企業銷售不是靠累死出好業績的

努力的業績不好，不努力的卻業績突出，難道是蒼天無眼，道不酬勤？

    有一類銷售經理（下文統稱為A類經理），電話從早到晚一直響個不停，總給人以夜以繼日的高度繁忙感。如此努力，銷售業績應該很好！但事實如何呢？大部分這類銷售經理往往業績平庸，帶的團隊毫無斗志。

    還有一類銷售經理（統稱為B類經理），悠哉游哉，神清氣爽，平時工作漫不經心，勝似閑庭信步，但銷售業績總是名列前茅。

    A類經理受到批評時，總會私下里說：我沒有功勞也有苦勞！

    對不起，結果為王，業績不好，累死也沒人同情你。相反，因為你拖了公司的整體銷售業績的后后腿，影響了公司的戰略規劃，你的團隊也得不到提升，難有出頭之日。

    努力的業績不好，不努力的卻業績突出，難道是蒼天無眼，道不酬勤？

    非也！這跟努力扯不上什么關系，工作方向與方法決定兩種截然不同的結果。

    看看A類經理的病灶吧！

    孤膽英雄，忽視團隊

    A類經理中有不乏單兵作戰能力超強的銷售精英。這類經理被委以重任的主要原因就是因為業績突出。

    可是他們被提拔為經理之后，反而不知道怎么開展工作了，而原有的業務不能放手，否則就無法證明自己的能力。于是，一個季度下來，自己主做的業務，業績大幅下滑，所轄的市場業績不升反降，銷售經理焦頭爛額。沒過半年，往往被公司解職，回到原崗位繼續做他的基層銷售工作。

    我們有些銷售經理的原單兵作戰能力超強，在具體負責的基層類小范圍市場上能夠所向披靡，攻無不克，戰無不勝。一旦走到更高的銷售管理崗位后，就顯得力不從心，高處不勝寒。單兵作戰能力強，只能說明個人單兵素質突出，最多也就是個“順溜”型的戰斗英雄，但不能拜將成帥。一個銷售經理要能將自身的優勢與能力轉嫁給團隊的每個成員，一頭雄獅帶的一群羊才會成為一群獅子，作戰能力就會裂變式提高。

    單兵能力強的銷售經理要放棄原來那種習慣于孤膽英雄式的作戰方式，而應將更多的工作重心放在訓練與提高部屬的能力上，把自己的能力成功地嫁接給團隊，才能全面提高整體的戰斗力。獨木難成舟，眾人劃槳開大船。一旦團隊整體能力得到提高，銷售經理的工作就很輕松了。

    職責不清，集權過度

    A類銷售經理視乎終日有干不完的活，把自己整成了工作狂，弄得狼狽不堪。

    他們都有個通病，權力欲望很強，對部屬做事都持不信任態度，好像少了他這個張屠夫，別人就只能吃帶毛豬。一線市場的終端正常節假日促銷活動的人員安排要管，每個終端費用投入都要盡量親自出馬，一線業務員鬧情緒他要去做思想工作，只有幾十元一天的促銷員工資要他去批，招聘銷售代表要親自面試，營銷、財務報表要自己編制………

    市場工作冗雜繁多，啥都去管什么都去做，事事要申請，三頭六臂也無力而為之。

應對各項工作歸類分權，明確各項工作職責，哪個崗位負責那類工作，進行明確分工并授權。
    銷售經理究竟該干什么？市場規劃、競爭策略、營銷策略、市場巡檢、渠道管理、市場分析、市場指導、團隊管理與激勵、部屬能力訓練與提高，還有這會那會，總結報告等等，需要你做的層面性工作已經很多，再去做那些雞零狗碎的事情，你忙的過來嗎？

    事無巨細，親力親為，短時間內顯得你很勤奮。時間稍長，不但自己吃不消了，市場、團隊也都會茫無頭緒，市場與管理工作必然會陷入混沌不堪。在這種狀態下，怎么能出好業績？

    職權分明，分工明確的銷售經理，才會對市場有更多的指導力與管理力，各項工作從容面對，處理事情來也是游刃有余。

    親和無度，缺乏威信

    這種現象主要體現在兩個方面，一是親和無度，二是有法不依。

    為了能夠跟各級員工打成一片，體現自己的親和力。有些銷售經理層級不分，無論走到哪個級別的市場，不論員工職務高低，吃喝玩樂人人參與，大小決策全員參加。完全忽視了各級管理者的存在，讓下面的管理者在員工面前人人平等，失去基本的管理威信。

    他們與各級中間商甚至是一些終端人員都會稱兄道弟，桑拿搓麻，舉止鄙俗，原形畢露。時間一長，這些合作單位就會把市場的直接主管不當回事，動輒要跟“領導”打電話。各級市場主管對市場管理力幾近喪失，銷售經理成了救火隊員，長期四處滅火，不累死才怪。

    親和力不等于領導魅力，過度親和，不但沒有魅力，還喪失了基本的管理威信。在員工與客戶面前行為處事，都要簡言慎行，拿捏好分寸。作為一個上級領導者，要樹立與維護下級管理人員在他們員工與中間商面前的威信，盡量避免越級行為的發生。銷售團隊就是戰斗團隊，各級管理層面缺少了約束力與管理力，管理就會層層脫節，團隊成員各自為政，成了一盤散沙。

    在公司的制度比較完善的情況下，A類經理經常有法不依，對團隊與市場的違規違紀行為熟視無睹，不能利用制度大棒加以懲戒與有效嚇阻。或者在制度執行的過程中，厚此薄彼，賞罰不分明，完全憑借個人喜好加以判斷與處理。長此以往，市場人員對公司的政策產生懷疑，使得政策的執行無法令行禁止，形同虛設。

    一個沒有層級管理威信的團隊，是沒有剛性的團隊，也是缺乏執行力的團隊。碰到問題層層推諉，遇到困難知難而退；每逢好事就爭執的面紅耳赤、互不相讓；事事利字當頭，跟上級講條件，要么情緒激動，消極怠工；雞毛蒜皮的小事亂打報告，這樣的團隊還談什么克敵制勝，勇往直前？

    有勇無謀，緣木求魚

    有類銷售經理喝起酒來豪氣沖天，非梁山好漢所不能及。公司布置銷售任務時，胸脯拍的砰砰響，口號喊得震天吼。

    可一到市場就暈了，怎么才能完成銷售任務呢？對市場的感覺完全沒了譜，但是事情還是要做的。于是乎，一個個野蠻戰術出爐：廣告要追加多少，專柜要增加多少，專職促銷員要增加多少，大小終端地堆、端架、終端包裝排山倒海…….完全忽視市場操作規律與投入產出比。

為了打擊競品，甚至經常糾集自己的兄弟們與競品市場人員肉搏，搞的大家頭破血流，人人自危。
    他們對銷售目標的分解也是盲目自大，自己給下轄的各個市場定了硬性任務，全然不顧市場的實際。在公布任務時，對大家一句話：有條件也要完成，沒有條件創造條件也要完成！臨了還不忘鼓舞一下士氣：

    大家有沒有信心？

    無人應對；

    有沒有信心？

    應聲奚落；

    有沒有信心？

    有！

    好了，任務分解完了，就等著收獲吧！接下來就是沒頭蒼蠅一樣，茫然無序地沖鋒陷陣。

    等到三板斧砍完后，市場沒有得到預期的期望值，整個人就焉了，百思不得其解，借酒澆愁愁更愁，等待刑期臨近。

    這類銷售經理嚴重缺乏市場規劃能力與分析能力，只能逞一時的匹夫之勇，終難長久。成功的市場運作要依靠科學、巧妙的戰略、戰術的有效組合與運用。目標的分解要貼近市場實際，反之，就成了不可能完成的任務，各級市場人員就會信心喪失殆盡。

    正確的費用投入方向與比例可得到良好的銷量與利潤回報。要學會思考，市場目標完成要匹配什么有效手段，每個時期的任務完成量應該怎么設置，所轄各個市場的目標分解如何才算科學，費用投入怎么才算精準等等，都需要仔細思考與分析。在整個市場操作思路沒有完全成型的前提下，不要去急著開戰。方向有誤，跟目標就會南轅北轍；方法、策略巧妙，事半功倍。

    B類經理為何做事輕輕松松，事半功倍？相信A類經理們已經開始明白了。