MBA經驗感悟：年薪100萬我是如何修練成的

時下MBA的行情越來越低迷，月薪已經跌破2000元（還是人民幣！）。越來越多的MBA畢業生感到懷才不遇，伯樂難求，具體表現在三個方面：工作難找；重任難挑；高薪難拿。

　　但是，我一年前推薦給某企業的一個MBA朋友現在已經拿到了百萬年薪。

　　雖然我對他的成長歷程非常了解，但為了對讀者負責我還是重新對他進行一個訪談。

　　他姓范，現在是一家中等規模民企的營銷副總，私下里我叫他小范，他喊我小馬哥，正規場合我叫他范總，他叫我馬老師。我約了他在西直門的逐鹿茶樓，他請我喝極品洞頂烏龍。

　　……小范開始談，下面是談話的主要內容……

　　我當初就是遵循了一個指導思想和五個選擇標準。

　　一個指導思想就是：錢是自己掙的，不是老板給的。

　　我覺得到現在還有很多MBA沒有搞清楚這個道理，他們老覺得自己一出校門就要拿一個高薪，當一個高層管理者。為什么他們會有這個想法呢？第一、工作了幾年，有資歷了；第二，名校的MBA，聽過國內大腕的課，和大腕和過影；第三最重要，花了十幾二十萬銀子，花了這么多時間，不能虧了，畢業要賺回來。其實，這是非常錯誤的，你自己花錢念書，錢被商學院賺走了，同時是你自己想當然的給自己設定了一個期望值，認為畢業后水平就不一樣了，可以要一個高薪。

　　其實不管外企還是民企，老板是不會養閑人的，即便是開始給了高薪，你的工作貢獻不夠格的話還是要走人。況且現在MBA遍地都是，靠MBA敲開高薪高管之門的可能性幾乎為零。但是如果你真有本事，能夠做出成績來，老板天天怕你跳槽，怎么能不給你高薪呢？

　　打工者關鍵要找一個適合的平臺，好好干，干出成績來，讓錢來找你，而不是你去找錢，這個道理我在聽你講課之前就明白，當然聽完你的課后我想的更透徹了，這是實話。小范一臉嚴肅地說。

　　然后，在五個選擇之前我還要說一說我讀書的目的，選擇是實現這個目的的手段嗎，正像小馬哥說的，目前念MBA的人有六種：

　　做生意的、交朋友的、度假的、解惑的、拿公司獎勵的、鍍金的。

　　我是屬于來解惑的。當然這并不妨礙我交朋友等等，但是解惑是我的主要目的。為了實現這個目的，我做了以下的選擇，當然這要感謝小馬哥當初的指點。

　　選擇學校、選擇老師、選擇朋友、選擇公司、選擇職位

　　一、先說選擇學校。

　　雖然那時候我有些積蓄，但是讓我拿出20萬來念中歐長江的我還是心疼，所以我選了一個普通高校的MBA，才幾萬塊。我選這家學校有幾個理由：

　　1、我覺得學習主要靠自己，要靠自己悟，要動腦子想，而不是靠老師教。就像學英語一樣，你自己不下功夫背單詞，不練習口語，只是去聽新東方沒用，去美國待2年只在唐人街混也還是學不會英語。而我自己悟需要有個環境、有時間、有腦力激蕩，這幾個條件都完全能滿足。總之我就當成是學英語，我自己在家背單詞，學校就當是個英語角。

　　2、中歐長江的學生可能職位相對較高，而我的工作經歷還不夠，如果我去了可能是地位最低的，他們都盯著大老板而每人理我。而這家學校大家的資歷差不多，我還能得到大家的認可。

　　二、再說選擇老師。

　　目前國內MBA教師大概可以分為四類：

　　第一類是老外；第二類是在國外混過的老內；第三類是土生土長的本土高校老師；第四類是企業里的高管和咨詢公司的）。你知道，我當時最愛聽你的課。因為第一種不了解國情、第二第三種沒有企業經驗，所以我聽他們的課主要是起一個作用，就是啟迪思想，把我自己以前的經驗裝到理論框架里去。但是我覺得這種啟迪對于還沒有在企業里做到高層的MBA學生來說是很難有共鳴的。

　　我當時雖然也有所悟，但是并不多，反而有些是現在剛悟出來。當時最愛聽小馬哥和其他外邊的公司里的人講課。因為你們又有實戰經驗又有理論基礎，講的既有高端思想又有操盤實務，而且就是身邊企業剛剛發生的事情，所以收獲非常大。

　　目前國內MBA的教材基本上都是國外翻譯過來的，與此相對的是國內大部分行業的企業外部環境處在風云變幻中，受政策、國情、人情的影響非常大，在這種不成熟的市場經濟環境中，國外的理論在中國并不能夠成為致勝法寶。況且MBA教材隨處都可以買到，要是為了學國外那些東西，根本不用上課。

　　所以，當時雖然有缺課，但是你們幾個人的課沒缺過。

　　三、再說選擇朋友。

　　交朋友雖然不是我的主要目的，但是我也還是有目的的在選擇。就像你說的那樣，人必須有三類朋友，第一類是知交密友，包括中學同學、大學同學、后來認識的有共同愛好的等等，這個朋友圈子能夠使人生活愉悅、充實，但與工作無關；第二類是工作上的朋友，同事、上下游供應商等，這個朋友圈子能夠使你工作順暢；第三類是戰略性的，是對自己未來的事業發展能夠提供指導和機會的，而在這類中關鍵是要找到大客戶，找到聯絡人，這樣不但節省資源、提高效率，而且提高效果，比如說，你小馬哥馬寶琳就是我的一個大客戶，因為你們北京時代方略在業內比較有口碑，你們段總斷繼東在圈內鼎鼎大名，而你本人是在業內比較活躍的經常深入接觸各個公司的人，我通過你就能認識很多人，而沒有你的介紹我要認識那么多人就要花費更多的力氣。

　　當然，除了你以外我也和好幾個老師同學成為好朋友，這使我獲益匪淺。

　　四、再說選擇公司。

　　在國內經營的企業大概可以分為三類：第一類是外企；第二類是處于求發展階段的國內企業；第三類是處于求生存階段的國內企業。

　　第一類外企是不稀罕國內畢業的MBA的，外企的策略都是國外總部制訂的，國內聽話干活就是了，他們更愿意自己培養；

　　第二類處于求發展階段的國內企業，一般規模很大，但經營業績多年徘徊，增量不增利或者既不增量又不增利，戰略模糊，運營效率低，執行力差，一句話，空心蘿卜，為什么造成這種情況呢？當初的創業功臣開始變成進步的阻力了，內部關系錯綜復雜.......

　　這類企業從來不會幼稚到期待著來個MBA能解決問題，哈佛商學院的教授全部空降也玩不轉，這類企業實際上需要的是你們咨詢公司去進行系統再造。哪個MBA如果覺得自己不含糊，想在這里搞點變革，那怎么死的都不知道。

　　第三類處于求生存階段的國內企業，關鍵的任務是抓住機會、做大營銷，先生存后發展，請一個MBA來的目的是快速提升銷量，而不是想搞運營搞戰略，所以一個MBA如果3個月不能做出成績，那就不妙了.......

　　你當時給我引薦的這家公司雖然是求生存，但是他有成為大公司的基因，小而不破，急而不亂，老板對我真正做到了“將能而君不御”。所以這還要感激小馬哥啊。

五、最后是選擇職位。

　　這一點我覺得最重要了，就是當初你說的“錢不重要，關鍵要有做事的權利”，后來我和老板非常深入的談了4次，公司的問題弄清楚了，主要矛盾也抓住了，老板對我的期望我也知道了，我和老板談了我的解決方案以后他也很認可，過了1個月還很認可，所以我覺得他對我的認識和期望比較穩定了，當時他讓我做副總，我不干。我就堅持兩條：第一做營銷總監，直接負責營銷，但必須按我的思路去干；第二，待遇要結構化，底薪我就要個普通經理的待遇，但是與業績相關的浮動部分我當仁不讓。

　　談到這里你就都知道了，這就又回到剛才我說的那個指導思想就是：錢是自己掙的，不是老板給的。

　　現在我擁有了掙錢的平臺，然后就看個人本事了。

　　下一步就是：做出成績！

　　通過前期的交談， 我發現公司的政策、結構和流程都有問題。政策主要表現在對銷售的激勵考核不到位；結構主要是市場結構和產品結構不合理；而銷售隊伍的費用審批核銷流程有問題，效率低，嚴重影響銷售的積極性。

　　這些問題我不可能同時改革，所以我按照你的指點先調整了對銷售的激勵和考核，原來的考核中定性指標太多，公式計算復雜，銷售隊伍不知道自己能得多少分，也算不出來自己下個月完成任務能拿多少錢，所以沒有積極性。我把原來考核中的定性指標全部去掉，全改為定量的，就幾個：回款、費用率、竄貨亂價的管理，把原來的提成比例適當提高，清除明了。

　　古代兩軍作戰，如果有一個城池久攻不下，攻城的將軍一般都會下一道命令：城破后3天內士兵可以燒殺搶掠，然后城可破。為什么呢？士兵能看見完成任務后自己的好處，銷售都是只關心眼前的，所以一定要讓他們看到眼前的利益。

　　調整以后銷售隊伍的積極性大大提高，三個月時的業績完成了原來指標的160%，老板很高興，銷售拿到了季度獎，也很高興。我又進行了下一步的舉措，就是調整了市場結構，把資源配置在重點市場，一般市場減少人力物力的投入維持自然銷售。這樣3個月后，重點市場江浙滬的銷量比去年翻了一番，而非重點市場銷量才減少了20%，我全國的整體業績又提高了50%。

　　這是我獲得了公司一致的信任。然后我又調整了產品結構，這是為公司的長期穩定發展早作謀劃，老板很認同。

　　所以MBA要清楚一點，就是不要去拿高薪，而要尋找能獲得高收入的機會，這是小馬哥你當時說的。

　　當年因為我的業績突出，把公司的銷售從4000萬提升到7000萬，按照當初給我的考核標準，我拿了63萬的獎金，加上底薪一共是70多萬。

　　這一年來，我一直奮戰在一線，做出了一點成績，帶出了一批隊伍，也交了一批朋友，在業內已經有人自發的幫我宣傳，后來有不少公司和我談，想挖我過去，價碼都開得挺高，有一家開出了百萬年薪要我做執行總裁。

　　我沒有和任何人透露有人要挖我。前幾天老板請我喝茶，談了很多創業的酸甜苦辣，最后不容置疑的把我的底薪加到80萬，請我當營銷副總。我算了算，今年的業績完成的話，我總共的收入應該能到130萬吧。

　　所以有些MBA們只是抱怨和迷茫，并沒有從自己身上找原因。其實只要先把MBA文憑忘掉，認真客觀的給自己做一個評價，看看自己實際上有多大的本領，能為企業創造多大價值，把對薪水的預期從按照自己念MBA的投入來計算改為按照自己能為企業解決問題的價值來計算，調整好自己的心態，做好打硬仗的準備。

　　國內MBA畢業生大概有如下4種心態，我說。

　　第一種是好高騖遠型：非大事不做，但是哪個老板那么傻呀，一開始就把身家性命交給你？

　　第二種是懷才不遇型：老覺得老板不了解他的本事，不用他，天天牢騷滿腹，像個憤青一樣......

　　第三種是空談挑錯型：這樣不對，那樣不好，但是不能拿出好方案來！其實問題的表現大家都看得見，老板關心的是如何解決得一攬子計劃，而不是你告訴他哪錯了。

　　第四種是低調務實型：踏實苦干，積累經驗，把理論和實踐相結合...... 小范你就是第四種了。

　　作為過來人，我想提醒一下準備或正在念MBA的朋友們，提醒一下想拿高薪的朋友們，提醒一下所有的有進取心的職場中人，小范說，那就是：

　　本事是干出來的，本事是學出來的，本事是悟出來的。要抱著解惑的心態，以求道的信念去悟，邊干邊學邊悟。但本事絕對不是單靠聽課聽出來的。

　　所以人一定要做“三識之士”，就是有學識、有見識、有膽識。不論念不念MBA，你想成功就要這樣。有學識需要真正學到有用的知識而不是背教材；有見識需要見過大場面、服務過大公司或被有見識的老板栽培過，并且自己能夠悟道而有所得；有膽識需要經歷過企業的艱難困苦，有化危機為轉機的成功經驗，有力挽狂瀾的信心和勇氣。有學識、有見識、有膽識的人往往能夠有一顆平常心，寵辱不驚、堅韌不撥，思維縝密、行事果斷，能夠抓住公司問題的主要矛盾，短期內整合資源、做出成績，長期幫助公司提升核心競爭力，在成就公司的同時成就自己的事業。到這個時候，你還會考慮年薪的問題嗎？

　　說的好，我說，外經貿正好邀請我給他們的本科生做一個講座，關于就業和個人發展的，我看你和我一起去吧。

　　當是時，窗外霓虹閃閃，室內茶香綿綿，耳旁有琴聲，口中有回甘，夜未央，談鋒健。

　　好茶講究“淡而遠”，小范說，“做人又何嘗不是呢”我說。