| 貿易合同的磋商 貿易磋商又稱業務談判（Business Negotiation）是指交易雙方就買賣商品有關條件進行協商的時程。磋商的目的是要訂立合同。因此，磋商的結果直接影響著雙方的經濟利益，須慎重對待。 一、貿易磋商的形式 貿易磋商的形式主要有書面和口頭兩種。口頭磋商主要是指面對面的談判，如廣交會、華交會上的洽淡會。書面磋商是指通過電函等方式來進行洽淡。由于現代通信技術的發展，計算機網絡的應用與普及，大多數企業使用電子郵件等電子形式進行磋商，已成為國際貿易磋商的主要方式。 二、貿易磋商的內容 貿易磋商的內容涉及擬訂買賣合同的各項條款，其包括貨物的品質、數量、包裝、價格、裝運、支付條件、規格、保險、檢驗、索賠、仲裁和不可抗力等內容。通常前六項為合同的主要交易條件，交易雙方欲達成交易，訂立合同，必須就這六項交易條件的磋商取得一致意見。其他檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等內容是為了防止或解決可能發生的爭議，交易雙方在交易磋商時也應給予充分的重視。 三、貿易磋商的程序 無論是書面磋商或是口頭磋商，一般要經過以下幾個階段： 1、建立業務關系 建立業務關系是開展出口貿易的基礎。出口企業在鞏固現有貿易伙伴的同時，應利用各種渠道所獲取的信息，通過發送建立業務函的方式努力尋找新的客商，不斷拓展國際貿易市場。 在擬寫建立業務函時，應注意幾個問題：①表明信息的來源并愿建立業務關系；②介紹本公司的經營范圍、經營方式以及本公司產品的特點；③闡述市場的供應狀況，力勸對方盡快訂貨。 2、詢盤 詢盤（Enquiry）通常是買方準備購買某種商品時向賣方發出的一種詢問，是邀請對方發盤的表示。 詢盤通常用下列一關詞句： 對……有興趣請發盤 INTERESTED IN … PLEASE OFFER 請告…… PLEASE ADVISE … 請報價…… PLEASE QUOTE … 請電傳告…… PLEASE ADVISE BY TELEX … 詢盤是交易的起點，對交易雙方均無約束力，也不是交易磋商的必要過程。 詢盤函通常包括所需商品的名稱、規格、價格和交貨時間等內容，一般不明確表示所需商品的數量和心理價格。 3、發盤 發盤（Offer）在法律上稱為“要約”，是指交易一方向對方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易的意思表示。 發盤人可以是賣方，也可以是買方。前者稱為售貨發盤（Selling Offer）；后者稱為購貨發盤（Buying Offer），習稱“遞盤”（Did）。但是，在實際業務中，多數是賣方發盤。 發盤常用下列術語： 報價（Quote）、供應（Supply）、訂貨（Order、Ordering）。 規范的發盤函主要包括如下內容： （1）闡明各項主要交易條件，如品名、規格、價格、數量、包裝、裝運和支付等內容。 （2）規定發盤的有效期及其他約束條件。如：“This offer is valid for ten days.”“This offer is subject to our final confirmation.” （3）明確表示商品質量的完好。如：“Any offer your place will be processed promptly.” 發盤對發盤人具有約束力，在其有效期內，發盤人不能隨意修改或撤銷發盤，只要受盤人無條件接受，發盤人必須按發盤條件與受盤人訂立合同。 4、還盤 還盤（Counter Offer）是交易一方對另一方的發盤不完全同意的表示。價格通常是進出口雙方密切關注的焦點，進口方往往會就價格進行還盤。 5、接受 接受（Acceptance）在法律上稱為“承諾”，是指交易一方對另一方提出的各項交易條件表示贊同，交愿意按這些交易條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在實際業務中，交易磋商有著不同的階段，但是發盤與接受是兩個必經的環節。 |
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【責任編輯：聶榮 糾錯】 |
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