富翁理財?shù)钠邆€全球特征

來源：時間：2008-02-27 09:36:39

　　雖然我們的訪談跨越了五大洲的15個國家，但還是浮現(xiàn)了7個普遍的特征。
　　理財客戶擁有成熟的金融知識。就如同一個學(xué)醫(yī)的病人只在自己研究了自己的疾病和潛在的治療辦法之后才就診一樣，在財富世界盲目的信任已經(jīng)日益式微。實(shí)際上，所有客戶的80%都認(rèn)為他們對理財事務(wù)十分精通，清楚的了解他們要往哪個方向——從一次投資的角度出發(fā)——投資以及如何投資。財富管理機(jī)構(gòu)需要承認(rèn)這些客戶的成熟度。“私人銀行客戶不再愿意僅僅是接受一個西裝筆挺的客戶經(jīng)理帶他們出去晚餐了，”一個瑞士的超級高凈值投資客戶說，“他們要的是明確的符合適當(dāng)?shù)膬r格”。
　　互聯(lián)網(wǎng)和媒體在教育投資者上發(fā)揮了巨大的作用。一個原因是投資者將控制權(quán)委托給財富管理機(jī)構(gòu)的全權(quán)委托賬戶沒有以前那么普遍。如果只花這一價格的小部分就能直接購買ETF（交易型開放式指數(shù)基金），我為什么還要為一個跟蹤指數(shù)的管理賬戶或基金付錢呢？一位來自亞太地區(qū)的投資者說。“如果我給一個管理賬戶投資，它必須有一個清晰的增值戰(zhàn)略”。

　　普遍擁有多個銀行關(guān)系。“我不會把所有的雞蛋都放在一個籃子里。”一個來自香港的企業(yè)家如是說。平均而言，我們訪談的客戶與2.8家銀行建立了交易關(guān)系。幾乎沒有一個客戶僅與一家銀行建立了惟一性的關(guān)系。決定客戶擁有銀行關(guān)系數(shù)量的因素包括四個不同的策略。
　　最常見的策略是專業(yè)化，41%的受訪者用不同的銀行來滿足具體的需求。一些人根據(jù)產(chǎn)品的專業(yè)知識或地區(qū)覆蓋面來選擇銀行。另外一些人尋求特殊的服務(wù)，例如研究能力或網(wǎng)上工具。
　　23%的投資者持有幾個銀行的賬戶是為了收獲分散化的收益。分散風(fēng)險是一個重要的因素，但是投資者同時采用這個方式來比較其賬戶的業(yè)績，尋求對投資觀點(diǎn)的不同意見，實(shí)現(xiàn)更好的價格透明度，從而確保他們的銀行能提供有競爭力的服務(wù)和產(chǎn)品。
　　整合相對較為不普遍——20%的受訪者持有一個銀行賬戶，目的是為了簡化理財事務(wù)并使得他們更容易的追蹤資產(chǎn)。一些人整合財富的目標(biāo)是為了確保他們的資產(chǎn)金額能夠達(dá)到享受專有服務(wù)和價格的要求。
　　我們的樣本中的較少數(shù)，即16%的受訪者則采取自由放任的方式，他們的賬戶數(shù)量增長沒有特別的戰(zhàn)略原因。他們通常因?yàn)殂y行的某個人的推薦或他們認(rèn)識這名客戶經(jīng)理而開立賬戶。這些客戶表達(dá)了要整合賬戶的愿望，但是因?yàn)闀r間、精力的限制或者因?yàn)槿狈γ黠@的收益而還沒有著手進(jìn)行。
　　親朋推薦和傳統(tǒng)渠道是客戶選擇財富管理機(jī)構(gòu)的重要因素。幾乎75%的受訪者說他們的私人銀行關(guān)系是建立在這兩個支柱之一的。通過朋友或親戚的推薦尤為重要，與客戶經(jīng)理的私人關(guān)系也是如此。傳統(tǒng)也起到了重要作用。客戶通常與第一次開戶的銀行保持恒定的關(guān)系，或者維護(hù)一個他們家族開始建立的關(guān)系，而且從來沒有考慮會更換。
　　很少有富裕客戶用完全客觀的方式尋找私人銀行。因此，只有33%的受訪者實(shí)際與他們提到的前三個最重要的財富管理機(jī)構(gòu)的金融機(jī)構(gòu)保持了聯(lián)系。其他不太參與的客戶分為三個小組。30%的訪談?wù)哒J(rèn)識到有更好、更合適的銀行，但是因?yàn)槁闊┚蜎]有更換服務(wù)的銀行。25%的訪談?wù)邔?shí)際上無法列出三個前列的銀行，承認(rèn)對其他金融機(jī)構(gòu)不夠了解。然而他們沒有什么重大問題，也沒有計劃去改變這種關(guān)系。很小的一部分，12%的訪談?wù)呤智宄裁礃拥慕鹑跈C(jī)構(gòu)適合自己—通常都是大型的投資銀行——但是沒有足夠資產(chǎn)成為這些銀行的客戶。
　　富裕客戶對私人銀行或客戶經(jīng)理非常忠誠。我們訪談的83%的客戶都對他們的私人銀行高度滿意或十分滿意。另外，僅僅19%的投資者有強(qiáng)烈或非常強(qiáng)烈的愿望來更換私人銀行。毫不奇怪，自理型的投資者要比參與型或委托型的投資者對開始一段新的關(guān)系要更為開放。
　　平均而言，受訪者僅僅結(jié)束了1.3個銀行關(guān)系。有些人說是沒有精力去尋找一家新銀行，或者更換成本太高，或者他們不指望更換銀行會帶來什么改善。雖然富裕客戶看起來不愿意關(guān)閉賬戶，他們依然會在不滿時將資產(chǎn)在不同財富管理機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行轉(zhuǎn)移。
　　自理型的投資者可能會對銀行要比對客戶經(jīng)理更為忠誠。因?yàn)樗麄兺ǔＲ蕾囥y行的網(wǎng)上平臺，而且對銀行的產(chǎn)品范圍和定價十分熟悉，很多人說與私人銀行的這種聯(lián)系能夠抵御客戶經(jīng)理的更迭。“知名的銀行總能找到可靠而能干的客戶經(jīng)理，”一家瑞士企業(yè)主說。參與型投資者和委托型投資者則傾向于對客戶經(jīng)理更為忠誠。“我的客戶經(jīng)理去哪里，我就去哪兒，”香港的一個委托型投資者說，“因?yàn)樗乙呀?jīng)換了三家銀行。”
　　強(qiáng)大的業(yè)績并不是建立忠誠度的惟一方式。幾個受訪者回憶了他們的私人銀行如何為他們提供額外服務(wù)的例子——比如在一個完全預(yù)定出去的酒店預(yù)定到一個套間，在營業(yè)外的時間給他們送來現(xiàn)金，或者在外國替客戶組織體育門票的銷售。誠實(shí)，尤其在探索投資時，可能是建立忠誠度的最深刻的方式。向客戶推薦第三方的產(chǎn)品顯示銀行將客戶利益放在了第一重要的位置。
　　富有投資人一般不期望從私人銀行獲得額外的服務(wù)。幾乎80%的受訪者認(rèn)為私人銀行是眾多金融顧問的一員。他們期待銀行能提供全面的理財服務(wù)，但是不包括額外的稅務(wù)或法律服務(wù)（雖然他們期望私人銀行和客戶經(jīng)理了解投資產(chǎn)品的稅務(wù)和法律的確切含義）。
　　對大部分人來說，富裕客戶感覺外部的服務(wù)供應(yīng)商在這些領(lǐng)域的專業(yè)技能要比內(nèi)部人員豐富。“我不需要銀行提供額外的服務(wù)—針對每個專業(yè)課題，我都想要一個獨(dú)立的專家。”一名來自意大利的企業(yè)主說。同時，很多客戶盡管從銀行得到了這類服務(wù)但他們認(rèn)為銀行收費(fèi)頗為昂貴。客戶希望私人銀行提供的少數(shù)幾個額外服務(wù)的其中一個就是建立基金或信托。
　　富裕客戶分離公司和私人銀行業(yè)務(wù)。幾乎所有擁有企業(yè)家背景的客戶都將他們的業(yè)務(wù)和私人銀行關(guān)系分開處理。雖然這些銀行關(guān)系中存在一些關(guān)聯(lián)——比如，有些客戶是公司業(yè)務(wù)部門推薦到私人銀行的，或者利用他們自己的財富來支持自身業(yè)務(wù)的擴(kuò)張——大多數(shù)人依然強(qiáng)調(diào)保持私人財富和公司銀行業(yè)務(wù)距離的重要性。“公司銀行和私人銀行應(yīng)該嚴(yán)格區(qū)分，這樣才能避免產(chǎn)生利益沖突。”德國的一個企業(yè)主警告說。
　　公平定價問題。“銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)被商品化了，而銀行還沒有用優(yōu)惠的定價來對此做準(zhǔn)備。”一個瑞士的超級高凈值投資者說。價格敏感性非常高——56%的受訪者認(rèn)為他們對價格敏感——但是因地區(qū)和投資者類型的不同而存在差異。例如自理型投資者通常要比委托型投資者對價格更為敏感，對后者而言凈業(yè)績成果是最為關(guān)鍵的因素。同時，美國的富裕客戶更對價格敏感，可能是因?yàn)榫W(wǎng)上經(jīng)紀(jì)非常普及，創(chuàng)造了一個競爭性的價格環(huán)境。
　　客戶更擔(dān)心價格的公平性，而不是費(fèi)用和收費(fèi)的絕對值水平。他們愿意為他們需要的服務(wù)付錢，但是他們期望物有所值的回報。很多人希望價格能與業(yè)績掛鉤，尤其是全權(quán)委托賬戶。客戶還認(rèn)為應(yīng)該按照組合的活動和風(fēng)險來調(diào)整費(fèi)用。比如一個客戶并不贊同為闡述4%增長率的保守債券組合支付1%的管理費(fèi)用。很多客戶對額外服務(wù)的收費(fèi)感到很痛苦，例如遞送信函或進(jìn)行海外交易。他們并不抵觸正常的收費(fèi)，但很多時候他們因?yàn)楦杏X自己在被“壓榨”而十分惱火。