財(cái)富投資者分析

來源：時(shí)間：2008-02-27 09:36:39

　　投資個(gè)性。我們根據(jù)投資者對(duì)待理財(cái)?shù)闹饕绞綄⑺麄兎譃槿齻€(gè)截然不同的類型:自理型（占到受訪者的28%），參與型（48%）以及委托型（24%）。他們的投資需求和個(gè)性有著鮮明的特征（參閱表6）。
　　自理型的投資者自己制定投資戰(zhàn)略和資產(chǎn)組合。“我有一個(gè)清晰的投資戰(zhàn)略和資產(chǎn)分配計(jì)劃。”美國的一位自理型投資人士說，“我只需要一家銀行執(zhí)行我的命令。”通常這些投資者都是金融方面的專家，要么有銀行業(yè)的背景，要么對(duì)金融的興趣十分濃厚。他們?nèi)珯?quán)負(fù)責(zé)自己投資的業(yè)績，通常他們對(duì)私人銀行要比對(duì)客戶經(jīng)理更為忠誠。
　　自理型的投資者有三種主要的需求。首先是交易方面的。四分之三的自理型投資者都希望他們的命令得到迅速而精確的執(zhí)行。雖然有效的互聯(lián)網(wǎng)銀行平臺(tái)是投資方式的必不可少的部分——在美國，五個(gè)自理型的投資者有四個(gè)認(rèn)為網(wǎng)上銀行非常重要的——大多數(shù)自理型的投資者依然需要一個(gè)可靠而且可以隨時(shí)獲得的客戶經(jīng)理來執(zhí)行他們做出的各項(xiàng)決定——絕大多數(shù)自理型的投資者都不是完全受互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)。第二個(gè)需求是定價(jià)方面。這些投資者對(duì)價(jià)格尤為敏感，部分原因是他們不想為不使用的顧問服務(wù)付錢。同他們的積極風(fēng)格相一致的是，他們中的很多人都會(huì)對(duì)定價(jià)機(jī)制與私人銀行進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。第三，他們希望能獲得更為廣泛的產(chǎn)品，包括第三方的產(chǎn)品。
　　

　　很多自理型的投資者都對(duì)私人銀行報(bào)告不滿意。他們認(rèn)為這些報(bào)告缺乏透明度，無法從中快速理解組合的總體成本和業(yè)績。同時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)要了解投資在不同金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)的全貌十分困難。
　　參與型投資者依靠財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提供建議，但希望最后的投資權(quán)掌握在自己手里。他們的核心需求圍繞著良好的投資建議。“我希望銀行能提供更為積極主動(dòng)的意見并真正做到根據(jù)我的個(gè)人情況給出客戶化的建議”，一家來自瑞士的參與型投資者說。良好的顧問建議也常常是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)被指責(zé)的一個(gè)最大缺陷——40%的人聲稱最需改進(jìn)的領(lǐng)域是提供更好、更主動(dòng)的客戶化的建議。同時(shí)，大部分參與型投資者又承認(rèn)定期提出主動(dòng)建議和推銷型的銷售宣傳之間的分界線極為細(xì)微。
　　對(duì)參與型投資者來說，客戶經(jīng)理是觀點(diǎn)的提供者以及討論投資機(jī)會(huì)的拳擊伙伴。參與型投資者重視擁有一個(gè)可以信任的客戶經(jīng)理。有幾個(gè)參與者提出加強(qiáng)這一聯(lián)系的幾個(gè)辦法。比如一個(gè)客戶經(jīng)理推薦了競(jìng)爭(zhēng)者的具有更佳利率的產(chǎn)品，另一個(gè)人甚至提出了與銀行總體觀念相悖的看法，這些客戶對(duì)這種忠誠十分欣賞并用同樣的忠誠加以回報(bào)，甚至達(dá)到跟隨客戶經(jīng)理到另一個(gè)金融機(jī)構(gòu)的地步。
　　委托型投資者將其資產(chǎn)的管理完全托付給專家。主要原因是他們公務(wù)纏身，沒有時(shí)間或者缺乏理財(cái)?shù)闹R(shí)。有的人則因?yàn)樵谀承┕蓹?quán)上存在工作相關(guān)的交易限制。“因?yàn)榻灰紫拗疲币粋€(gè)轉(zhuǎn)為采用放權(quán)方式的投資者說，“我的股票組合中的一支在一次重大丑聞后無法賣掉，接下來的幾天我只能眼睜睜地看著它變得分文不值，一次教訓(xùn)就足夠了。”
　　委托型投資者對(duì)他們投資要求的一個(gè)前提就是：業(yè)績。“我的每個(gè)銀行都擁有我的理財(cái)賬戶中的一部分，”一位意大利委托型投資者說，“我惟一關(guān)心的事情就是要取得一個(gè)良好的五年業(yè)績。”委托型投資者不需要與銀行進(jìn)行頻繁的互動(dòng)或與客戶經(jīng)理建立緊密的聯(lián)系——很多投資者每季度才和他們的客戶經(jīng)理會(huì)晤或談話一次。通常他們制定并批準(zhǔn)一些寬泛的指導(dǎo)原則——例如，他們?cè)敢獬惺芏啻蟮娘L(fēng)險(xiǎn)——然后委托他們的客戶經(jīng)理來對(duì)正確的投資做出決策。委托型的投資者一般要比其他類型的投資者對(duì)價(jià)格不是那么敏感。最重要的是最終的凈業(yè)績要達(dá)到或超出他們的預(yù)期。
　　風(fēng)險(xiǎn)傾向。除了揭示投資者對(duì)理財(cái)采取的總體策略，我們的訪談還揭示了理解客戶的其他方式。有趣的是，管理資產(chǎn)和年齡——傳統(tǒng)上被銀行用以區(qū)分客戶的兩個(gè)指標(biāo)——與需求和行為的聯(lián)系并不緊密。（超級(jí)高凈值投資者是一個(gè)明顯的例外，將在本章后邊討論；同時(shí)還有與年齡相關(guān)的產(chǎn)品需求，如遺產(chǎn)規(guī)劃和抵押。）
　　投資者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的傾向逐漸發(fā)展為客戶需求的一個(gè)預(yù)示指標(biāo)。從風(fēng)險(xiǎn)承受度的角度，我們識(shí)別了兩類投資者。趨盈型投資者（73%的受訪者）希望實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的增長，甘愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并在股票、異國地區(qū)甚至是衍生產(chǎn)品投資。在機(jī)會(huì)好的時(shí)候，他們也樂意將資產(chǎn)作為杠桿來支持投資。“競(jìng)賽時(shí)，我想跑在領(lǐng)頭者的行列，即使這意味著我可能會(huì)摔斷腿。”肯尼亞的一個(gè)企業(yè)家如此描述他的哲學(xué)。他們需要廣泛的產(chǎn)品選擇和能夠解釋復(fù)雜的另類投資的技術(shù)方面的睿智的客戶經(jīng)理。這種投資風(fēng)格在牛市時(shí)更為突出，這一點(diǎn)從技術(shù)股崩潰后資產(chǎn)組合中股權(quán)占比的大幅下滑可以顯現(xiàn)出來。穩(wěn)健型投資者（27%的受訪者）希望能保持或適度的增長財(cái)富，但前提是只產(chǎn)生很低的風(fēng)險(xiǎn)。大多數(shù)人將需要“晚上睡個(gè)好覺”作為投資的指導(dǎo)原則。穩(wěn)健型投資者主要集中在政治不穩(wěn)定的地區(qū)；他們通常使用海外投資來降低政治風(fēng)險(xiǎn)并創(chuàng)造安全墊。穩(wěn)健型投資者對(duì)投資業(yè)績的預(yù)期隨著地域的不同而不同。對(duì)歐洲或美國的投資者來說，財(cái)富保有保持4%到6%的增長就可以了，而對(duì)新興市場(chǎng)的投資者來說他們預(yù)期是資產(chǎn)8%到10%的增長，即使是從一個(gè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略出發(fā)。
　　交易風(fēng)格。存在兩種類型的交易者：戰(zhàn)略型（64%的受訪者）和投機(jī)型（36%的受訪者）。戰(zhàn)略家是從長遠(yuǎn)角度考慮問題的。他們相信所投資公司的基本面價(jià)值，因而不是活躍的交易者。“一旦我決定進(jìn)行某項(xiàng)投資，我通常會(huì)堅(jiān)持一到兩年。”香港的一個(gè)企業(yè)家說。因?yàn)樗麄冴P(guān)注長期結(jié)果，這些客戶對(duì)價(jià)格不是很敏感，他們與銀行或客戶經(jīng)理的互動(dòng)是很有限的。然而，他們對(duì)積極提出的有關(guān)投資建議保持開放的態(tài)度。
　　機(jī)會(huì)主義者受到市場(chǎng)短期發(fā)展變化的驅(qū)動(dòng)。很多亞太地區(qū)的企業(yè)家都遵循這一交易風(fēng)格，采用投機(jī)策略，如投資高回報(bào)的短期機(jī)會(huì)和最新產(chǎn)品。因?yàn)闄C(jī)會(huì)主義者的交易量很大，他們通常比戰(zhàn)略家要對(duì)價(jià)格更為敏感而且更多屬于自理型。這促使他們更加頻繁地使用網(wǎng)上平臺(tái)，在美國尤為如此。否則，他們需要能夠恒定的獲得客戶經(jīng)理和銀行的服務(wù)。
　　這兩個(gè)策略并不是互相排斥的。我們?cè)L談的幾個(gè)客戶的大部分都是戰(zhàn)略家，但是他們都指定了一部分資產(chǎn)進(jìn)行機(jī)會(huì)投資。