會議的規定

　　開標由招標人主持，并邀請所有投標人的法定代表人或其委托代理人準時參加。招標人可以在投標人須知前附表中對此作進一步說明，同時明確投標人的法定代表人或其委托代理人不參加開標的法律后果，通常不應以投標人不參加開標為由將其投標作廢標處理。

　　3. 開標程序

　　根據《標準施工招標文件》的規定，主持人按下列程序進行開標：

　　(1)宣布開標紀律;

　　(2)公布在投標截止時間前遞交投標文件的投標人名稱，并點名確認投標人是否派人到場;

　　(3)宣布開標人、唱標人、記錄人、監標人等有關人員姓名;

　　(4)按照投標人須知前附表規定檢查投標文件的密封情況;

　　(5)按照投標人須知前附表的規定確定并宣布投標文件開標順序;

　　(6)設有標底的，公布標底;

　　(7)按照宣布的開標順序當眾開標，公布投標人名稱、標段名稱、投標保證金的遞交情況、投標報價、質量目標、工期及其他內容、并記錄在案;

　　(8)投標人代表、招標人代表、監標人、記錄人等有關人員在開標記錄上簽字確認;

　　(9)開標結束。

　　4.招標人不予受理的投標

　　投標文件有下列情形之一的，招標人不予受理：

　　(1)逾期送達的或者未送達指定地點的;

　　(2)未按招標文件要求密封的。

　　(二)評標

　　1. 評標的原則以及保密性和獨立性

　　評標委員會成員名單一般應于開標前確定，而且該名單在中標結果確定前應當保密。評標委員會在評標過程中是獨立的，任何單位和個人都不得非法干預、影響評標過程和結果。

　　2. 評標委員會的組建與對評標委員會成員的要求

　　(1)評標委員會的組建。評標委員會由招標人負責組建，負責評標活動，向招標人推薦中標候選人或者根據招標人的授權直接確定中標人。

　　評標委員會由招標人負責組建，由招標人或其委托的招標代理機構熟悉相關業務的代表，以及有關技術、經濟等方面的專家組成，成員人數為五人以上的單數，其中技術、經濟等方面的專家不得少于成員總數的三分之二。評標委員會成員名單一般應于開標前確定。評標委員會成員名單在中標結果確定前應當保密。評標委員會設負責人的，負責人由評標委員會成員推舉產生或者由招標人確定，評標委員會負責人與評標委員會的其他成員有同等的表決權。