北京大學MBA管理學案例練習（二）

蘇南機械有限公司 

　　蘇南機械有限公司是江南的一個擁有三干多名職工的國有企業，主要生產金屬切削機械。公司建立于解放初期，當初只是一個幾十人的小廠。公司從小到大，經歷了幾十年的風風雨雨，為國家作出過很大的貢獻。80年代，公司取得了一系列令人羨慕的殊榮：經主管局、市有關部門及國家有關部委的考核，公司各項指標均達到了規定的要求，因此被光榮地評為國家一級企業；廠里的當家產品，質量很好，獲得了國家銀質獎。隨著外貿體制改革，逐漸打破了國家對外貿的壟斷，除了外貿公司有權從事外貿外，有關部門經考核，挑選了一部分有經營外貿潛力的國有大、中型企業，賦予它們外貿自主權，讓它們直接進入國際市場，從事外貿業務。公司就是在這種形勢下，得到了上級有關部門的青睞，獲得了外貿自主權。  

　　進入90年代，企業上上下下都感到日子吃緊，雖然經過轉制，工廠改制成了公司，但資金問題日益突出，一方面公司受"三角債"的困擾，另一方面產品積壓嚴重，銷售不暢。為此公司領導多次專題研究銷售工作，大部分人都認為，公司的產品銷不動，常常競爭不過一些三資企業和鄉鎮企業，問題不在產品質量，而主要是在銷售部門的工作上。因此，近幾年公司對銷售工作做了幾次大的改革，先是打破了只有公司銷售部門獨家對外進行銷售的格局，賦予各分廠(即原來的各車間)進行對外銷售的權力，還另外組建了幾個銷售門市部，從而形成一種競爭的局面，利用多方力量來推動銷售工作，公司下達包括價格浮動幅度在內的一些指標來加以控制。與此同時，公司對原來的銷售科進行了充實調整工作，把銷售科改為銷售處、以后又改為銷售部，現在正式改為銷售公司。在人員上也作了調整，抽調了一批有一定技術、各方表現均不錯的同志充實進銷售公司。這樣一來，從事銷售工作的人員增加了不少，銷售的口子也從原來一個變成了十幾個。當初人們擔心，這樣會造成混亂，但由于公司通過一些指標加以控制，所以基本上沒有出現這種情況，但是銷售工作不景氣的狀況卻沒有根本改變，這是近年來一直困擾公司領導的一大問題。  

　　與此同時，公司的外銷業務有了長足的發展。當初公司從事外銷工作的一共只有五六個人，是銷售科內的一個外銷組，以后公司獲得了外貿自主權，公司決定成立進出口部專門從事外銷工作，人員也從原來的幾個發展到了今天的30個：除了12個人在外銷倉庫，18個人中有5個外銷員，5個貨源員，其他的人從事單證、商檢、海關、船運、后勤等各項工作。公司專門抽調了老五擔任進出口部經理。老王今年50歲，一直擔任車間、科室的主要領導，是公司有名的實力派人物。在王經理的帶領下，進出口部的業績令人矚目：1996年的外銷量做到了450萬美元，1997年達到500萬美元，1998年計劃為650萬美元，I到9月份已達到了500多萬美元，看來完成預定的計劃是不成問題的。  

　　成績是顯著的，但問題矛盾也不少。進出口部成立以來，有三件事一直困擾著王經理：一是外銷產品中，本公司產品一直上不去。公司每年下達指標，要求進出口部出口本公司一定量的產品，如1998年的指標是650萬美元的外銷量，其中本公司的產品應達350萬美元。公司的理由是：內銷有困難，進出口部要為公司挑擔子、雖然做公司產品，對進出口部來講沒多大利潤，但這關系到全公司3000人的吃飯問題。因此，進出口部只得接這任務，王經理再將指標分解給外銷員，即每人做70萬美元的本公司產品，可結果總是完不成。王經理和外銷員都反映，完不成的責任不在進出口部，因為訂單來了，本公司分廠不能及時交貨，價格也有問題，所以只能讓其他廠去做，進出口部做收購，這樣既控制價格、質量，又能及時交貨。講穿了，做本公司的產品，進出口部要去求分廠，而做外購是人家求進出口部，好處也就不言而喻了。公司對進出口部完成不了本公司產品的出口任務一直有意見，進出口部與各分廠的關系也搞得很僵，而且矛盾還在發展之中。二是外銷員隊伍的穩定問題。近幾年已有幾位外銷員跳了槽，而且跳出去的人據說都"發"了，有的自己開公司做貿易，有的跳到別的外貿公司，因為他們是業務熟手，手中又有客戶，所以都享有很高待遇，一句話，比在原來公司好多了。這又影響了現在的外銷員。公司雖然在工資、獎金上向外銷員作了傾斜，但他們比跳槽的收入還差一大截，因此總有些人心不定，有的已在公開揚言要走，王經理也聽到一些消息，說是有的人已在外面悄悄干上了。面對這樣的狀況，王經理心里萬分著急，他知道，培養一個好的外銷員不易，走掉一個外銷員，就會帶走一批生意。他深知問題的嚴重性，也想了好多辦法，想留住人心，比如搞些活動，加強溝通等等，但在有些人身上收效很少。該怎么辦呢？這是王經理一直在思考的問題。 



討論：  

    1、 本來1998年公司完成外銷任務是不成問題的，為什么完不成任務？ 

    2、 為什么公司有大量銷售人員外流，應如何留住他們？