互聯網：免費為王的-Freemium經營模式

自從2002年互聯網泡沫的破碎，人們一直在找尋著互聯網公司盈利的道路。直至今日，依然有大部分的互聯網公司只能依靠VC的投資苦苦的支撐。眾所周知，大部分的互聯網公司是依靠廣告以及收費服務進行盈利。但是對于一個影響力不大的小互聯網公司來講，通過廣告的模式進行盈利無疑是一件困難的事情，大部分的廣告主會選擇影響力較大的平臺進行廣告投放。而在互聯網上通過特定服務向用戶進行收費的難度更是顯而易見。雖然可以找到類似于攜程網一類的旅游網站，以及一部分通過網絡教學實現盈利的網絡學校對自己所提供的服務進行收費，但是對于這類公司所提供的服務其實并非純正的互聯網服務。對于單純的互聯網公司如何盈利依然是一個讓人頭疼的問題。

但是近年來一種特殊的免費模式的出現，似乎讓大部分互聯網公司看到了曙光。這種新的模式提倡首先提供免費的版本供用戶使用，之后再提供高級版本讓用戶付費使用。2006年Fred Wilson為這種特殊的經營模式命名為“Freemium”（Free + Premium）。

“Freemium”的互聯網發展史

       “Freemium”這種方式最早并不是出現在互聯網上，而是出現在傳統軟件行業。企業會提供一些免費的試用版本，用戶使用后可以選擇購買付費的高級版本。當前很多知名的軟件企業依然在使用這種方式，例如卡巴斯基提供不可升級的免費適用版本。

       而大家在網上最早看到的“Freemium”模式應該是電子郵件的容量擴充。在一開始，用戶會獲得一個小容量的免費郵箱，而當用戶的郵箱空間使用快到達上線的時候，網站會詢問用戶是否可以付費來購買一個空間比較大并且功能豐富的商務郵箱。而到近年來,這種經營模式得到了進一步的發展。在國外，有相當一部分公司已經開始采用這種策略開始進行盈利。Flickr這個知名的相冊，通過這種模式得到了盈利。另外還有迪斯尼的企鵝俱樂部、Skype、Trillian、Newsgator、Webroot等互聯網企業都在用這種方式進行盈利。

       在國內“Freemium”的模式也得到發展。淘寶依然在執行著自己的免費策略，你可以免費的在上面賣東西，也可以免費開店鋪。但是和之前有所不同的是，當前的淘寶推出了旺鋪服務。每月30-50元的收費，提供一個更好的店鋪。這對于有1/4以上月盈利在1500元以上的賣家們并不算太高。這種模式是一種典型的“Freemium”.

       “Freemium”這種經營模式正在這個免費的互聯網時代默默發展著。

“Freemium” 是當前最適合互聯網的經營方式

Evernote是一家互聯網公司，僅僅成立了一年半。它的服務是讓用戶把Evernote當作手中的小紙條，有任何事情都可以通過電腦終端、手提電話等途徑記錄在Evernote里面。可以是文字、WORD文檔、PPT、PDF等任何你可能想到的收錄介質。Evernote可以讓用戶注冊后免費使用，但遇到某種高級服務例如拓展自己的空間、上傳比較特殊的文件格式等。就是這種簡單的服務讓Evernote在2009年7月單月的收入已經達到將近8萬美元。而這僅僅是一個擁有140萬用戶的小網站，付費會員只有百分之二。這是一次Freemium模式成功的經典案例。

“Feemium”這種模式雖然剛起步不久，但是已經展現出了它巨大的潛力。并且通過分析Freemium的特性，我們發現它十分的適合互聯網的發展。

(一) 免費是互聯網的主題

免費是互聯網的必然趨勢，不可阻擋。當前的時代已經和過往不同，用戶不必要再花費大筆的資費去尋找自己要得到的信息和服務。硬要給自己的服務加一個付費的門檻，就會把大量的用戶擋在門外。

而對于“Freemium”的這種模式，無疑在一開始會和所有的免費服務一樣，可以獲取大量的用戶基礎。這對于一家互聯網公司而言，是至關重要的。

(二) 降低了對用戶的教育成本

“Freemium”不需要你再花費大筆的廣告費用向用戶介紹你服務的各種特性，而是通過用戶的免費使用，讓用戶進行對你提供服務的自我學習以及熟悉。

對比之前大部分網站通過廣告模式對用戶進行教育來講，“Freemium”的模式讓用戶更容易理解和學習你的產品。

(三) Freemium對比不同的免費策略的優勢

當然Freemium并不是唯一的一種互聯網免費的方式。當前有三種免費模式成為互聯網主流的免費方式分別是廣告模式、交叉輔助模式以及我們所提到的“Freemium”（當然還有Zero marginal cost 、Labor exchange 、Gift economy，但是這三種模式不具有很明顯的盈利特點）.

廣告模式是最常見的方式，對所有的用戶免費，收取在網站投放廣告的廣告主的錢。但是這種模式明顯更適合于已經有一定規模的公司。對于剛起步的互聯網公司來講，沒有大量的流量支持是很難讓廣告主滿意的。而我們也知道有不少一部分互聯網公司一上來就走廣告路線，最終倒在了半路上。

交叉輔助模式,對某項產品免費，但是在用戶購買另一種產品時，附加這種產品的收費在上面。 這很類似于Ipod和iTune之間的關系，購買Ipod可以免費使用iTune,但其實用戶在購買Ipod的時候已經把iTune的服務費用交給了商家。這種模式當然不錯，但是這要求公司要有一條不短的服務鏈，可以有多個產品讓用戶使用，并且產品間要有密切聯系，這對于小型或者剛起步的互聯網公司來講是有一定難度的。

相比之下，Freemium的經營方式會自然很多，比廣告模式有更明確的贏利點。比交叉輔助模式執行起來簡單很多易于實現盈利。

(四) 最廉價的邊際成本

如果你想通過Freemium這種模式來運營你的產品，需要考慮的還有你的產品邊際成本。既每增加一個用戶，為了給這個用戶提供服務，你所需要增加的成本。對于邊際成本過高的產品，根本無法通過這種方式進行，過多的免費用戶會讓企業的經營成本迅速擴大到你無法承受的程度。

而對于互聯網來講，網站的成本大部分是在創建網站初期的開發成本。而之后只是低廉的維護費用或者購買服務器的費用。這樣就讓每增加一個用戶公司所需要消耗的成本接近于零。這給Freemium模式的運行創建了一種先天的優勢。

互聯網營銷應用“Freemium”模式的幾個關鍵點

（一）提供有價值的免費服務

付費的會員大部分是從免費會員轉化而來，免費功能好壞，有可能成為決定他們是否支付的一個重要因素。先要讓免費會員覺得你的網站有價值，他們才能夠有可能付費給你享受收費的服務。

即使他們不繳費也要把他們留在網站里。比讓他們成為付費會員更重要的是，他將成為你的一個免費宣傳者。對于互聯網的口碑營銷來講，如果一個人離開你的網站，你失去的不僅僅是一個可能付費的用戶，而是和這個人相關的一大群用戶。相反的，持續提供有價值的服務給這些免費的用戶，他們會成為你忠實的傳教者，將更大批的用戶引導到你的網站，從而讓你能從一個更大的基礎用戶群中獲利。

（二）將用戶鎖定在你的平臺

如何將用戶鎖定在自己的平臺是一個所有公司都會遇到的問題。但是我們也要清楚，用戶切換使用的平臺以及服務也是需要成本的，至少他需要找到一個可以代替你的服務，并且要將在你平臺上作的積累都需要清零并重新開始。那么我們只要注意兩點，就可以將用戶留在平臺。

第一，我們提供的服務需要有獨特性，讓用戶比較難找到有同等類型或者同等質量的服務。這個就是增加了用戶的搜索成本。

第二，讓用戶在你的平臺積累足夠的價值。例如淘寶和敦煌網，雖然它們的競爭對手相繼推出了同樣服務的平臺，但是這兩家網站依然留住了大批的用戶。這是因為這兩家網站都具有一套非常成熟的信譽體系，讓用戶在一段時期之內積累了相當具有價值的自身信譽。而大部分的用戶也不會愿意清空自己很長一段時間積累的信譽重新開始。更簡單的說，如果你想換一個電話號碼，那么你就不得不考慮你是否需要很費事的通知你所有的同事、朋友、家人。而當你發現這是一個相當浩大的工程時，可能你就已經放棄了這個念頭。

（三） 提升付費轉化率

這世界上從來沒有過真正免費的午餐，當用戶購買一件“免費”的產品時，要么就是從另外一件產品上已經支付了足夠購買這項產品的費用。要么就是由另外一個用戶已經替他支付了應付的費用。而Freemium提倡的就是讓一部分高級用戶支付普通用戶使用產品所消耗的費用。那么如何讓你的免費用戶成為愿意為別人埋單的人呢？

提升付費轉化率要做的首先就是剛才提到的，盡量將用戶留在網站，這個可以通過在網站內部建立社會關系網絡以及通過用戶的使用積累提升用戶轉移到其他網站的轉移成本。

另外一點就是讓你的付費服務真正體現出付費的價值。一定要讓感覺到付費是一種有成果的增值服務，而不是一個網站為了賺錢而增加的附屬品。

總結

互聯網已經在中國發展了十幾個年。當前包括社區、視頻、電子商務等大批形式各異的互聯網企業開始在中國創立。但是迄今為止，大多數的互聯網企業依然在摸索著自己的盈利 模式。而“Freemium”在美國的初部成功可以已經給中國的互聯網企業一個啓示，或許這種方式才是今后互聯網發展的經營模式主流。

2010年，必定是中國的互聯網事業將更加蓬勃的發展,更加是電子商務爆發的年代。期望中國可以出現更多類似像淘寶和敦煌網這種特性鮮明的例子，具有良好經營能力的互聯網公司出現。

如果你在計劃創立一家互聯網企業，不妨考慮一下Freemium這種商業模式。