2011年單證員考試輔導(dǎo)：經(jīng)銷的種類
來源：網(wǎng)絡(luò)發(fā)布時間：2010-07-29 15:40:29
經(jīng)銷的具體做法有兩種：一種是一般經(jīng)銷，也稱定銷，指經(jīng)銷商不享受獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，供貨商可在同一時間、同一區(qū)域內(nèi)確定幾個商家經(jīng)銷同類商品。
另一種是獨(dú)家經(jīng)銷（Sole Distribution），也稱包銷（Exclusive Sales），指出口商就指定商品，授予經(jīng)銷商在一定期限內(nèi)，在指定區(qū)域范圍內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營的權(quán)利。出口商承諾在協(xié)議有效期內(nèi)不向包銷地區(qū)內(nèi)的其他客戶出售包銷商品。
定銷與包銷方式的相同點(diǎn)是：出口人與定銷人之間同出口人與包銷人之間一樣，都是售定性質(zhì)的買賣關(guān)系，因而協(xié)議的內(nèi)容基本相同。定銷與包銷方式的不同之處在于：包銷人享有獨(dú)家專營權(quán)，而定銷人無此權(quán)利，可能同一種商品在同一時間同一地區(qū)有多個定銷人。
包銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)
優(yōu)點(diǎn)：
（1）通過專營權(quán)的給予，有利于調(diào)動包銷商經(jīng)營的積極性，利用包銷商的銷售渠道，鞏固和擴(kuò)大市場。因為在包銷協(xié)議的約束下，出口商和經(jīng)銷商有著共同的目標(biāo)和利益，出口商通常要在價格、支付條件等方面給予經(jīng)銷商一定程度的優(yōu)惠，從而能促使對方專心銷售指定的商品，也能在廣告促銷和售后服務(wù)中作較多的投入。
（2）可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊端，更有效地實現(xiàn)一定的價格管理和銷售目標(biāo)。
（3）有利于有計劃地組織生產(chǎn)和供貨。雙方有著穩(wěn)定的利益關(guān)系，出口商就能夠?qū)κ袌鲣N售作全面、系統(tǒng)和長期的規(guī)劃和安排，制定近期和遠(yuǎn)期的銷售策略。
缺點(diǎn)：
（1）包銷商可能利用其壟斷地位操縱價格和控制市場。有的包銷商利用自己多年來獨(dú)家專營所形成的特殊地位，反過來制約出口商，如故意壓低價格，在其他方面討價還價等，使對方蒙受損失。
（2）包銷商可能還經(jīng)營其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營約定的商品。
（3）若包銷商經(jīng)營能力差，會出現(xiàn)“包而不銷”的情況，出口商又不能向其他商人銷售，從而減少了銷量，失掉了客戶。由于包銷是包銷商買斷商品后在自行銷售，所以包銷商要有一定的資金投入和承擔(dān)銷售風(fēng)險，若包銷商資金不足或銷售能力差，則有可能形成“包而不銷”的局面。因此，對出口商來說，選擇一個合適的包銷商是成功采用這一貿(mào)易方式的關(guān)鍵所在。