“末位淘汰”是否可��？

　　一個人長了惡性腫瘤，如果選擇不切除，那么意味著只剩下有限的生命；如果選擇切除，那么或者切除成功，他成為一個健康的人;或者切除失敗，意味著到了生命的終點。一般人面對這些結(jié)局會猶豫徘徊，甚至痛不欲生。而末尾淘汰制就如這惡性腫瘤一樣，企業(yè)到底是否應(yīng)該實施？
　　
　　整理完第三季度的財務(wù)報表，周宏心情沉重地靠在自己的椅背上，這一靠仿佛有千斤之重……
　　從年初臨危受命，出任遠洋儀表有限公司的銷售總監(jiān)，至今已經(jīng)有半年多的時間了，自己帶領(lǐng)的團隊不但沒有完成公司規(guī)定的銷售業(yè)績，在剛剛過去的第三季度，公司的到款額更是比此前下降了20個百分點。這樣的結(jié)果不但對老板沒法交待，甚至連自己這一關(guān)都沒法過。
　　此前，周宏絕對擁有一份傲人的個人履歷。作為知名大學(xué)通信專業(yè)畢業(yè)的一名研究生，他憑借扎實的專業(yè)理論和出眾的悟性征服了美國安倫公司苛刻的面試官，加入了這家全球儀表行業(yè)巨頭，成為公司里面的一名銷售人員。兩年后，由于業(yè)績突出，他成為安倫歷史上最年輕的銷售主管。
　　原本可以在外企白領(lǐng)的道路上繼續(xù)走下去的周宏，因為一次偶然的機會認識了民營企業(yè)家吳浩東，于是隨后的一切都改變了……
　　雖然吳浩東的遠洋儀表有限公司也是生產(chǎn)電信儀表的，但跟安倫根本不在同一個層次，相差甚遠。但吳的創(chuàng)業(yè)激情深深打動了周宏，同時也點燃了他平靜外表下隱藏的激情。出于自身職業(yè)發(fā)展的考慮，周宏在半年后毅然辭職，加入了遠洋，成為公司的銷售總監(jiān)。
　　銷售總監(jiān)上任已經(jīng)半年了，公司的業(yè)績不進反退是無論如何也說不過去的，周在深深自責(zé)的同時也在絞盡腦汁地想著解決辦法。
　　煙抽了一支又一支，但腦袋里卻始終一片空白……
　　末位淘汰！
　　當(dāng)周宏抽到第15支煙的時候，“末尾淘汰”這個詞如流星一樣忽然滑過他的腦海，似乎給他帶來了一絲光亮。
　　他把手中剛剛點燃的第16支煙狠狠地按在煙灰缸里，迫不及待地打開了電腦，在GOOGL的搜索框里輸入了“末位淘汰”四個字。
　　周宏之所以想起這個制度絕非一時興起，而是因為想起原來在安倫時，自己所在的部門一直在實施著這樣一個制度，只不過他的銷售業(yè)績一直名列前茅，沒有關(guān)注過這個制度罷了。
　　一家世界級的優(yōu)秀企業(yè)實行的管理方法應(yīng)該具有復(fù)制價值，他心想。此時此刻，他就像一個在黑暗中孤獨行走的路人，終于看到了黎明的曙光。
　　雖然周宏非常明白，“末位淘汰”是一把雙刃劍，執(zhí)行起來有相當(dāng)?shù)碾y度。但面對眼前的困難，他不得不去嘗試一下，就好像在下最后一次賭注。
　　在網(wǎng)上看了一些資料，周宏明白末尾淘汰這項制度的制定是一個很復(fù)雜的過程，看來今天晚上要通宵了。他抬手看了看表，已經(jīng)是晚上9點半。
　　“不管怎樣，總算是找到了一個辦法�！敝芎暌贿吺帐皷|西，一邊感嘆，安倫公司——這家優(yōu)秀的企業(yè)不僅給了他在職場中打拼的資本，還教會了他在關(guān)鍵時刻脫離困境的技能。
　　當(dāng)周宏收拾好東西走出辦公室時，已經(jīng)是晚上10點了。他習(xí)慣性地向員工們的工位上掃了一眼，卻發(fā)現(xiàn)剛?cè)肼毑痪玫男≮w還在忙碌著。他悄悄地走到小趙的身邊，見小趙正埋頭在筆記本上寫著什么，便伏身，問道：“還沒回去？”
　　小趙被嚇了一跳，抬頭見是周宏，連忙站起來說：“馬上就走了�！�
　　周宏問道：“忙什么呢？”
　　“今天給幾個客戶打了電話，沒來得及整理，趁晚上安靜的時候把電話里的情況記錄一下，‘好記性不如爛筆頭’嘛！”小趙不好意思地抓了抓腦袋。
　　眼前這個年輕人儼然就是當(dāng)年的自己。周宏不禁瞟了一眼工位上的名牌——趙剛。
　　“好，你先忙吧，我先走了。走的時候別忘了關(guān)燈�！敝芎晔栈啬抗�，對小趙說。
　　“嗯，好，您慢走，周總�！毙≮w回答。
　　周宏在心里暗暗告訴自己，這個年輕人要好好培養(yǎng)，一定會成為公司發(fā)展的主力。
　　
　　第二天一早，周宏就拿著準備好的“關(guān)于公司實施‘末位淘汰制度’的建議”敲開了吳浩東辦公室的門。
　　見是周宏，吳浩東便放下手頭的工作，熱情地招著手，說：“來來來，小周，快坐下。”吳的熱情不僅是出于對周宏的賞識，也是出于對他的信任。
　　其實，對于周宏上任以來的表現(xiàn)，吳心里有數(shù)，但他始終認為，這都是暫時的。
　　看著吳浩東的熱情，周宏慚愧的情緒又一次涌向心頭，連忙走上去，遞上自己的解決方案。“您邊看，我邊說�！�
　　吳一邊翻看著，周宏一邊說：“自我上任以來，公司的銷售業(yè)績一直不太理想。一方面是我領(lǐng)導(dǎo)不利，另一方面整個銷售團隊的工作氛圍不夠積極、主動。為了解決這個問題，我借鑒了一下我原來公司的成功經(jīng)驗，打算在銷售部門內(nèi)部引進‘末位淘汰制度’，就是說以月份為單位，在我們部門20名銷售人員中，銷售業(yè)績排在后5位的要被淘汰出去。這樣能夠增加員工的緊迫感，提高工作效率。您手上的文件是我根據(jù)在安倫公司時的工作情況，總結(jié)出的考核銷售人員的幾項指標。您看一下，有什么建議？”
　　雖然周宏知道吳浩東并不會介意，但在新東家面前提到老東家的優(yōu)秀始終不是明智的選擇，但事到如今，他已經(jīng)顧及不了那么多了。
　　吳看過手里的文件，抬起頭來對周宏說：“我對這個制度不太了解，沒有辦法給你參考意見。為了保險起見，我建議把公司人力資源部的小張叫來，一起研究研究�！�
　　“好的，我沒有意見�！敝芑卮稹１緛硭�也想征求一下更多人的意見，畢竟這個制度關(guān)系著未來幾個月公司的銷售業(yè)績。
　　不一會，接到通知的張偉峰就來了。了解情況之后，他拿起周宏的解決方案看了起來。十分鐘后，他放下文件，一言不發(fā)。
　　見這樣的情形，周宏急切地問道：“偉峰，你覺得怎么樣？可行嗎？”
　　“這項制度本身沒有什么問題，關(guān)鍵是考核指標的設(shè)置，我感覺只有‘合同額’和‘到款額’兩項未免過于簡單了點兒。”張偉峰緩緩地說。
　　“設(shè)置這兩項指標是我有意的，原本我只想以‘到款額’這一項為考核標準。因為我覺得在像我們這樣規(guī)模的企業(yè)里，現(xiàn)金流非常重要，而銷售人員直接承擔(dān)著這樣一個任務(wù)，能為公司的現(xiàn)金流做多少貢獻，直接決定著他是不是一個合格的銷售。但考慮到我們以前合作的客戶都是‘貨到付款’，這中間需要一定的時間，我才又加入了‘合同額’作為輔助指標，這樣有問題嗎？”
　　周宏知道自己在總經(jīng)理面前這樣與同事理論有點兒失態(tài)，但他覺得在對待銷售工作的態(tài)度上，公司的職能部門和業(yè)務(wù)部門還是有很大差別的，畢竟兩個部門所承擔(dān)的壓力是截然不同的。
　　“我這樣說并沒有別的意思，只是擔(dān)心這樣簡單的指標會導(dǎo)致‘一刀切’的結(jié)果。很多時候，人的成長是需要過程和時間的，萬一有的銷售人員明明很有潛力，但為了維護制度的公正必須‘忍痛割愛’，不是有點太急功近利了嗎�！睆垈シ褰忉尩�。
　　周反駁道：“現(xiàn)在的市場競爭這么激烈，在最短的時間內(nèi)適應(yīng)環(huán)境是作為銷售最基本的素質(zhì)。‘一刀切’也有‘一刀切’的好處，那就是最大限度地避免了濫竽充數(shù)的人存在，我認為這對于公司來說是有利的�！�
　　見周宏這么激動，張偉峰開始把話題轉(zhuǎn)移到自己擅長的領(lǐng)域：“還有一點就是，我們公司從來都沒有實施過類似的制度，也就是說我們并沒有這樣的企業(yè)文化，怎么讓員工心無抵觸地接受，也是一個問題�！�
　　領(lǐng)會到張的用意之后，周宏順水推舟地說：“本來對于企業(yè)文化這樣的事情我是沒有權(quán)利參與的，但我還是有一點建議，任何企業(yè)的企業(yè)文化都不是一朝一夕建立起來的，都需要有一個過程，為什么我們就不能成為這個文化的創(chuàng)始者呢？”
　　眼見兩位主管在自己面前爭得面紅耳赤，吳浩東終于開口了：“好了，兩位都平靜一下�？吹侥銈�?yōu)榱斯�司的利益這么上心，我很欣慰。同時我必須承認，對于公司業(yè)務(wù)上的事情，小周還是比較有發(fā)言權(quán)。剛才他提到的一點，我很贊同，那就是現(xiàn)金流。雖然實施這個制度有一定的風(fēng)險，但我還是愿意嘗試一下。風(fēng)險越大，收益越大嘛！”
　　

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