EMBA經(jīng)典案例:一個(gè)國(guó)際風(fēng)電巨頭的＂成長(zhǎng)秘籍＂

    EMBA經(jīng)典案例：一個(gè)國(guó)際風(fēng)電巨頭的“成長(zhǎng)秘籍”

    也許是受堂吉珂德故事影響太深，總以為西班牙有很多古老的風(fēng)車。可當(dāng)《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者真正走進(jìn)西班牙、走進(jìn)塞萬提斯的故鄉(xiāng)時(shí)，看到的卻是一排排高高佇立的風(fēng)電塔架。這個(gè)昔日的風(fēng)車王國(guó)，如今已變成聞名遐邇的風(fēng)電大國(guó)。數(shù)據(jù)顯示，截至2010年底，西班牙電網(wǎng)總裝機(jī)容量10308萬千瓦，其中風(fēng)電裝機(jī)占19.36%，而風(fēng)電發(fā)電量則達(dá)到16.4%，位列歐盟國(guó)家首位。

    西班牙風(fēng)電何以取得如此引人矚目的成就？西班牙風(fēng)能協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)何塞。都納索。阿龍索（JoséDonosoAlonso）告訴記者，除了政策的保障、并網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)的支持等因素以外，還有一個(gè)重要原因就是西班牙擁有一家世界級(jí)風(fēng)電巨頭歌美颯（Gamesa）。

    “一站式”營(yíng)銷模式，制勝市場(chǎng)的利器

    在歌美颯公司馬德里分部的辦公大樓里，歌美颯集團(tuán)主席兼首席執(zhí)行官喬治。卡弗特（JorgeCalvet）接受了《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者的采訪。

    “歌美颯不僅是馬德里最大的上市公司，也是世界三大風(fēng)機(jī)制造商之一。”喬治。卡弗特說，“擁有15年發(fā)展歷史的歌美颯，10年前業(yè)務(wù)主要集中在國(guó)內(nèi)，西班牙有近一半的風(fēng)機(jī)由歌美颯提供；但現(xiàn)在，歌美颯在中國(guó)、巴西等世界許多地方建成了30多家生產(chǎn)工廠，在24個(gè)國(guó)家設(shè)立辦公室，并在56個(gè)國(guó)家和地區(qū)開展風(fēng)電業(yè)務(wù)，在全球各地的風(fēng)電裝機(jī)容量已超過21000兆瓦。”

    歌美颯“風(fēng)行天下”靠的是什么？

    喬治。卡弗特沉思片刻，爽快作答：“我認(rèn)為，作為一家風(fēng)電制造商，其決勝市場(chǎng)的法寶不外乎三點(diǎn)：首先是產(chǎn)品質(zhì)量，其次是度電成本，然后是產(chǎn)品的價(jià)格。但歌美颯除此三者之外，還有自己獨(dú)特的東西即”一站式“營(yíng)銷模式。”

    “所謂”一站式“營(yíng)銷，是指集風(fēng)場(chǎng)開發(fā)、風(fēng)機(jī)售賣和售后服務(wù)為一體的經(jīng)營(yíng)方式。”喬治。卡弗特解釋道，“一般來講，國(guó)際上其他風(fēng)電制造商主要提供風(fēng)機(jī)的生產(chǎn)銷售和售后服務(wù)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)。但歌美颯認(rèn)為，風(fēng)電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)是風(fēng)能資源，因此我們首先十分注重對(duì)風(fēng)資源的監(jiān)測(cè)和開發(fā)，我們?cè)敢鉃榭蛻籼峁�從風(fēng)資源開發(fā)到風(fēng)機(jī)售賣再到售后服務(wù)的”一站式“全程業(yè)務(wù)，也就是人們所說的”交鑰匙“工程。”

    在位于馬德里東北部的馬拉奧拉地區(qū)，有一片片大型風(fēng)電場(chǎng)。記者看到，一臺(tái)臺(tái)高高聳立的風(fēng)機(jī)上面寫著都是“IBERDROLA”（伊維爾德羅拉）的名字。據(jù)同行的歌美颯工作人員介紹，這些風(fēng)機(jī)都是由歌美颯生產(chǎn)的。歌美颯在這里采取的便是“一站式”營(yíng)銷模式，與作為風(fēng)電開發(fā)商的西班牙能源集團(tuán)伊維爾德羅拉公司合作開發(fā)了7座風(fēng)場(chǎng)，建成總計(jì)104臺(tái)2兆瓦大型風(fēng)機(jī)，采取的都是“交鑰匙”工程。

    記者點(diǎn)評(píng)：作為新興可再生能源的風(fēng)電在開發(fā)之初，對(duì)一般投資商而言即是商機(jī)也有風(fēng)險(xiǎn)。歌美颯想客戶之所想，從一開始便引入“一站式”營(yíng)銷模式，采取了“交鑰匙”工程，這不僅為客戶解除后顧之憂，也為企業(yè)大規(guī)模開拓市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

    強(qiáng)大技術(shù)研發(fā)，快速發(fā)展的根本

    從歌美颯公司總部潘普洛納出發(fā)，經(jīng)過大約一個(gè)多小時(shí)的車程，來到一個(gè)叫郝林的地方。這片芳草萋萋的丘陵地帶便是歌美颯新型風(fēng)機(jī)技術(shù)試驗(yàn)場(chǎng)。

    據(jù)歌美颯公司技術(shù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人拉法爾。埃爾南德斯（RafaelHernandez）介紹，郝林地區(qū)屬二類風(fēng)區(qū)。二類風(fēng)區(qū)是全球陸上風(fēng)資源分布最廣闊的地區(qū)，因此在這里試驗(yàn)最具典型意義，也最有市場(chǎng)價(jià)值。歌美颯的多款新型風(fēng)機(jī)都是在這片土地上試驗(yàn)開發(fā)出來的。

    記者注意到，這里正在運(yùn)行著一臺(tái)4.5兆瓦風(fēng)機(jī)。拉法爾。埃爾南德斯說，這是歌美颯針對(duì)二類風(fēng)況推出的最大功率陸上風(fēng)機(jī)。研發(fā)過程歷時(shí)7年，僅在這里就已運(yùn)轉(zhuǎn)了2年，目前已成功并網(wǎng)發(fā)電。最近這款風(fēng)機(jī)已通過專業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，并接到來自德國(guó)市場(chǎng)的第一份訂單。

    “這臺(tái)4.5兆瓦陸上風(fēng)機(jī)堪稱歌美颯風(fēng)電技術(shù)的一次革命。”拉法爾。埃爾南德斯告訴記者，該風(fēng)機(jī)最大特點(diǎn)是風(fēng)塔和風(fēng)葉均由兩部分組成。風(fēng)塔高128米，下面82米由水泥材料制成，上面則是鋼材料；風(fēng)葉長(zhǎng)64米，前半部分為玻璃纖維，后半部分則加入了碳纖維材料。采風(fēng)率平均在90%以上，最高可達(dá)99%.

    4.5兆瓦陸上風(fēng)機(jī)只是歌美颯風(fēng)電技術(shù)研發(fā)的一個(gè)案例。據(jù)喬治。卡弗特介紹，為順應(yīng)全球海上風(fēng)電開發(fā)，歌美颯正在緊鑼密鼓地研發(fā)5兆瓦海上風(fēng)機(jī)，并將于明年推向市場(chǎng)；同時(shí)，受歐盟的委托，由歌美颯牽頭組織歐洲相關(guān)機(jī)構(gòu)開始著手20兆瓦風(fēng)機(jī)的研發(fā)……

    記者點(diǎn)評(píng)：眾所周知，強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)力量是支撐企業(yè)快速發(fā)展的根本動(dòng)力。當(dāng)喬治。卡弗特微笑著透露歐盟決定將20兆瓦風(fēng)機(jī)的研發(fā)工作交由歌美颯牽頭實(shí)施時(shí)，記者從其笑意中解讀出歌美颯對(duì)自身技術(shù)研發(fā)力量的高度自信。

    戰(zhàn)略發(fā)展眼光，成就跨國(guó)霸業(yè)

    在對(duì)歌美颯的采訪中，《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者發(fā)現(xiàn)，支撐這家風(fēng)電巨頭成就跨國(guó)霸業(yè)的還有一個(gè)不可忽視的因素：敏銳的戰(zhàn)略發(fā)展眼光。

    “歌美颯很早就注意到風(fēng)電行業(yè)國(guó)際化發(fā)展的趨勢(shì)，并迅速調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，開始國(guó)際化轉(zhuǎn)型。”喬治。卡弗特告訴記者，“2010年，歌美颯93%的新增業(yè)務(wù)在西班牙本土以外的國(guó)際市場(chǎng)，預(yù)計(jì)今年將會(huì)是100%.其中，中國(guó)市場(chǎng)今年將超過30%，印度市場(chǎng)會(huì)達(dá)到13%.”

    加大對(duì)中國(guó)風(fēng)電市場(chǎng)的投資和開發(fā)，被喬治。卡弗特視為自己“主政”歌美颯以來最英明的決策和最突出的“政績(jī)”。他表示，歌美颯目前已與國(guó)電龍?jiān)础⑷A潤(rùn)電力、大唐新能源等多家中國(guó)公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，下一步將會(huì)把最先進(jìn)的風(fēng)機(jī)4.5兆瓦陸上風(fēng)機(jī)、5兆瓦海上風(fēng)機(jī)等都帶到中國(guó)市場(chǎng)。

    喬治。卡弗特告訴記者，北京是他近年來飛抵最多的城市，特別是前不久與中國(guó)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的一次面對(duì)面的交談，讓他更加堅(jiān)信中國(guó)未來將繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)世界可再生能源特別是風(fēng)能業(yè)務(wù)的發(fā)展。為此，歌美颯還于近日調(diào)整其中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人，管理經(jīng)驗(yàn)豐富且年富力強(qiáng)的何塞。安東尼奧。米蘭達(dá)（JoséAntonioMiranda）被任命為中國(guó)區(qū)新任董事長(zhǎng)和首席執(zhí)行官。

    在歌美颯的戰(zhàn)略發(fā)展中，還有一個(gè)讓喬治。卡弗特引為自豪的“新發(fā)現(xiàn)”，即國(guó)際金融資本對(duì)風(fēng)電產(chǎn)業(yè)的青睞。“近年來，越來越多的基金、保險(xiǎn)等行業(yè)開始涉足風(fēng)電開發(fā)，這為全球風(fēng)電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入了強(qiáng)大的資本動(dòng)力。”喬治。卡弗特舉例說，比如在歐洲，歌美颯與著名的宜家公司簽署合作協(xié)議聯(lián)合投資風(fēng)場(chǎng)；在美洲，歌美颯則與一家美國(guó)基金公司攜手風(fēng)電開發(fā)。