滬上實業(yè)奇才劉鴻生

來源：時間：2008-02-18 11:40:24

　　1906年秋，劉鴻生在洋人手下打了一段短工之后，進入英商開平礦務(wù)公司上海辦事處當“跑街”。當時的“跑街”，是商業(yè)行業(yè)的“外事人員”，要推銷，要催賬，要兼做對外聯(lián)絡(luò)，接近于現(xiàn)代的推銷員與公關(guān)人員。這樣的一份差事，對于年僅20歲的劉鴻生來說，卻是再合適不過的，憑他的才智、機變、靈活、善于迅速察查機彀，是完全勝任的；反過來，這正是實現(xiàn)他借助外商以求發(fā)達的設(shè)想的最適宜的階梯。
　　當時，擔任“跑銜”的月薪為100元，另還有傭金，能夠拿到多少傭金，全靠“跑街”的個人能力與各種關(guān)系。劉鴻生將所有精力集中在業(yè)務(wù)上，事事留心，處處在意。他銷煤，就一個心眼兒用在“煤”和“銷”上，留意察訪哪些地方用煤，用多少，時間、季節(jié)上有什么變化；更用心考察哪些人在購煤上起作用，起多大作用。
　　劉鴻生也會不失時機的向洋人老板提出一些思慮成熟的銷售方案。比如：一、設(shè)法保住老戶頭，不斷開發(fā)新戶頭，勤跑勤訪，保持密切聯(lián)系，多給老戶頭些方便，逢年過節(jié)再送點禮，加深感情，鞏固關(guān)系。其中絕不可忽略的關(guān)鍵人物就是燒爐的師傅，別看是工人，可他說句燒誰的煤好，可有著挺大的作用，而且同行多朋友，還可藉此開辟新戶。
　　二、按質(zhì)論價，堅守信用。市場上賣的都是統(tǒng)煤，好壞相混，一樣論價，用戶也很不方便。如今若把塊煤與屑煤分開，分等出售，按質(zhì)論價，雖費點事，卻給用戶很大方便，各取所需，銷路必然大開，再用中國一句老話“童叟無欺”，絕不以次充好，回頭客必多。
　　三、及時供應(yīng)。勤動腦勤跑腿勤訪勤問，掌握一些用戶的用煤時間，及時主動送達，真正將用戶看成衣食父母，按時需做出計劃，確保不積壓，不脫銷。
　　用了心，下了功夫，劉鴻生所提的方案使開平煤在上海的銷量日增，幾個月的時間，增加了一倍有余。這不僅使劉鴻生的收益顯著增加，而且使開平礦務(wù)公司上海辦事處的經(jīng)理考爾德更受其益，他的所得要比劉鴻生大得多，而辦事處在總公司的聲望自然也更高了，不用自己費力操心，全憑一個跑街，幾月間便獲此顯著成效，考爾德豈能不格外高興，因而對劉鴻生格外器重。
　　1909年，開平礦務(wù)公司為了拓展長江下游市場，授權(quán)年僅21歲的劉鴻生出任經(jīng)理一職，在上海設(shè)立煤炭售品處，并與他簽訂了獨家經(jīng)銷開平煤的30年合同，將上海、蘇州、無錫、宜興、常州、鎮(zhèn)江、南通以及江陰至浦口一帶，除外商企業(yè)用煤外，都劃歸他的獨家經(jīng)銷范圍。傭金照舊，在扣除售品處各項開支費用之后，劉鴻生個人分享所有利潤的一半。這在當時可謂相當優(yōu)厚的待遇。
　　劉鴻生牢牢抓住這一機遇，更加勤奮地鉆研，精通煤炭的各種知識，隨手拿起一塊煤就能說出其種類、產(chǎn)地和成分。不僅如此，他還熟悉全國各礦區(qū)煤炭的生產(chǎn)情況和各城市用煤的消耗量、了解國際市場行情和煤價漲落規(guī)律。
　　為了方便客戶，劉鴻生借鑒國外經(jīng)驗創(chuàng)立了煤炭化驗室，聘請圣約翰大學化學系畢業(yè)的婁恩后為負責人，對各種煤炭的發(fā)熱量、灰分、揮發(fā)量、含硫量、固定炭等指標，以及煤塊、煤屑等成分比例，均寫明化驗報告單，提供給用戶參考以便按需定購。另外劉鴻生還設(shè)立鍋爐技術(shù)室，聘請留學回國的鍋爐專家,為用戶檢查鍋爐設(shè)備，提供改進方案和節(jié)約用煤方法。這些為用戶著想的措施在當時的中國尚屬創(chuàng)舉，自然廣受歡迎。除此之外，劉鴻生還在浦東購地建造開平煤專用碼頭，設(shè)置煤炭堆棧，保證及時向用戶供應(yīng)煤炭。
　　在經(jīng)銷方式上，他采取薄利多銷、貼補傭金、降價競銷、賒銷等多種辦法，將開平煤打入京滬鐵路沿線的廣闊市場。他多次奔赴農(nóng)村調(diào)查，想方設(shè)法將開平煤銷往農(nóng)村。例如在著名的陶都宜興，鄉(xiāng)鎮(zhèn)遍布陶窯和石灰窯，一直都是以木柴燒窯。劉鴻生為動員窯主改為燒煤，先是免費提供煤炭和技術(shù)人員，建立十余個燒煤的新式陶窯和石灰窯做試驗。后因當?shù)夭褶r(nóng)反對，劉鴻生又與鄉(xiāng)紳溝通，應(yīng)允將一部分柴農(nóng)轉(zhuǎn)為燒窯工。試驗很快取得成功，各陶窯和石灰窯紛紛改為燒煤，使煤炭的銷量大為增加。
　　隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，劉鴻生以優(yōu)厚的傭金委托各地煤號經(jīng)銷開平煤炭，并在長江下游各地相繼設(shè)立碼頭、堆棧、煤號，建立了廣泛的經(jīng)銷網(wǎng)點。第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，開平、灤州兩礦務(wù)局合并而成的開灤公司，因英籍職員多被征召回國，又將所有外商企業(yè)用煤全部劃歸劉鴻生經(jīng)銷，使劉鴻生的經(jīng)營范圍進一步擴大，營業(yè)額迅速上升業(yè)務(wù)最盛的一年，劉鴻生的經(jīng)銷量達到250萬噸，約占開灤煤礦年產(chǎn)量的四分之一。
　　到一次世界大戰(zhàn)結(jié)束的1918年,劉鴻生已成為富甲一方的“煤炭大王”。后來，為了完全擺脫外國資本的控制，他辭去開灤公司買辦職務(wù)，自行創(chuàng)辦華東煤礦。
　　
　　火柴大王
　　
　　1919年夏天，蘇北發(fā)了大水，大批難民涌入上海、蘇州等地的街頭，社會各界紛紛發(fā)起救災(zāi)活動。此時年已31歲并做了寧波同鄉(xiāng)會會長的劉鴻生自不例外，并慷慨解囊自捐了5萬元。但眼看著日夜流落、擁擠、愁苦于街頭的大批難民，劉鴻生心里很不是滋味，一些年輕力壯的人空有力氣，換不得飯吃，豈不遺憾？恰在此時，劉鴻生得到一位同鄉(xiāng)的提示，便訂下了個大計劃——辦火柴廠。
　　第一，火柴生產(chǎn)工藝簡單，手工操作量大，足以安置大批難民；第二，火柴為家家必需，而價低、量大，上漲些微，人不為意，可大宗些微就成巨大，效益定為可觀；第三，他早有在蘇州辦一火柴廠的宿愿，今日適逢其機；第四，目前市場銷售的本國火柴多為極不安全的黃磷火柴，幾家生產(chǎn)安全火柴的又規(guī)模甚小，倘能生產(chǎn)出像樣的安全火柴，不愁銷路。 1920年元旦，劉鴻生邀約了杜家坤等共7個股東，集資12萬元，正式在蘇州創(chuàng)辦華商鴻生火柴無限公司。
　　在經(jīng)營上，劉鴻生把削木工序直接設(shè)在浙江木材產(chǎn)地，節(jié)省人工及運輸費用；他還發(fā)明了把粘制火柴盒的工序分包給城鄉(xiāng)貧苦人家，讓他們在任何閑暇時間及所有人員都可以操作，既降低了生產(chǎn)成本，又使這些貧苦人家獲得收益。這種分包粘火柴盒的辦法直至20世紀60年代仍為國內(nèi)火柴廠沿襲使用。
　　鴻生火柴第一個商標定名為“定軍山”，后又變其名，但因質(zhì)量問題，銷路依然不暢。幾乎與鴻生設(shè)廠同時，老牌號上海葉氏家族創(chuàng)辦的燮昌火柴，外國如瑞典、日本火柴以品牌、質(zhì)量錯價壓制，致使鴻生火柴至1924年以前虧損52112元，“幾頻于危”。
　　劉鴻生為扭轉(zhuǎn)頹勢，親自前往日本考察，熟悉有關(guān)火柴生產(chǎn)與銷售的流程，同時不惜重金聘用了中外專家，購足進口設(shè)備，終于解決了火柴生產(chǎn)的藥頭化學配方關(guān)鍵問題，成為鴻生自己的保密配方。
　　在此基礎(chǔ)上，劉鴻生乘機兼并了燮昌火柴廠，不僅擴大了生產(chǎn)規(guī)模，而且吃掉一個雄厚的競爭對手，使鴻生火柴成為蘇州唯一的生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品行銷蘇北、蘇南乃至浙江各地。僅一年時間，不但彌補了過去所有虧損，還盈利10萬余元。隨著業(yè)務(wù)的擴大，劉鴻生將華商鴻生火柴無限公司增資50萬元，分為5000股，轉(zhuǎn)成有限責任公司。改變粘膠配方創(chuàng)造了“寶塔”名牌火柴產(chǎn)品，在1929年被作為各貿(mào)易市場火柴的標準產(chǎn)品。該火柴不但供應(yīng)國內(nèi)，還出口南洋，成為南洋市場的著名商品。
　　1928年，為了打擊中國民族火柴工業(yè)，挽回被中國火柴奪占的市場，壟斷世界火柴市場的瑞典火柴集團開始低價傾銷，正崛起的日本火柴也緊隨其后，這對中國的火柴業(yè)造成巨大威脅。瑞典資本提議收購鴻生等中國民族火柴廠商，但經(jīng)多次談判，劉鴻生以條件不合為由，抵制了國際資本收購企圖。于是，瑞典火柴竟以成本價一半的價格傾銷，企圖壓迫劉鴻生等退讓。此舉導(dǎo)致中國火柴銷售額急劇下降，許多中國火柴廠家停工甚至倒閉。
　　