2013年MBA管理指導:中國經典營銷案例(23)

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2013年MBA管理指導:中國經典營銷案例(23)

　　[案例23] 春蘭公司是如何維系經銷商的?

　　江蘇春蘭集團的空調產品在國內市場上的占有率達到了40%，在同行各企業中遙遙領先。它在處理與其經銷商的關系時采用的是一種全新的廠商合作方法——“受控代理制”，即代理商要進貨，供貨員必須提前將貨款以入股方式先交春蘭公司，然后按全國規定，提走物品。在維系經銷商方面，春蘭公司不僅為他們提供質量好、價格合理的空調產品，而且專門建立了一支龐大的售后服務中心，近萬人的安裝、調試、維修隊伍，他們實行24小時全天候月良務，顧客在任何地方購買了春蘭空調都能就近得到一流的售后服務，這為經銷商免除了后顧之憂。

　　此外，春蘭公司給代理商大幅度讓利，有時甚至高達售價的30%，年未還給予獎勵。到目前為止，春蘭公司已在全國建立了13個銷售分公司，同時還有2 000多家經銷商與春蘭建立了直接代理關系，二級批發，三級批發，加上零售商，銷售大軍已達10萬之眾。

　　[教學用途]

　　[案例分析]

　　【簡要評析】

　　春蘭公司之所以能取得成功，除了其空調產品質量一流，價格合理，服務優質以外，還有賴于其有效的分銷策略及維系經銷商的手段。春蘭公司所采用的“受控代理制”不僅能有效地穩定銷售網絡，而且還能加快資金周轉，避免經銷商拖欠貨款。在維系經銷商方面，春蘭公司的做法處處體現出為經銷商的利益著想，不僅以優質產品和服務樹立良好的信譽，改善經銷商與消費者之間的關系，幫助經銷商完成銷售任務，而且在經濟方面給予經銷商更多的實惠，通過有效的激勵手段提高了經銷商的銷售積極性，正是這些做法使春蘭公司贏得了廣大經銷商們的支持。

　　現在國內有些企業，其產品稍有點“名氣”就輪番提價，想把幾年的利潤在一個早晨就統統掙回來，根本不考慮代理商和經銷商的實際利益，這無意中就打擊了代理商和經銷商的銷售積極性。春蘭公司維系經銷商的成功經驗告訴我們企業要想獲得利潤、取得成功，除了必須擁有有利的市場外，更要有通向市場的有效渠道，這需要企業采取適當的激勵措施來拓展和維系銷售網絡。