財富投資者分析

來源：時間：2008-02-27 09:36:39

　　投資個性。我們根據投資者對待理財的主要方式將他們分為三個截然不同的類型:自理型（占到受訪者的28%），參與型（48%）以及委托型（24%）。他們的投資需求和個性有著鮮明的特征（參閱表6）。
　　自理型的投資者自己制定投資戰略和資產組合。“我有一個清晰的投資戰略和資產分配計劃。”美國的一位自理型投資人士說，“我只需要一家銀行執行我的命令。”通常這些投資者都是金融方面的專家，要么有銀行業的背景，要么對金融的興趣十分濃厚。他們全權負責自己投資的業績，通常他們對私人銀行要比對客戶經理更為忠誠。
　　自理型的投資者有三種主要的需求。首先是交易方面的。四分之三的自理型投資者都希望他們的命令得到迅速而精確的執行。雖然有效的互聯網銀行平臺是投資方式的必不可少的部分——在美國，五個自理型的投資者有四個認為網上銀行非常重要的——大多數自理型的投資者依然需要一個可靠而且可以隨時獲得的客戶經理來執行他們做出的各項決定——絕大多數自理型的投資者都不是完全受互聯網驅動。第二個需求是定價方面。這些投資者對價格尤為敏感，部分原因是他們不想為不使用的顧問服務付錢。同他們的積極風格相一致的是，他們中的很多人都會對定價機制與私人銀行進行討價還價。第三，他們希望能獲得更為廣泛的產品，包括第三方的產品。
　　

　　很多自理型的投資者都對私人銀行報告不滿意。他們認為這些報告缺乏透明度，無法從中快速理解組合的總體成本和業績。同時，他們發現要了解投資在不同金融機構的資產的全貌十分困難。
　　參與型投資者依靠財富管理機構提供建議，但希望最后的投資權掌握在自己手里。他們的核心需求圍繞著良好的投資建議。“我希望銀行能提供更為積極主動的意見并真正做到根據我的個人情況給出客戶化的建議”，一家來自瑞士的參與型投資者說。良好的顧問建議也常常是財富管理機構被指責的一個最大缺陷——40%的人聲稱最需改進的領域是提供更好、更主動的客戶化的建議。同時，大部分參與型投資者又承認定期提出主動建議和推銷型的銷售宣傳之間的分界線極為細微。
　　對參與型投資者來說，客戶經理是觀點的提供者以及討論投資機會的拳擊伙伴。參與型投資者重視擁有一個可以信任的客戶經理。有幾個參與者提出加強這一聯系的幾個辦法。比如一個客戶經理推薦了競爭者的具有更佳利率的產品，另一個人甚至提出了與銀行總體觀念相悖的看法，這些客戶對這種忠誠十分欣賞并用同樣的忠誠加以回報，甚至達到跟隨客戶經理到另一個金融機構的地步。
　　委托型投資者將其資產的管理完全托付給專家。主要原因是他們公務纏身，沒有時間或者缺乏理財的知識。有的人則因為在某些股權上存在工作相關的交易限制。“因為交易限制，”一個轉為采用放權方式的投資者說，“我的股票組合中的一支在一次重大丑聞后無法賣掉，接下來的幾天我只能眼睜睜地看著它變得分文不值，一次教訓就足夠了。”
　　委托型投資者對他們投資要求的一個前提就是：業績。“我的每個銀行都擁有我的理財賬戶中的一部分，”一位意大利委托型投資者說，“我惟一關心的事情就是要取得一個良好的五年業績。”委托型投資者不需要與銀行進行頻繁的互動或與客戶經理建立緊密的聯系——很多投資者每季度才和他們的客戶經理會晤或談話一次。通常他們制定并批準一些寬泛的指導原則——例如，他們愿意承受多大的風險——然后委托他們的客戶經理來對正確的投資做出決策。委托型的投資者一般要比其他類型的投資者對價格不是那么敏感。最重要的是最終的凈業績要達到或超出他們的預期。
　　風險傾向。除了揭示投資者對理財采取的總體策略，我們的訪談還揭示了理解客戶的其他方式。有趣的是，管理資產和年齡——傳統上被銀行用以區分客戶的兩個指標——與需求和行為的聯系并不緊密。（超級高凈值投資者是一個明顯的例外，將在本章后邊討論；同時還有與年齡相關的產品需求，如遺產規劃和抵押。）
　　投資者對風險的傾向逐漸發展為客戶需求的一個預示指標。從風險承受度的角度，我們識別了兩類投資者。趨盈型投資者（73%的受訪者）希望實現資產的增長，甘愿承擔風險，并在股票、異國地區甚至是衍生產品投資。在機會好的時候，他們也樂意將資產作為杠桿來支持投資。“競賽時，我想跑在領頭者的行列，即使這意味著我可能會摔斷腿。”肯尼亞的一個企業家如此描述他的哲學。他們需要廣泛的產品選擇和能夠解釋復雜的另類投資的技術方面的睿智的客戶經理。這種投資風格在牛市時更為突出，這一點從技術股崩潰后資產組合中股權占比的大幅下滑可以顯現出來。穩健型投資者（27%的受訪者）希望能保持或適度的增長財富，但前提是只產生很低的風險。大多數人將需要“晚上睡個好覺”作為投資的指導原則。穩健型投資者主要集中在政治不穩定的地區；他們通常使用海外投資來降低政治風險并創造安全墊。穩健型投資者對投資業績的預期隨著地域的不同而不同。對歐洲或美國的投資者來說，財富保有保持4%到6%的增長就可以了，而對新興市場的投資者來說他們預期是資產8%到10%的增長，即使是從一個規避風險的戰略出發。
　　交易風格。存在兩種類型的交易者：戰略型（64%的受訪者）和投機型（36%的受訪者）。戰略家是從長遠角度考慮問題的。他們相信所投資公司的基本面價值，因而不是活躍的交易者。“一旦我決定進行某項投資，我通常會堅持一到兩年。”香港的一個企業家說。因為他們關注長期結果，這些客戶對價格不是很敏感，他們與銀行或客戶經理的互動是很有限的。然而，他們對積極提出的有關投資建議保持開放的態度。
　　機會主義者受到市場短期發展變化的驅動。很多亞太地區的企業家都遵循這一交易風格，采用投機策略，如投資高回報的短期機會和最新產品。因為機會主義者的交易量很大，他們通常比戰略家要對價格更為敏感而且更多屬于自理型。這促使他們更加頻繁地使用網上平臺，在美國尤為如此。否則，他們需要能夠恒定的獲得客戶經理和銀行的服務。
　　這兩個策略并不是互相排斥的。我們訪談的幾個客戶的大部分都是戰略家，但是他們都指定了一部分資產進行機會投資。